［经典］商战—“进攻战”

进攻战适用于市场上第二位或第三位公司这家公司应有足够的力量，向领导者发动持久的进攻。比如江中健胃消食片面对老...

进攻战适用于市场上第二位或第三位公司

这家公司应有足够的力量，向领导者发动持久的进攻。比如江中健胃消食片面对老大吗丁啉，审时度势，利用进攻战成功干掉老大，成为领导品牌。

进攻战有两条原则。

第一，  将老大看做对手而非榜样，分析老大的强势，在老大的强势中找到固有的弱点，找到一击奏效的方法。

第二，  集中兵力，尽可能的收缩战线，在狭窄的阵地上发动凶猛攻击。

江中如何找到老大的弱点？

吗丁啉作为西药，一直在医院渠道占有优势。吗丁啉的“强效胃药”的核心强势，使其成为治疗消化不良的首选品牌 ，但是吗丁啉强势之中蕴含着固有的弱点，吗丁啉是一种“重度用药”，是西药，有副作用。而健胃消食片是一种“轻度用药”，只中药，安全。

鉴于吗丁啉在医院及胃病患者中的既有优势，它不可能放弃“针对胃动力”的强效诉求，所以江中选择轻度“助消化”为决战地，找到老大固有弱点，攻其不可守，老大不能复制与反击，否则老大吗丁啉一旦反扑，“江中”无异于自取其祸。

江中是如何攻击的？

最理想的进攻状态是将力量集中在单一产品上，江中将“芮洁”果断叫停，并将原本用于“芮洁”的超亿元巨额资金投入到健胃消食片上，通过广告“胃胀、腹胀、不消化，用江中牌健胃消食片“将轻度”助消化“植入消费者心智，传播上凸显”日常用药、小药“，广告风格则相对轻松，生活化，而不采用药品广告中常用的恐吓式的权威认证诉求。同时吗丁啉在消费者认知中产生混乱，新进入的消费者认为吗丁啉是胃药，”消化不良“是小问题，不是什么胃病，吃吗丁啉简直就是乱弹琴，而原有的消费者疑心顿起，”咦，原来吗丁啉是治胃病的猛药“仿佛觉得自己好多年都”吃错了药“，这样短短几年，江中健胃消食片通过借力打力，一举反超吗丁啉，成为领导品牌。


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