房企“出海”，如何快速内销？

当中国消费者以惊人的消费力在海外市场“爆买”的同时，中资企业更是进入“买买买”时代，从海外地产、基础设施到各...



今年以来以碧桂园森林城市为首的海外项目，开始大举进攻“国内客户”，从大手笔赞助央视文艺晚会到组织国际考察团，在项目推销上，碧桂园可谓做足了功课。除碧桂园外，万达、绿地等多个房企的海外项目也已纷纷上市，如何精准的抓住真实的客户成为海外项目的一大难题。

瑞志君认为，除了传统的广告宣传、以老带新、组织考察团外，更要清楚哪些才是有效的客户渠道以及客户真实的购房想法，房企可以尝试大数据营销这种新兴的拓客方式。

房企“出海”

内销仍是主要渠道



继前几年布局之后，近两年万达、绿地、碧桂园等海外地产项目纷纷集体亮相，如绿地集团位于美国纽约的综合体项目已经开售，万达在海外投资的第一个房地产项目“伦敦ONE”也在国内正式开售，碧桂园位于马来西亚的森林城市在国内推广阵势超过其国内项目。这些项目所在的国家不同、定位也不同，但相同的是，它们都在国内积极推广，通过“返销”抢占国内富裕人群市场。

从销售渠道看，“内销”模式成为房企海外地产销售的首选模式，无论是在项目定位上还是在项目选址上，大多数房企在运作海外项目的时候，均把国人的需求和习惯作为主要标准。如绿地计划将济州岛健康医疗城的七成住宅卖给中国人，万科美国首站选在华人集中的旧金山。

在“内销”的过程中，海外项目往往通过留学、移民、投资等利好吸引国内购房者。如投资移民项目洛杉矶绿地中心，一期产品已售罄。绿地韩国项目汉拿山小镇，购房可获得韩国签证，5年后可转成全家韩国绿卡永久居住。碧桂园首付8万起，即可投资新加坡旁，永久产权无遗产税，更可让小孩直通国际名校。

随着国内富裕人群不断增长的海外置业需求，以及国内限购升级，海外投资的浪潮越来越高，除了购房投资外，教育投资、移民投资的需求量也很大。因此国内买家仍是房企推广的重点，特别是有海外置业需求的客户。

广告、电商亿元推广

精准锁客成关键



从目前来看，海外项目在营销方式上仍以传统营销为主，如会在国内设立国际项目展厅，参加各类展会，在电视、网络等媒体上大势宣传，展开各种方式的国际项目考察团，以老带新蓄客等。

以近期大力推广的碧桂园森林城市项目为例，该项目在2016年进行了大力推广，除了各种网络、平面现象广告之外，还名央视跨年晚会、元宵晚会等高价渠道。据公开资料，同等规格晚会冠名费在五年前便已过亿，碧桂园此次在央视的投入或超过10亿元。

除了广告上的大力推广外，森林城市还在多地展开推荐会，如在长沙举办的“碧桂园威尼斯城业主答谢会暨掘金海外——森林城市推介会”。现场除了会有专业人员详细介绍森林城市的具体情况外，还设置咨询台、考察报团区、选房认购区，方便业主一站式快速了解森林城市。

在新媒体渠道推广上，森林城市项目也不遗余力，在2015年11月20日在“碧桂园森林城市项目”公众号上推出“碧桂园•森林城市，新马4天3夜财富考察团之旅”报名活动，据了解目前已经有多个有意向购房的国内考察团前往马来西亚看盘。

虽然铺开各种拓客战线，巨额花费寻找有意的客户，然而和目前国内项目蓄客存在的情况一样，如何甄别巨大广告流量中的有效信息，并在售楼处访客中找到真实客户成为海外项目销售最头痛的问题。

瑞志君认为，只有那些了解客户需求，并能进行针对性营销的房企才能在海外项目中大卖特卖。正如淘宝网就能根据最近浏览行为推荐商品。房企在销售海外项目时也急需进行有效的客户分析。

3月23日克而瑞最新推出的“CRIC数据营销系统”就具备这样的超强功能。该系统是基于SAAS系统的数据营销系统，能甄别巨大广告流量中的有效购房需求信息，按照项目的卖点进行点对点的精准信息推送及客户导流，同时对售楼处到访客户进行行为分析，直接找到真实客户，实现精准营销，最后，通过独立的专业第三方测评，影响购房者决策。

随着行业的深入发展，营销打统战的时代正在过去，新时代的数据能真正帮助地产企业因地制宜抓住精准客群，有效提高营销效率，节省营销成本。CRIC数据营销系统将携手房企引领行业，在大数据时代决胜未来。



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