他大我小，自己又理亏，余款怎么要？

他大我小，自己又理亏，余款怎么要？...

有个政府项目，因为没做经验，投入快超预算，其中有些工作应该是由政府来做的，公司为了搞试点拿后期项目就答应先做了，现在的问题：

1、还有部分工程未完成，第二笔50%工程款未拿到。

2、工程效果和约定有出入，担心工程完工也不一定能拿到工程款。

3、我方承诺服务实现不了，实现也要花大代价，经费已经超预算。

4、对方不给钱，内部也没进展，两次邮件Boss以忙为由不给答复。

他大我小，自己又理亏，钱怎么要？

【点评】关于这样的谈判其实非常难，因为我们太小他们太大，而我们自己又没做好，自己就不自信。

第一、时间的选择
这种谈判，首先是我们方便的时候，而且是我们找到一个比较好的切入口，尤其是把自己的力量绑的更大的时候，还有一个对方比较高兴的时候，还有一个就是我们跟对方还有别的项目合作的时候，总而言之谈判就要选择我相对大的时候，而不是我绝对小的时候。比如对方过生日的时候或者节日的时候，总而言之就是找理由给东西或者让人开心的时候。

第二、空间的整合

就是在这个情况下我们必须要把空间搞大，怎么搞大，我们从三个方面，我们从软实力到硬实力到人脉，也就是天地人的问题。

1、软实力首先是要收集信息。到底是谁在给我们制造麻烦？谁负责付钱？谁负责拍板？谁不同意给我们钱？这个问题搞不清楚，其实我们永远都要不到钱。我们往往除了害怕以外把这些所有问题都掩盖了，核心点抓住重点就是我们一定要突破，谁是关键点这个问题，信息的收集，那么到底找谁呢，信息的收集就是我们其实可以直接问，那么另外还可以找内线，内线是谁?喜欢我们的人，而不是我们喜欢的人。

2、硬实力的准备，重点是地点的选择。谈判现场在对方强势的情况下，尽量不要去政府单位谈判，因为我们去的时候他们很忙，人又多，经常不理我们的时候，我们找不到机会下手，因此把这些人约出来，约谁？约相对喜欢我们的人出来，先了解情况，再进行进攻比较好，因此我们很多时候打主场，如果实在不行约在工地上工程项目现场，请他们验收检验的时候我们再找机会。

3、人脉的选择——找内线，有四种方式：

1）下层路线，找那些下面的人相对比我们小，我们只要给点小恩小惠就把他们收买了，比方说看门的人或比方说下面小科室的人。

2）中层路线，因为你总会发现有个别人性格和蔼，跟你能量差不多的人，他们比较喜欢你，而能量比你大的人，往往比较讨厌你。

3）高层路线，拐弯抹角的到社会上去找同过窗扛过枪下过乡分过脏能找到高层的这样一些人。

4）更加高层的外围路线

第三、角度的选择

角度讲三种角度：

1、自己的角度，自己必须经常去多跑多泡，因为多跑了之后对信息了解，多泡之后能感情深厚，不花金钱我们就花时间，其实花时间和花金钱都能产生感情，也对信息会更加了解。

2、案例中Boss没有出面，因为Boss毕竟要大一点，如果和boss共同出面的时候能更好解决问题，如果政府不愿见我，我拉出boss的时候更容易见面，这就是我们第二个角度搬出领导。

3、针对这个案例，李力刚老师最后想说一点就是，案例人物手脚无措，内部Boss也不配和，这都说明整合资源方面和自己的性格方面比较弱。

建议：如果你真的比较弱，公司换人负责这个案子比较好一点，不然到最后你和公司形成僵局，和政府也形成僵局，到后来案子烂在那里，工程款拿不回来就更不好了。做工程项目的人既要懂专业，还要懂关系，即使你公司实力不是很强也没关系。