用户和SaaS厂商，谁大佬？谁能领导2B商业生态？

4月16日的第二届中国企业互联网论坛上，有一场关于2B企业商业生态的对话，这其实涉及到许多具体公司的定位的大问题。对于是否存在大佬，是否需要大佬，从什么点进行切入？大家并没有一致的意见。但是，他们给出了许多参照。...

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4月16日的第二届中国企业互联网论坛上，有一场关于2B企业商业生态的对话，这其实涉及到许多具体公司的定位的大问题。对于是否存在大佬，是否需要大佬，从什么点进行切入？大家并没有一致的意见。但是，他们给出了许多参照。

主持人 陈政（资深IT评论家）

UcloudCOO华琨

云之家CEO田荣举

名片天下创始人钱贵昱

融云COO毛炜

智思云创始人王存

GrowingIO创始人张溪梦

巨杉软件创始人王涛

用友超客总裁向奇汉（点评嘉宾）

主持人陈政： 本次话题的核心是：2B的商业生态到底和大佬有没有关系？BAT是我们一般认知的大佬，但是对于2B市场来说，它们到底是不是大佬呢，我觉得这都是一个问题。所以生态的主导权到底是不是在他们，也是个问题。



论坛生态圈应该有一个边界。所谓SaaS生态圈，旁边近临的是非SaaS的IT服务商。这个圈子其实是非常巨大的，体量比我们现在在座的都要大，SAP和Oracle营业额远远大于我们所知道的workday、Linked-in，或者说是salesforce。不谈市值谈营业额，营业额是对客户的影响力，客户买单的东西。其实这个圈子体量非常大。而且他们也在往SaaS走。

前面都提到了BAT代表的是2C的互联网圈子，左有狼，右有虎，本来我们这个圈子就是硬生生生出来的，左边的人也在往圈子里面的挤，右边的人也在往圈子里面插。这样一种情况下，我们来谈SaaS本身的生态圈是有这样一个前提的。

今天我们要谈的生态圈无非就是两种活动：一是竞争，一是合作。

关于SaaS的生态，是否会催生一个大佬，这个大佬扮演什么样的角色？我们的话题从这里开始。

我们还可以看到参加的嘉宾就是按照云计算的三分法。华总是做IaaS的，提供硬件方面的云服务，中间他可能会向PaaS方向发展。也有做基础的面向开发者的，最多的是做SaaS的，接触最终用户的。

接触最终用户就会有一个问题了，刚才好孩子CIO胡建国先生也提到了，传统企业IT里面有一个角色叫集成商，我们这里也有来自于原先传统企业集成商的，我们假定原来传统的企业都是喜欢有一个系统，或者说能够把多个系统集成在一起。

所谓的生态，移到SaaS市场来讲，未来对于一个企业而言，有没有这样一个大佬，能够把各家的SaaS服务都集成起来，一起提供给用户？

关于SaaS的生态，是否会催生一个大佬，这个大佬起什么样的角色？

“如果有资格做这个生态，我觉得微信确实有这个资格，因为只有消息才可能统一应用。”

——融云COO毛炜



从美国的市场来看，可称其为生态的，一个是初具雏形的有salesforce，以应用为代表的SaaS厂商。还有一个有苗头的就是Slack，Slack实际上是一个统一消息服务。反过来看我们国内的市场，在国内有能力或者有条件去整合各类系统的，必须是消息服务，因为只有消息服务才能把工作流、审批流集成起来、统一起来。无论是工作流、审批流，还是其他任何的业务，都是可以通过消息为载体来传递，这是微信定义的东西。因此，有资格来做这个事情的最可能是微信。

总结来说，是会出现大佬，而大佬的位置有两个：一是提供消息服务的，二是以应用为基础的。一个大的应用开发平台，可以把别人的应用也接进来，这就比较偏向技术性了。

“如果说有一个大佬能够把这个生态都搞定，我觉得应该是大崔。我们就是一个生态，是一个共生关系的大生态。”

——名片天下创始人钱贵昱



在这里，首先要定义一下生态是什么东西，然后再定义大佬是什么东西。生态从自然界来讲，有共生和寄生两种形态。寄生就有宿主，寄生在某个宿主身上，利用它的客流获利。

自然界是多样化，生态未来也是多样化的，并不一定需要一个大佬，或者说一个大佬会让这个生态成立。其实所有人都有可能成为宿主，去形成一个生态。也有可能你去另外一个生态里成为一个寄生者。

