推动线上销售的五大技巧

航企与线上旅游代理商提供顺畅的购买体验时，还需要巧妙平衡防止无卡交易（CNP）欺诈所造成的损失。...



编译自tnooz

航企与线上旅游代理商提供顺畅的购买体验时，还需要巧妙平衡防止无卡交易（CNP）欺诈所造成的损失。相互竞争的旅游网站同时推出可互换的产品时，品牌忠诚度至关重要，因为商户未满足客户预期要求时，客户不会那么宽容。本文将与您分享促进线上收入增长、在防止欺诈损失的情况下提供良好购物体验的五个可行技巧。

致力于为客户提供顺畅的体验

客户在线上购买后与其联系、验证其身份，不仅会使购物体验变得不通畅，而且往往是一种无效的做法。如果客户正在途中或客户提供的联系信息有误（例如：缺失数字的电话号码），则不可能通过电话验证身份。而发送短信可能会导致客户承担不必要的漫游费。理想情况下，与客户联系应作为商户的最后手段。此做法既耗费资源，又不可扩展，且通常速度较慢。考虑到票价不时在波动且竞争十分激烈，这种做法会带来大量问题。

采用此法的根本原因是航企和线上旅游代理商害怕遭遇欺诈。然而，依赖于此方法，常常会让这些旅游企业错失利润丰厚的订单。要么，就是不小心拒绝了宝贵的客户，要么就会使这些宝贵的客户由于审批过程延迟而极为不满。同时，客户对于提供欠佳体验的商户显然不会有什么激情。美国线上消费者中有66%对于曾对其予以拒绝的商户会减少购买量，或者干脆就不会向此类商户购买。

利用一些防欺诈技巧来“升级”线上销售

许多旅游企业采用了一些“过滤掉”高风险订单的办法。此类过滤手段会拒收各数据点间存在不符合性的订单，因此，不可避免会错误地拒绝掉一些符合规则的订单。线上旅游代理商和航企不应依赖于离散的数据点来识别和拒绝“可疑”客户，而是可以利用来自社交媒体网络等第三方源头的信息来揭示订单背后的“故事”。现实情况是：98%的无卡交易机票购买订单都是可靠的，重点只在于要区分良莠。以下列出了线上旅游企业应留意的五个安全指标：

• 团队出行更可靠

旅游商户应注意一笔订单中所含旅客的人数。据数据显示，单独乘坐航班的旅客通过欺诈性手段购买了机票的可能性相对更高。单名旅客预订时存在欺诈的机率是两名或两名以上旅客一起预订时的两倍。

• 留意最后一刻预订

据Riskified的数据显示，预订日期与出行时间越接近，欺诈订单的可能性就越高。真正想要出行的旅客通常更倾向于提前规划，甚至只在一周前预订机票也是可以的。而骗子则首先会选择较短的间隔期。相应地，航班起飞前一天的机票订单存在风险的机率是10天前订单的8倍！

• 留意国内机票相对国际机票的预订趋势

骗子通常以较高价值的商品为目标。然而，平均费用只是国际机票一半的国内机票其风险性却高出了一倍！这一点可通过一系列因素来解释，其中包括国内机票可在短期内被再次销售（同样道理，出行海外时人们通常都会提前规划），同时骗子也会由于购买国际机票时更严格的身份验证程序而望而却步。

• 深入分析自己的地理位置数据

旅游商户应留意地理位置和无卡交易欺诈之间的关联性。举例说明：对始发国和抵达国进行研究后，可发现往来于丹麦、波兰和日本的机票订单通常是可靠的，而往来于印尼、摩洛哥和印度的机票订单相对欺诈风险较高。不过，仅根据一个数据点就拒绝交易是一种不明智的做法，地理数据就能够很好地证明这一点。

例如：对往来于印尼的机票订单所伴随的欺诈机率进行更深层次的剖析，我们就能够更好地了解欺诈行为的源头。据分析结果显示，利用俄罗斯信用卡或南非信用卡购买机票从印尼出发的旅客是完全可靠的。同样，前往印尼的旅客订购机票时使用俄罗斯信用卡的欺诈风险不到1%，而使用瑞士信用卡订购机票时则是100%可靠的。

• 了解自己的乘客

最后，避免不小心拒绝可靠客户的关键在于要了解哪些属于自己的良好客户以及这些客户通常有怎样的行为。不应使用统计数据来制定严格的规则，而应在欺诈审查流程这个大背景下考虑统计数据。

举例说明：据Riskified的数据显示，年龄介于18岁至25岁之间的旅客（通常为预算较少的背包客）购买机票时比年龄高于25岁的旅客更可靠。年龄高于25岁的旅客在航班起飞前两到四天购买的机票，其平均风险性比18岁至25岁旅客购买机票时的风险性高出75%。

因此，尽管最后一刻机票预订通常是有风险的，但整合其他因素（例如：上述例子中“年龄”这个因素）能够提高旅游商户审核通过的可靠订单量。

侧重未来

据预计，未来五年线上旅游预订交易额将达到2780亿美元。全球线上旅游市场将出现更大的扩张，航企与线上旅游代理商也需要重点扩大自己的业务规模，以达到更高的销量。系统地观察数据中存在的趋势并找出积极的指标，可帮助旅游商户审批通过更多订单，降低对极为不通畅的验证方法的依赖性。找出有效的方法来区分可靠的客户和有欺诈行为的客户，同时又不让购物体验存在障碍，将是旅游商户在竞争中致胜并促进线上收入增长的关键所在。

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