吃鱼身还是吃鱼尾？从财务模型看商业模式的差异

大鱼最近与不少做传统产业的老板朋友们聊天，他们就说你们这个互联网企业我真看不懂，简直是瞎胡闹啊，不赚钱就罢了，还补贴啥的，难怪人家说你们是泡沫。...



大鱼最近与不少做传统产业的老板朋友们聊天，他们就说你们这些个互联网企业我真看不懂，简直是瞎胡闹啊，不赚钱就罢了，还补贴啥的，难怪人家说你们是泡沫。



作为一个哲学系毕业的人，我愿意在现象上找到原因，找到他们之间的差异性，并试图通过一些规律性的总结找到某种模型式的结构，以便于更好的理解普遍性现象。当然这儿的传统产业就是一般市面上的说法，没有啥严格的界限，请诸位不要过分计较。在某种角度上说他们的质疑是有道理的，因为对盈利的预期是不同的，深层次原因在于生产工具的差异性导致，在原有的生产体系里面成本与收益的结构受制于技术设备与渠道，而新的生产工具（互联网技术）打破了传统的生产材料的局限性，让财务模型发生了颠覆性的改变。在与同事脑电波激荡之后，大鱼在白板上画出了两种不同类型的财务模型。



（向来以肥硕的身体滋养灵魂的深度）

一种是传统型财务模型（传统生产制造、店铺式经营、商贸公司、以生产材料为主的企业），传统型一开始就要有非常明确的盈利模式，因为这类公司以生产材料为核心要素且生产材料不可以被延展（边际成本无法降低），就是我出一份力就必须赚到一分钱，不然就直接亏掉了。但是经营一段时间后，随着市场发展市场需要新的产品，那原有的生产材料（包括原有的业务人员）就需要更新成本随之变高，所以大部分传统企业经营一段时间就要更新生产材料，但是更新生产材料的成本非常高，企业按照惯性一般不愿意轻易冒险大成本改革，这样一来就开始慢慢出现了“亏损鱼尾”，成本越来越高，但是收益却越来越小，直至亏损无法挽回。其实很多生产材料非常重成本投入，但是生产材料却没有强势壁垒的，风险非常大，很可能投资完本钱还没赚回来的，市场上就卖不动货了，其实有些没有产品优势的店铺非常也非常大，比如你租下来装修好花了一大笔钱，刚刚开始热起来有人来卖东西，隔壁就开了一家一模一样的，我勒个去，那简直活不了了。



所以这类财务模型的企业是“吃鱼身，防鱼尾”，一旦出现鱼尾就需要及时变革生产材料，让鱼身一直变大，一直变成无尾鱼。当然这是不可能的，所以很多生意从财务逻辑上就很难做大，因为你要一直面对生产材料的成本，当然现在有一种“小而美”的说法，形象的描述了做这类业务的正确姿势。

另一种是所谓的互联网的财务模型（貌似在这个节点说你是搞互联网的，基本上有两种语境：一是说你是骗子骗VC钱的；另一种说你是大款，因为你已经骗到钱了这个时候已经不叫骗子了！），一般意义上的互联网公司从产品角度上来看是以互联网技术与商业模式结合为主要生产要素，那意思是主要依托互联网技术以卖虚拟产品（京东）或直接卖虚拟货架（阿里）为主，按照《长尾理论》的说法互联网就是把货架无限延展且边际成本几乎为零，也让库存无限丰富且都是虚拟的，然后把这些无限的货物放在无限的货架上，直接极低成本的直接展示在用户面前（当然互联网也大大节约了用户购买时候的选择成本：无需到场、产品比较时间极低）当然这儿的货物或货架也包含服务或虚拟产品，是广义上的产品。



那互联网企业的产品延展性如此大，自然重心就不在生产材料上了，而到了所谓的用户身上，他们必须想尽一切办法让更多的人使用，因为边际成本几乎为零一旦突破基本的盈利点，成本收益马上大反转，产生“盈利鱼尾”。那互联网类型的企业需要“用鱼身，吃鱼尾”，用亏损把自己变大，鱼尾才会有指数级的正向收益。

说了这么多，有实际的例子么？比如有一家互联网公司叫干洗客，是做洗衣O2O的。那么多洗衣店同样都是洗衣服，为啥说它是互联网公司，而别人家的洗衣店是传统企业呢？按照以上的逻辑来讲，干洗客做洗衣O2O它的商业模式是搭建一个服务平台，让干洗工厂与用户之间联系起来，自己不是建设所有的工厂（上海除外）而是整合与监督各地工厂，不是在各地吭哧吭哧的自己傻干，而是招募当地城市合伙人让他跟着一起干，那么干洗客的产品是什么呢？干洗客的产品是一个互联网技术工具系统，加上一整套的上下游管理规则与监控体系，这样一来发展10个城市或是100个城市边际成本几乎为零，虽然利润基本上给了各地城市合伙人，但平台上的庞大的用户量与既定的交易习惯，让这个平台很容易找到变现方式，其实干洗客赚的是用户的钱，至于是什么业务来的钱，这个可以延展与设计。而一般的干洗店他的产品是什么呢？是为用户直接提供洗衣业务，那生产材料就是店面、机器、人力，虽然这些生产材料的确能够产生收益，但是延展性低，一旦业务量超出承载能力，只能再投入机器人力，利润率根本上不来。当然他们由于没有大规模的用户量与其他的专业服务，就只能赚洗衣业务的钱，这种财务模型可以做到小而美。

写到这儿我突然发现如果非要区分传统企业与互联网企业，那么生产材料的边际成本是一个角度：边际成本越来越小几乎为零算作是互联网公司，边际成本不变或越来越大那算作是传统企业。其实所谓的分类都是扯淡，找到自己的财务模型与商业模式才是正道。

其实我们一直以为传统意义上的互联网就是流通工具。互联网为啥会大发展？那一定是有深度原因的，大鱼画了下面的图来解释：



如果把整个社会经济形态分为：生产、流通、消费三个大的领域，那么你会发现在进入21世纪以来由于技术发展让生产过剩，而且是全球性的生产过剩，生产过剩导致产品不好卖，那就要严重依赖渠道（流通），当然生产领域也不能扩大再生产了，导致生产能力既依赖渠道又有钱投资到流通领域，这个时候互联网就疯狂了，大量的泡沫产生，说起来社会发展的根本驱动力还是技术。

说起来也是好事儿，像上世纪60年代生产为王，供给不足，有钱都买不到东西；而到了流通为王的时代，物质一下子极大丰盛起来，流通领域的高速发展让世界上几乎所有的产品一下子扑到我们面前，想买啥都可以；而接下来呢？随着生产技术与渠道建设的完善，接下来一定是消费为王，以消费需求为起点，通过渠道反馈给生产，实现C2F的商业模式，C2F的意义重大，不但让生产风险变小让库存与浪费指数级下降，更能激发出消费的极大活力，让之前无法实现的需求成为可能。

两种财务模型一分析会发现，吃鱼身风险小，但是空间也许有限有瓶颈，爆发性相对弱；而吃鱼尾风险大，但是预期也大，爆发性强。从风险投资的角度看如果边际成本不是可以递减的，在现在的大投资环境下基本上没有投资价值。

你想做吃鱼身，还是吃鱼尾呢？选择你的商业模式其实就是选择了你的财务模型，今天听到一句话说的特别好：不要为了不切实际的理想，去演绎并不擅长的人生。业务自身的先天逻辑决定了财务模型，不能因为商业模式而商业模式，那简直就是作茧自缚。

PS：这两种模型未经验证，属大鱼原创，思考也比较粗浅，仅供参考，欢迎指正。

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