如果说有一个大佬能够把这个生态都搞定，我觉得应该是大崔，我们就是一个生态，是一个共生关系的大生态。

“我认为未来竞争格局一定是大大小小的生态圈，它有包含关系。”

——智思云创始人王存



为什么这么说呢？首先这个行业一开始的时候，生态圈的形成肯定需要大佬来催熟这个市场。大佬的作用是什么？大佬是带着流量进来的。

生态是什么？它是生物和环境达成有机的整体，相互作用，相互影响，达到平衡。

环境是什么？环境类似于一个社会人的入口，社会人的入口最大的就是IM，钉钉也是，微信也是，只不过大家这个圈的大小不同，社会人的入口大小不同。

这个环境里面还包括什么？实际上底层所谓的硬件、IaaS体系也是一种社会的环境。

在这个环境内，我们说生物是什么？如果站在2B的角度，生物多样化就是各种各样的供应商。你可能有100家的HR供应商，你可能有100家的CRM供应商。在当前这个情况下，短期内大家或多或少在搭自己小型的生态，比如我可以接毛炜的IM。外面的入口再接微信，这里面是一个非常错综复杂的关系。这里面在未来的时间一定会沉淀出几个大的圈出来，可能以微信为代表，以钉钉为代表，或者是云之家，或者是畅捷通，这是下一个level。

这个过程中核心是什么？核心是每个人，每一家供应商，要找到你的价值定位。当用户过来的时候，你能提供的价值是什么，如果在这个生态圈中找不到你的位置，就很容易被灭掉。我坚信未来一定是生态级的玩法，也坚信未来一定会出现大佬，但是大部分像我们这种应用供应商该怎么活，你得想清楚，不是那么热的事儿。

主持人陈政：王存的话比较长，从这里面可以看出，老钱强调的是不一定要有一个大佬来主持整个生态圈。但是这个生态圈有一个隐形的大佬，我认为就是用户。如果你对用户是没有价值的，无论你是蜥蜴，还是狮子，还是老虎，甚至你是某个植物，其实都没有存在价值。

我们生态圈说来说去，最后是为用户提供价值的东西，这是一个隐形的大佬。

“整个业内如果有一个开放的大佬是好事儿，他愿意把资源分享出来。但是中国的环境比较复杂，有时候我们会发现大佬不一定那么好伺候。”

——UcloudCOO华琨



首先我们都不是大佬，但是我们要弄清楚和大佬之间的关系是什么。

很多人会想，我怎么能够从大佬这里获得一些利益，取得一些合作？

对于2B领域，现在互联网大佬还不是很看得上，除了阿里巴巴比较重视，其他企业还没有时间做2B的市场。但是从2C的例子里面看，我一直在关注泛娱乐的领域。从08年、09年的时候，Facebook开放它整个关系链；09年、10年的时候腾讯开放关系链，实际上那时候还是有很多做内容的公司在其中获得了利益。

今天你会发现腾讯非常垄断，所有公司都要靠它。但是难道没有人获得利益吗？其实也不是。

很多以前的公司，现在都已经成长为上市公司或者上市公司并购的标的。那些创始人也都获得了某种意义上的成功。

整个业内如果有一个开放的大佬是好事儿，他愿意把资源分享出来。但是中国的环境比较复杂，有时候我们会发现大佬不一定那么好伺候。它也许马上反过来脸来说，我也要做这件事，要么把你收购，要么就是我的产品上，让你下架。这些事情真实的发生了！因此，我们要谨慎看待和大佬合作的关系。

另外还要看看有没有一些可以自我发展的途径。我们虽然不是大佬，但是都有成为大佬的一颗心。这个过程中还是需要找到一些比较实在的合作方式，这种合作也不只是说口头上所谓战略合作，肯定是一些绑定比较深的，内嵌式的，产品之间能够互相导流，哪怕不是跟非常大的大佬合作，事实上在阶段发展中可以给你带来比较实在的帮助，这种合作还要做。更重要还是让自己逐步强大，这样某一天大佬才会坐下来跟你谈一个比较好的价格，而不是说你连被人买的资格都没有。

