说服别人的秘诀……

《资治通鉴》第十五讲：说服别人的秘诀……...

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《资治通鉴》第十五讲

子思言苟变于卫侯曰：“其才可将五百乘。”公曰：“吾知其可将，然变也尝为吏，赋于民而食人二鸡子，故弗用也。”子思曰：“夫圣人之官人，犹匠之用木也，取其所长，弃其所短，故杞梓连抱而有数尺之朽，良工不弃。今君处战国之世，选爪牙之士，而以二卵弃干城之将，此不可使闻于邻国也。”公再拜曰：“谨受教矣!”

——周安王二十五年(公元前 377 年)《资治通鉴》中华书局版第33-34页

子思，名孔伋，字子思，是孔子的嫡孙子。

话说有一天，子思向卫候引荐一位叫苟变的人才，他在推荐语上是这么写的：“苟变是个能带领五百乘（读sheng音）的将才。”

众所周知，车兵是春秋战国时期中原地区大多数国家军队中的主力兵种。当时一个国家拥有战车数量的多少，往往被用作衡量其实力强弱的主要标准。因此一些军事强国常被称为“干乘之国”。其国内的强宗大卿也被称作“百乘之家”。车战士当时的主要作战方式，直到后来赵武灵王胡服骑射，车战才逐步退出历史舞台。

那么，五百乘是多少人马呢？

乘，是指春秋时的战车，类似今天的坦克或装甲战车。配置如下：一辆战车上配备一个战将负责砍杀，一个驭手负责驾驶，一个车右负责护卫战将，后面跟着步兵七十二。合计七十五人，五百乘就是三万七千五百人，相当于今天的一个集团军。由此可知，子思推荐的这位苟变将军，放在今天就是一位集团军军长级别的人才了。

卫候看到了推荐信，说：“老孔啊，我知道你推荐的这个人，他是个将才，可是我派人做过他的背景调查，他以前做官的时候，某次去征税居然吃了老百姓两个鸡蛋，所以我不能用他。”

子思反驳说：“明智的人选人任官，就好比木匠使用木料，用他的长处而不管他的短处；因此一根合抱的良木，哪怕有几尺朽烂处，高明的工匠是不会扔掉它的。现在国君您处在战国纷争之世，正要收罗锋爪利牙的人才，却因为两个鸡蛋而舍弃了一员可守一城的大将，这事可不能让邻国知道啊！”

战国时代，是众所周知的大争之世，各个诸侯国都在不拘一格选用人才，比较知名的有秦孝公的求贤令，齐国的稷下学宫，燕国黄金台等等。

说服别人的最好办法是要抓住他的痛点。

卫候有两个痛点，一个在于：“处战国之世，选爪牙之士。”大争之世没有几个爪牙，是不行的。另一个在于：“而以二卵弃干城之将，此不可使闻于邻国也。”第二个痛点最要命，作为堂堂一国之间，如果仅仅只是因为这个人偷吃了两个鸡蛋就不用，这事情要是被别的诸侯国知道了，就会成为国际笑话，这是面子上的不利。金无足赤人无完人，别的能人干将知道了你卫候因为两个鸡蛋就不用苟变，谁还敢来追随你？这是里子上的不利。

子思便是抓住了卫候面子和里子上的痛点，成功地将苟变推荐给了卫候。

子思推荐苟变给卫候这事儿，让猫叔想起了燕昭王时期的牛人郭隗“千金买骨”的经典故事。

郭隗到燕国后，燕昭王要他帮忙吸收天下英才，郭隗答应了，但一直迟迟不见有所动作，燕昭王按耐不住了，就找他问话。

燕昭王：“让你办的事办得怎么样了？”

郭隗不慌不忙，说道：“大王，我已经办好了。”

燕昭王百思不解问道：“办好了？人才在哪里？”

郭隗：“大王别急，先听微臣讲个故事。”

曾经有一位国君，他非常欣赏书上描写的那些千里马，但没有亲眼见过。于是，他给了一个手下人一千两黄金，让他去购买一匹千里马回来。这个人便访求国中所有养马的人，但始终找不到。有一天，他见到一群人围成一圈在议论叹息，便走过去问究竟。原来恰好有一匹好马不幸病死，大家觉得可惜，对着马的尸骨叹息。这个人便用五百两黄金把这匹马的尸骨买了下来，众人都感觉奇怪。这个人回国见到了国君，国君一看，勃然大怒，指责道：“我让你买千里马，你买匹死掉的千里马回来，有什么用处？！”手下人说：“我之所以买这匹死了的千里马，正是为了您能得到更多活的千里马。您想，我这个举动大家都感到新鲜奇怪，一定会纷纷议论，互相传说。连死了的千里马都这么被君王看重，更何况真正活着的千里马呢？所以您不要着急，我保证不久就会有人带着千里马送上门了。”结果不到一年，各国凡有好马的人都纷纷来参见国君，要卖千里马给他。

燕昭王边听边若有所思，郭隗继续说道：“千里马好比贤士一样，现在大王您要不惜重金访求豪杰，您不妨就把我当做那匹死了的千里马，那么比我有才干，有智慧，能报齐仇（由于燕昭王他爹搞了个禅让，导致燕国内乱，齐国差点灭了燕国）的人，不久后也会自己来见您了。”燕昭王听完，一拍大腿，非常高兴。他大张旗鼓的给郭隗筑造宫室，封郭隗大官，给他丰厚的俸禄，尊郭隗为师，对郭隗倍加恭敬，加上舆论造势，整个诸侯国都竟相传颂此事。于是燕昭王的品行和郭隗受到的待遇传播于天下，很多英雄豪杰纷纷投靠燕国。

燕国黄金台就这样在历史上留下了金光灿灿的印记。

不管是郭隗还是子思，都是抓住了那个时代君王们的痛点。

我们混职场，很多时候要和客户打交道，在售卖自己的产品或者洽谈业务的时候，都要善于抓住对方的痛点，一击即中。

这是件很难的事情，需要我们从细节做起，从小事做起，随时随地，只要有时间，就要不停的博览群书，不耻下问，不放过任何一个能增加自己的阅历和见识的机会，如此才能在关键时候，随手拈来，胸有成竹。