【案例】不到两个月，签约上万商超，它要做厂家与终端的“红娘”，能行吗？

当食易通商超联盟的运营经理李勇找到高总时，他已经为产品在川内缓慢的铺市进度头疼了好几个月，作为暴雪啤酒四川分...





自今年9月食易通商超大联盟正式启动以来，不到两个月时间里，在四川省范围内已经有上万商超成为签约会员单位，其门店数据也被录入信息库。

食易通商超联盟的运营经理李勇说，食易通要做的就是整合资源，在厂家和终端老板间做好“中间人”，在他们之间架设一个快车道，保证产品到达终端的速度与准确度。

食品易通所对接的终端是遍布在省内各个县地级市以及乡镇的中小超市、个体副食店、小区域连锁便利店，是众多二三线快消品牌进入市场的理想场所。

前不久，食易通商超联盟与暴雪啤酒签订了合作意向。在接下来的半个月时间里，拉罐啤酒便能在绵阳区域内的三个县级市场实现上架成列。这只是一个试点区，如果在一个月后效果理想，会继续按此模式覆盖到川内的其他地区。

“二三线品牌需要快速地打入终端，只有更多地消费者接触到这个产品后，厂家后续的一系列活动才能顺势进入，而食易通能够解决他们最迫切的终端铺市问题。”食易通商超联盟的运营经理李勇说。

“暴雪啤酒可以把想要进入的市场区域、终端门店数量，以及最终完成产品覆盖的时间等写进合同里，剩下的就交给我们来完成”，李勇对此颇为自信，这份自信来源于食易通“快速轻便”的运作模式。

食易通要做的就是整合资源，在厂家和终端老板间做好“中间人”，既会为他们解决店面空间利用问题，也能让他们在加盟后得到一笔稳定的收益。这是食易通能够在终端层面快速聚拢资源的原因。

首先，食易通的终端加盟商无需任何投入。不管是乡镇副食店、夫妻店还是社区小超市，在成为食易通会员后，当有产品需要进入门店时，每种产品会为门店经营者带来每月30-120元的陈列费，这笔收益在以往是无法得到保证的。

更为关键的是，食易通推出了“保护期”概念。在1-3月的保护期内，厂商的进店产品仅做陈列展示，不会要求门店经营者支付货款，并严格执行“现款现结”政策。

其次，对于经营面积较小，资金相对薄弱的个体主来说，最大限度的利用店面资源尤为重要。小型品牌在进店时最大限度的压缩投入，随意性强，在堆头位置，墙体广告，包柱，帷幔等重要广告展示位上，老板们往往不能获得稳定的经济收益。

加入食易通联盟后，这些区域将被标准化归类，在后期产品进入时，如果厂家有推广需求，老板便能够获得与区域划分相对应的补助金。同时，食易通还会不定期给老板们提供购物袋及其他免费的实用品。

而厂家资源作为食易通商超大联盟对接的另一端，则是运营经理李勇目前需要大力拓展的。“和终端门店的拓展不一样，厂家所顾虑的东西更多、更复杂”，李勇告诉记者。

食易通商超大联盟的两个特征中，“快速”除了意味着短时间内聚集大量终端资源外，也代表着厂商产品的快速铺市。除此之外，食易通模式还有另一个特征，即“轻便化”，在厂家与终端门店间架设一个快车道，保证产品到达终端的速度与准确度。但作为厂家来说，他们更愿意把目光再往后看，即铺市后的产品动销。

食易通模式下，厂家的产品能够精准地铺入市场，但产品的运营仍然由厂家自己来规划。这种“轻便化”地运作模式决定了他们在接入厂家资源时，无法给予对方在商品动销上的承诺。对于因“轻便化”运营给厂家方面带来的顾虑，李勇也有自己的解释。“我们会对厂家及其产品进行甄选，食易通模式并不是那些低劣产品进入市场的便利通道”，李经理的解释不无道理。

即使是中小品牌，也应该要有完整的市场推广策略。在产品进入终端后，配套的促销及推广活动也应随之进行。在李经理看来，食易通商超大联盟虽然多与二三线快消品牌合作，但厂家也必须具备基本的实力，“我们的模式中严格执行保护期产品进店规则，也在一定程度上对厂家进行了筛选，过于羸弱的品牌无法满足保护期内先货后款的要求。”“如果男女牵手成功，那么‘红娘’似乎就被自动排除在他们的爱情之外了”，这是一个很形象的比喻，这涉及到模式的后期粘合度问题。食易通用“轻便”和“快速”建立起厂家与终端商超间的联系。但如何保证他们能够一直选择由食易通架设的这座桥梁呢？

根据规划，食易通商超大联盟在完成前期的资源整合后，一个建立在食易通商超大联盟基础上的B2B平台也将被推出，届时所有的产品都能够在线上平台实现采购。

目前来说，食易通商超大联盟处于前期推广阶段，并没有实现盈利。而一个商业模式是否能够经受市场的考验，并存活下来，最终还是得回到“造血功能”上来，而食易通在厂家和终端之间的 “中间人”位置，显然很难支撑模式的正常运转。

对此，李勇解释道，食易通的母公司成都长德集团，是一家长期经营传统商贸城和物流链的大型企业，食易通模式的推出，在传统渠道端的深耕为其打通线下到线上的通道提供了支撑。对于许多中小企业来说，借助食易通模式虽然越过了传统的代理商环节，但在快速完成铺市后，随之而来的是仓储与物流链的建设需求，而这正是食易通母公司所擅长的环节。B2B平台的打造和后期在物流仓储这方面的费用收取，是食易通模式最终的盈利归属。

食易通模式是如今越来越多厂家所推崇的渠道扁平化和直供终端下的产物。它在终端切入上的快速与精准，确实对传统经销商的地位造成了一定冲击。目前来看，食易通模式并不介入产品后期的动销，这也让其后续推进的方向，产生了不确定性。虽然用“颠覆”和“革新”来形容该模式显得过于激进，但如果能在渠道端挖掘更多的操作可能，在厂家与商超经营者间实现利益的平衡，这种新的商业模式也值得我们继续关注。

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