主持人陈政：华琨的意思就是说我们现在在座的还不是大佬，但是每个人都应该有一颗成为大佬的心。这里很重要的途径是合作，而不是去竞争。

“把全中国的网红找出来，估计得花点时间，这也说明咱们整个生态圈在不断往上进化，慢慢出现各种多样性。未来还是一个SaaS企业协同的概念。

”

——GrowingIO创始人张溪梦



我在美国工作了十来年，美国B2B生态圈今年2月份发布了一个报告：和数据有关系的企业里面，今年大概增加了5000家，去年同样的报告是1890家，前年的报告是800多家。但是看美国企业服务领域，迭代速度非常快，新增加的人员也很多。

美国B2B的产业以前是被SAP、Oracle，甚至IBM几家垄断的，他们有一个很早期的先发优势，已经耕耘了几十年了。salesforce才做了十几年，虽然说也构建了它的生态体系，但是本质上跟IBM、Oracle或者SAP还是没法比的一个体量。

在我看来，今天之所以有很多SaaS公司出现，实际上核心就是去中心化。因为传统软件公司提供的服务和价值本身价值密度在减低，因为它就显得很贵，性价比不高。比如说一次实施2000万美金一个项目，今天实施速度慢，提供的价值点，可能没有很多人跟进。

美国创业圈子里面，很多创业公司出来都要解决一个精益化的点，把它做深做细，还要服务于长尾的客户，我觉得这是一个很重要的点，就是成本减低，价值增加，精益化运营只打一个点，而不要做的很全。这就是他们能够构建生态圈核心的基础，最后数据的打通，各方面的协同，这是一个必然的现象。因为每个小企业只解决一个问题，整个大企业有很多的问题需要解决，需要接入不同的软件商，最终在底层打通。

回到中国的情况，今天中国SaaS圈还是用互联网的思维在做。有几家大佬，他们最主要的优势就是控制流量，他们首先在市场营销渠道商控制流量，将来特别小企业很难在那里面分到一杯羹，但是今天也有很好的趋势。从最近看网红的事儿，大家发现没发现，短视频也好，网红也好，它没有一个非常核心化的中心点，它已经非常分布式的了。把全中国的网红找出来，估计得花点时间，这也说明咱们整个生态圈在不断往上进化，慢慢出现各种多样性。未来还是一个SaaS企业协同的概念。

有大佬是我们期待的，如果一个大佬阻碍这个生态机制往前演化，我相信整个生态圈就会把所谓大恐龙慢慢消褪掉，只是时间的问题。

如果这个大佬不能促进生态圈的良性循环，反而会被生态圈推翻。

主持人陈政：反中心的，没有一个绝对的中心。现在美国的企业面对了这么多提供SaaS服务的APP，装在自己手机上，他们下一步是怎样的呢？是靠互相之间联合吗？

我知道有些SaaS行业创业，它明摆着就是被salesforce收购，它一开始就是这个态度，或者放到salesforce平台上。或者我做SaaS，也是为了卖给Oracle。实际上，Oracle、SAP、IBM在美国的影响力还是非常大的。我做一个SaaS产品，做一个SaaS的供应链管理，最终瞄着就是集成到Oracle的产品里面去，Oracle也在变。最后从用户的角度来讲，他使用的环境会变成什么样子？

张溪梦：首先很多SaaS厂商都雨后春笋一样出来了。随后，很多企业面临一个问题，如何把各种软件和工具进行后台打通？

这方面确实花了企业很多时间。我现在看到两个最大的动作，一是每个SaaS厂商都提供自己通用的API接口，尽量和整个生态圈进行整合。二是现在美国又出来了一些公司，专门对各种不同的SaaS企业服务软件进行整合工作，他们做底层API整合，美国有一个公司专门做数据背后整合，尽量帮企业减少痛苦，比如说用15个系统无法统一的问题。

王涛： 在我看起来，2B业界出现大佬是一个必然的趋势。但是软件服务方面分成两层，一是所谓的PaaS和IaaS层，二是SaaS。PaaS和IaaS应该是一个横向扩张的方式，相当于做一个基础平台，这个平台可以被适用于上面不同类型的应用，这种平台有点像美国亚马逊那种，一家通吃，整个市场打净了，现在有可能阿里云在这块做的比较好，还有Ucloud，做的还是挺好的。



