说说商旅人最刚的需求，酒店“协议价”，看看中小企业TMC有没有做头

酒店的“协议价”到底能不能被人人享受？...



最近会说一系列商旅人群的需求，我们来聊聊，每一个“刚需”后面，意味着什么。先从“酒店协议价”开始。

#“协议价”成为了商旅人挂在嘴边的话题很久了

作为一个商旅人，平素交集最多的就是酒店住宿和航班往返。而住宿和航班的标准，基本只跟所服务公司的差旅预算和自己企业的盈利状况有关。但事情在2008年以后发生了一些变化，就像之前《向钱看，才是常旅客计划的本质》中所描述的，2008年以后，国际酒店集团在中国疯狂扩张。除了让本土三四五星酒店日子难过以外，相应还带来了一个让不少差旅人和酒店爱好者觉得近乎于天上掉馅儿饼似的东西：公司协议价。

公司协议价这东西一直存在了很多年，但是能够以全国乃至全球范围覆盖的却必须满足两个条件：一、国际大公司，二、跨国酒店集团。这两个条件缺一不可。

之前说过，2008年开始，中国的常旅客忠诚度计划开始快速普及。不少兄弟姐妹还没从付标准间的价格却住套房的欣喜中晃过神来，然后突然发现了公司协议价这个神奇的东西，Ritz Carlton在某些城市居然还不到400块一晚。不分淡旺季！

从那以后，一部分聪明人投入了预定业务中开始发财，另外更多有需求的商务旅行者和希望在这里找到价值的人则开始不断探索”协议价“如何稳定运作。

#所谓的“好用协议价”，其实是乌托邦

很多朋友当听我是常客的创始人，而常客是一个针对商旅人的APP时，第一反应都是：找你订房便宜不？也有不少常客用户、投资人都跟我聊过签一个大家都能用的协议价的问题。反复不停～

呃……我们来看看酒店的价格基本体系，就明白了。

1、渠道体系，主要面对OTA和传统旅行社，也就是说，这些OTA和TA作为酒店的渠道把客房卖出去，或者他们做团队旅游的时候把酒店作为“产品原材料”采购。两方是代理合作关系，酒店会给渠道支付费用。拥有大量忠诚度会员的国际酒店集团一般按照酒店官网统一房价，OTA拿流水提成，而奢华酒店、国内酒店集团、单体酒店则一般是提供底价，甚至是渠道包销，所以主要是渠道自己定价；

2、直销体系，这个主要是通过官网、电话预订中心、用户Walk In前台进行直接预订，基本上都是跨国酒店集团和规模相对大的酒店可以做到；

3、公司协议体系，主要面对大企业。双方是服务关系。酒店提供一个协议价格给企业，企业的员工以及业务伙伴（根据不同企业来定）可以享受这个价格入住。本质上是企业作为差旅支出在支付这笔费用，所以不存在也不可以转售。

而渠道体系和公司协议最大的区别在于其实在于客人的入住原因。一位客人因为要住酒店所以去OTA或找旅行社订房，渠道实际上是更多给客人提供了信息，促使TA选择这个酒店。而企业协议价则是企业业务产生了入住需求，这个客人入住的原因是因为服务于这个企业。一个是合作推广，是一个确认采购。完全不是一回事儿。

当然，现实中每个酒店甚至每个酒店的业务人员都有自己的具体诉求，所以协议价订房服务已经基本成了一个小行业。我们讨论的是这个商业模式是否能够被建立且有机持续，而不是去论证作为一个买卖是否可做。所以，不需要拿个体现象来反驳。

酒店不会签署给一个渠道签署协议价的原因很简单，如果客人由于协议价700所以选择入住一间平常卖1500人民币/晚酒店的话，那酒店直接把房价降到700，然后自己去各种渠道发布就好了，完全不需要第三方帮它打折。如果真要靠打折来做增量市场，酒店自己干就是了，没必要把存量市场的利润挤掉。

不像打车和乘客。协议价和客人之间基本不存在任何信息不对称的问题。一位客人，如果一年在A酒店入住次数够多，自然是可以谈一个属于自己的协议价格。但换一个B酒店，你无法贡献同等数量的房晚，所以B酒店无法给你签署什么好价格甚至不会签署价格。

虽然不少朋友每年订房赚钱不少。但由于这件事儿本身从根本上无法消除灰色和踩线——还记得有一年，有一个模特朋友搬家，整天Birkin、SCC挂嘴边的姑娘居然晒出张西门子工牌，开始百思不得其解。后来吃饭时候聊起这事儿，她说，住酒店用啊。人给我网上买的。

好吧。这基本上已经在触碰法律的边缘了。

所以如果想以市场化的建立体系操作，延展下去细想想，就会发现“好用协议价”，其实是一个幻想。

#服务于个人和中小企业的TMC，真有意义吗？

从酒店房价其实我们可以发现一个问题：针对中小企业甚至个人的TMC或许是个伪命题。因为管理和价格，到底哪个才是核心需求？对大企业来说，机票和酒店的议价能力其实跟TMC没有本质关系，是企业自己的业务导致的差旅辆6跟酒店航司的议价能力。TMC只不过是把工作做的更到位更好。

那么回来中小企业，价格这块，机票销售利润空间本身就几乎完全没有，酒店这块分析完了以后，会发现小企业本身签署协议价的议价能力弱，并不因为一个平台多掌握了小企业就会变强。那么，实际只能提供差旅管理、报表这些东西的TMC对小企业真的有什么实际意义么？

反正我没看懂。

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