李子小贩老太太

领袖班《沟通技巧》口语训练

我们来谈谈提问的技巧，问话谁都会，可是要问好却不容易，销售就是让客户多说，而我们多问的过程。很多人会有疑问：...

【老太买李子的故事】

有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道:"这李子怎么样?"我的李子又大又甜,特别好吃."小贩回答.老太太摇了摇头没有买.

她向另外一个小贩走去问道:"你的李子好吃吗?""我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.您要什么样的李子?"我要买酸一点的?""我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?""来一斤吧."

老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:"你的李子多少钱一斤?"您好,您问哪一种李子?""我要酸一点的.""别人买李子都要又在又甜的,您为什么要酸的李子?""我儿媳妇生孩子了,想吃酸一点的."

"老太太,您对你儿媳妇真体贴,她想吃酸的说明她一定能给您生个大胖孙子.您要多少?""我来一斤吧."老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤.小贩一边称李子一边继续问:"您知道孕妇最需要什么营养吗?""不知道."孕妇特别需要补充维生素.您知道哪种水果含维生素最高吗?""不清楚."

"猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下生出一对双胞胎.""是吗?好啊,那我来一斤猕猴桃.""您真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气."小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:"我每天都在这儿摆推,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来,您媳妇要是吃好了,您再来."

"行."老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着.三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售结果完全不一样呢?

【我们分析一下】

第一个小贩没有掌握客房真正的需求,第三个小贩善于提问,所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求.需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?从表面上来看是给儿媳妇吃,也许老太太买李子不是为了儿媳妇，而是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源.

一，【问话的技巧】

沟通中的金钥匙沟通是由双方组成，你认为在沟通的过程中是自己说得多好还是让对方说得多好呢？

上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中有两部分组成：让顾客多说，自己多听。

最佳的状态是：让顾客说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。记住  说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想得到你想要的结果，请你多听少说。

问话谁都会，可是要问好却不容易，销售就是让客户多说，而我们多问的过程。很多人会有疑问：  如何让别人说得更多呢？问是所有销售说服的关键，非常非常的重要，很难告诉你问在这里有多重要？假如我可以教你一个快速提升业绩的方法，那就是“问”，假如把销售浓缩成一个字，那就是“问”。

很多人做销售，跟客户说的东西多了，留在客户脑海里的东西也还是那些，你问他问题，他就没有办法去想别的问题，如果我们去问他，焦点就转移到他的身上。在说服他人的过程当中，我们多用问，而不是用说的，那在销售过程中，我们也要多问少说。你只有问得多，客户才会说得多，从他嘴里传达出来的信息才会更多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功几率才会更大。记住，沟通要用问，销售要用问，说服也是要用问。

二，问问题的两种模式

开放式：你觉得微商如何做更好？怎样提高销售技巧？

二选一：你是现在买单还是等会？是刷卡还是现金呢？



A 开放式：你问的问题对方可以从很多方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么等等，多用于销售的开始。

B 约束式：二选一，两难的问题答案可以是：是、不是、可以、不行等等，多用于销售的结尾。记住  问问题的模式虽然只有两种，但是要灵活地运用到沟通中去，是需要不断地练习提高的。

问话在销售中的作用，用问做开场白。

在做销售，沟通，说服演讲的开始时只要你一问，对方遍开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。

1.问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？

2.问需求：了解对方的需求与购买价值观。

3.问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能不能解除他的痛苦，然后再讲这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛，解决问题，他就比较容易掏钱了，

4.问快乐：购买我们的产品或服务能够带给他的快乐，然后再扩大快乐。

5.问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？单件还是全套？

三，销售买卖的真谛是什么？销？销自己！

买卖过程中卖的是什么？卖？好处：好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1，客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2，三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。

3，对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢。

四、销售过程中客户心中在思考什么？

【销售过程中客户心中永远不变的六大问句】

1、你是谁？

2，你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六个大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这么想。

举个例子来说“微友在看到你信息的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没有见过，他为什么发信息给我？他的潜意识在想，这个人是谁？你才刚发了一个表情或一句你好，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没有什么好处他就不想往下听下去了。

因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事情。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖的会不会更便宜，当你能给他足够的资讯让他了解跟你买是最划算的，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？

所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，当你在找别人聊天或是销售产品时，自己要把自己当对方，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最适合的。

五，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？

人类行为的动机在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？追求快乐，逃避痛苦，两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。

1、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？

2、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？

3、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。

4、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。

例：叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效。当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。

在销售过程中一定要让你的顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用，不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？

5，痛苦加大法和快乐加大法。

【痛苦加大法】：很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱。买你的产品，那么如何让顾客自动掏钱呢？找到他的痛苦点。

当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦是力量。

【快乐加大法】：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，你拒绝吃。那么我把十元一只改为一百元一只，一千元一只，一万元一只呢？肯定有人吃的。

所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户带来的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。

还有一些客户，特别是女性，向她们销售产品的时候，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子，丈夫或者是家人买的话，她可能毫不犹豫得掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就会免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是一件十分痛苦的事情。

所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：痛苦的力量比快乐的力量大，人们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。

【总结】在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说得很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品、服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服，比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想要的结果。