另外，在SaaS层面，正好相反，应该是做垂直行业，每一个垂直领域可能会出现一到两家比较强悍的公司。我认为SaaS有点类似互联网2C的打法，相当于口碑营销，并没有直接接触用户，而是通过网络渠道做数据分析等这些东西。这就造成了他们是赢者通吃的局面。只有做到最强，才能把口碑做好，才能把自己的营销做到极致。

我认为PaaS层的大佬应该是水平的，SaaS层应该是垂直的。

主持人陈政：在PaaS+IaaS层应该是规模取胜，集中度极高。在每个领域里面，只有垂直领域做到比较深入，才能够取得领先地位，这个观点对我们很有启发。

田荣举：我认为创业者不要迷恋大佬，有关大佬的话题，创业者应该少思考一些。如果在格局里面真的有一个很强的大佬，你会发现它一定会定义一些不太符合生态发展的规则。



既然我们不要迷恋大佬，我们应该趋势把心思放在用户价值身上。比如说云之家，我们在最近两三年当中，跟一些创业公司合作过，也跟一些行业里面的巨头合作过。其实我们发现最开始的设想和中间遇到的挫折差距很大的，最开始我们觉得是不是互换流量，用户换流量是不是效果就非常好，最后发现其实用户根本不买帐。用户最终看到的还是细节体验。

合作是开放的。最开始我们和金山合作一个场景点，把IM嵌入到WPS桌面端，同时把金山WPS的APP也嵌入到云之家的APP里面来。最开始我们设想得很好，两家这样一合作，因为它的流量也很大，是不是可以马上带来一个流量爆炸式的增长。事实发现，我们实际达到的效果不到预期5%，差别很大。我们后来开始反思，可能过多想很美好的东西，但是细节体验场景方面设计的不好。后来我们做了很多优化，我们花了大半年的时间好好打磨场景，后面效果才得到了改善。

我们也连接了一些创业公司的应用在上面。刚开始用户确实点的人很多，但是后面由于我们本身配合方面的原因，服务质量不是太好，客户抱怨也非常太多，甚至一度出现流量倒退。后来我们非常开放做了一些总结、检讨，重点优化场景。

我们也对有些客户做了回访，客户的反应很简单，这些应用，不管你是金蝶做的，还是谁做，关键你只要做了，就让我感觉非常好。把体验做好，才是最根本的。

我刚进崔牛会的时候，有人问我对微信和钉钉怎么看。我是老老实实回答了，结果马上招致了一片骂声，说金蝶太狂妄了，夜郎自大，居然敢跟微信、钉钉叫板。其实我当时听了这句话很不是滋味，本来我想反驳，后来想算了。我原本的想法是什么呢？如果你没有挑战钉钉和微信的雄心，你创业干什么？

我也希望各位创业者应该要立足高远，有远大的志向，同时踏踏实实做，我相信也许能够成为真正的大佬。

主持人陈政：很重要的一点是：不管你最后供应侧的大佬是谁，最大的大佬是都企业用户。这一条是我们做2B和2C巨大的区别。无论阿里，还是腾讯，你带来的流量是C端流量，这些都是各自奔各自去的。

所谓2B的生意和2C的生意最大的差别，2B是一个群体活动，不是单独个人的目标，组织目标是高于个人目标的，那个流量看起来有可能是假流量，因为我会通过你微信沟通，通过微信转化成京东的订单，但是我未必要通过微信做我的业务。

我觉得大佬还没有产生，有可能华琨他们从PaaS往上走会成为大佬。毛炜讲的做消息服务会成为大佬。还有可能再过20年，大佬还是IBM、Oracle、SAP。对他们来说，只是把原先在你家里安装的东西变成在线的，有可能就是这样的，前景很难预测。

IBM也在做云服务，SAP所有的产品都在往云上走，Oracle所有的产品都在往云上走，我们中小企业以销售额来讲，它的客户买单能力本来就是最强的，我觉得合作还是要继续走下去，会不会产生大佬，变数挺大，美国的道路是每条道都touch我的用户，可能最后瓶颈就是谁获得客户的CAC，谁获得企业用户的成本低，这可能是取决于规模大、成本低，谁会站在客户第一线上面。

