《为什么免费模式对企业SaaS行不通?》读后感

高宏CTO@云招科技谈SaaS模式。...



陈老师公众号“待字闺中”的文章《为什么免费模式对企业SaaS行不通?》读后，有发自心底的共鸣。

为什么呢？作为一个企业SaaS六年的从业者，感觉说到了问题的本质上。受陈老师在评论区的热情鼓励，我也分享一下自己的一些心得。

做企业就是要能盈利(赚钱)，否则，连自身生存都成问题，哪能谈得上为其他企业提供好的SaaS产品或服务呢？回归常识和商业的本质，才是最根本的。可以暂时不盈利，但长期一定要有清晰的盈利模式或者沙盘推演好的时间表。此其一。

其次，企业SaaS和普通SaaS，或者说2B和2C的SaaS有根本的区别。企业SaaS面向的是企业用户，决策者是企业内的负责人；普通SaaS则面向所有网民，决策者就是使用者自己。可以说 2C和2B的目标客户、思维模式、价值判断、决策链条、风险影响是完全不同的。陈老师已经从服务的可靠性角度和决策者自身风险角度做了清晰的说明。我这里补充一些论据。

- 免费思想发端于“互联网思维”在2C领域的实践，简单直接，颠覆性强，如免费杀毒，免费邮箱等等可以说是风靡一时，深入人心；但生硬地在2B端套用是不灵验的。

- 随市场教育和消费升级，越来越多的用户意识到，天下没有免费的午餐。免费的往往是更加昂贵的，会让用户让渡出自己其他方面的一些权益。如果对于偏感性的C端用户，这些还算可以忍受和勉强同意的话，那对于理性的企业B端用户，这些往往是根本不可能接受的或有违职业纪律和道德的行为。

- 企业客户采购SaaS产品根本上是为了实实在在解决自己业务上的问题。在决策链条中，成本是一个因素，但绝对不是最重要的因素。此时祭出“免费”的大旗，实际上是偏离了问题的主线，反而会让决策者感到恐惧。早年间业界都知道一句话，采购经理绝对不会因为采购了IBM等大公司的服务而被解雇的。这其实说明，业务上的解决方案和创造价值才是关键，价格和省钱是第二位甚至是第三第四位的因素。如果真有企业客户一听到“免费”就立即签单，那要么是这个SaaS产品本身就可有可无，要么这个客户就根本没打算真正用起来。还有第三种可能吗？

- 如陈老师文中所分析的，企业决策者也犯不着为了一点蝇头小利，搭上自己的职业声誉和前途。

- 还有，“免费”策略里面暗含着对目标企业客户和从业者智商的轻视、不尊重和挑战，如果再加上有VC资金烧钱的支持，其实有非常大的“投机”色彩在里面。不要问我是怎么知道的。

具体到SaaS招聘系统(ATS)这个细分领域来讲，目标用户是HR，准确的说是招聘员，都是些阅人无数的“人精”(天地良心，此处没有贬义)。这个时候，诚实就是最好的策略。尊重商业，尊重行业规则，拿出实打实、硬碰硬的好产品和服务来，切实解决他们的问题，成为他们的好帮手，超出他们的期望。这个过程中，要把“情怀”和“免费”等小手段统统放到一边去。这样做了，商务上自然会有回报，也是我们云招Our ATS六年实践的体会（踩坑碰壁无数的过程，也是突围、找到一片新天地的过程）。

回归商业本质： 一分钱，一分货。双方合适，那就达成契约，没有任何“木马”和隐性成本(hidden cost)。就这么简单。

先破后立。那么不采取免费模式的企业SaaS该如何盈利呢？

简单地说： 优化成本结构。

一般企业SaaS服务商帐号单位成本如下图所示：



优秀企业SaaS服务商帐号单位成本如下图所示：



具体如何优化的细节可能要另文展开了，不赘述。

总之， 练好内功，优化成本结构才是企业SaaS盈利和发展的正道。“免费”策略实则是饮鸩止渴。 当然，乱花投资人的钱，只想在一时“火”一把，哪管日后洪水滔天，然后美其名曰“转型”，实则退出的情况，就不在本文的讨论之列了。

都在说资本寒冬了。 云招OurATS将继续致力于改进产品，努力在这场残酷的行业淘汰战中存活下来。我们不会坐着飞机到处去忽悠更多的风险投资，而是会倾听用户需求，吃自己做的狗粮，从而实现自身的发展。

感谢陈老师的鼓励，也期望今后更多地和陈老师学习和交流企业SaaS这方面的心得。

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