为什么我们会对阿里巴巴和微信产生幻觉？它是最早接触你的用户的，所以大家会觉得它的价值很高。但是随着时间的推移，可能2B和2C的用途不一样，你不会觉得那个流量的含金量对你卖东西来讲是最高的，未必是这样的。说不定是金蝶原来的用户给你带来的流量价值高于腾讯给你带来的，这不是一个数量级的，可能大家的认识会慢慢深入。

点评嘉宾向奇汉：生态一是要共享，共享消费者、共享客户，二是共赢，必须要做到共赢，如果没实现共赢，那可能有问题，三是生态共生，大家一起在企业互联网浪潮下面共同生存下去。



我想在过去不可能有今天这样的论坛，过去软件时代大家都是竞争对手，各自开自己的会，或者软件时代有一个大佬，以某个大佬支持，召集大家开会。今天开这个会，大家其实都没有大佬，而且大家互为融合，你中有我，我中有你。这也是互联网这样一个新的时代的特点。

我们畅想未来几年，五年、十年，或者二十年，所有在座的都归属在一个大佬下面了，一家召集大家开会，我觉得这个是不可能出现的。

在互联网这样一个新的时代，最关键是没有某一家能够独领天下，而且都是你中有我，我中有你。

曾经入口之争打的比较厉害，不管是微信原来想产业生态以大佬的方式把全部召集在下面，还是现在钉钉想做的。真正到2B市场，特别在中国，大家还是处于探索和突破阶段。

我原来做软件，现在独立做公司，大家认为用友做云服务是不是很好做，你这么多客户，做了二十七八年了，几百万客户了，跟我们现在初创公司相比好像很有优势。其实我们也和创业企业一样，并没有立等可取的客户，我们云服务的订单也是一张一张去拿的。

比如说做2B的，因为你要拿订单，如果要完全基于线上，大佬坐收渔利，坐收钱，现在还没出现。你要么建很强的地推团队，但是你可能订单量和人均单产很低，你的成本根本撑不住，我们现在很多初创公司可能也面临这个问题。你要么按照渠道去做，渠道不赚钱，因为云的价格太低了。

到底是一种什么样的模式呢？我们可能找一个大佬，给我们增加流量，流量怎么带来价值收入呢？要么你通过大佬产生订单，有价值，能支撑我公司活下去，从我自己的体会，大家还是在一种探讨和创新过程当中。但是正是在这个过程中，我们会出现一些很好的盈利点，或者价值模式和商业形态。

最终我们在互联网新生态下面，怎么样找到能够基于互联网技术创造客户新的价值定位，这很关键。而这种新的价值可能是你自己互相拥有的，你放在别人那儿，别人也可以放在你那儿，你也可以成为某一个相对全面的应用整合。这是一个差异点，我们怎么在新的趋势下面产生新的价值。就像我们现在碰见的客户，用友做云服务的时候，我们的价值最终还是回归到发挥我们云+端的价值。我们独立运营的时候，没有端的结合，其实很多东西有欠缺。云+端是我们做互联网突破的一个关键点。包括钉钉，到处打电，我们价值是什么？你的通讯就在你的场景当中，融入你业务场景当中，这是我们的价值。

从大佬的生态来说，我们每个人都想建立一个生态，通吃一切，可能我们想到在生态当中，我们的定位，我们自己的价值是什么，在这个生态当中，我们的方向是什么。

其实生态一是要共享，共享消费者、共享客户，二是共赢，必须要做到共赢，如果没实现共赢，那可能有问题，三是生态共生，大家一起在企业互联网浪潮下面共同生存下去，同时找到我们的突破点。

主持人 陈政：总结起来，其实就是三点。

第一，我们SaaS生态圈是一个跟传统企业比和BAT比是非常少的生态圈，还是处于成长阶段，所以我觉得这个时候共同把蛋糕做大，它的重要性远大于互相竞争。

第二，在这么小的一个生态圈里面，我认为现在这个阶段最重要的事情是把用户当大佬，这可能比讨论谁会成为大佬更重要的事情。互联网技术来了以后，客户价值无论发生的地方还是传递的方式，都在发生巨大的变化，我们都是探索者。眼睛瞄着用户，比眼睛瞄着大佬更有价值。

第三，大佬到底来自于这个生态圈本身SaaS厂商，还是来自于PaaS供应商，还是来自于BAT，还是来自于消息供应商，整合前面还是后面，这些事情都是动态发展的，很难说。

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