【今日头条】搏击市场天地宽 防城港站促货运上量增收纪实

今年以来，路局按照总公司党组的部署要求，确立了“做大客运、稳住货运、控制支出”的经营思路，要求各单位认真结合...

今年以来，路局按照总公司党组的部署要求，确立了“做大客运、稳住货运、控制支出”的经营思路，要求各单位认真结合“转观念、闯市场、增效益”主题教育活动，开动脑筋想办法，主动出击抢揽客货源，做大做强客货运“蛋糕”。从今日起，本报开设“增收的担子怎么挑”栏目，对各单位努力开拓客货运市场，实现上量增收的成效和做法进行报道，敬请关注。

——编者

5月10日晚，海风轻拂，风笛高扬。在美丽的滨海城市防城港，又一列集装箱班列从这里开出，驶向云南马龙。这是广西开行的首趟敞顶集装箱班列。

从广西首趟铜杆特需专列，到首趟东盟海鲜专列，再到首趟东盟淀粉专列，再到日前的首趟敞顶集装箱班列，不到半年时间，防城港站屡屡开出广西铁路货物运输的“首趟”班列，风头十足。

当前铁路货运形势严峻，货源严重下滑。然而，防城港站却交出了一份漂亮的答卷。数据显示，今年一季度，该站发送货物842.8万吨，同比增加24.3万吨；实现运输收入2.03亿元，同比增加183.9万元。

防城港站的货物运输是如何在挑战中逆势而上，止跌回升的？近日，记者来到防城港站一探究竟。防城港背靠大西南，面向东南亚，拥有中国西部地区第一大港口，区位优势明显。国内生产所需的铁矿石、建材及煤炭等重要物资大多在此中转，然后运往内地，货源一直非常充足。

“当时我们铁路有一个说法叫‘疏港运输’，意思就是港口货物积压太多，铁路运不完，我们不愁没货源。”防城港站站长魏宏涛说。

然而，从去年4月份开始，受经济下行影响，以及公路、水路等多种运输方式的夹击，铁路货运形势急转直下，货源流失严重。全站干部职工顿时急了眼。

“明者因时而变，知者随世而制。”面对货源严重下滑形势，该站领导干部迅速反应，成立市场营销科，积极转变观念，树立全员营销理念，变“坐商”为“行商”，主动开展货运营销，抢揽货源。

经过深入市场调研分析，该站将市场分为港口基本货源、临港工业园区、外围货源和可拓展市场四类，确立了“保证基本货源、争取临港货源、开发外围货源、延伸可拓展市场”的经营思路。

在此基础上，该站制定一系列切合实际的营销策略，主动上门帮企业进行市场分析、成本预算，为货主量身定制物流方案，把“变‘坐商’为‘行商’”的口号落到实际工作中。

广西盛隆冶金有限公司年产钢材600万吨。为把该公司的货源揽过来，该站营销人员深入贵州调查钢材市场，建议盛隆公司生产适应当地市场需求的9米螺纹钢，帮助该公司成功打开西南市场。截至5月10日，盛隆公司通过铁路运送钢材16万吨，同比增加12万吨，全年预计发送钢材50万吨，同比增加20万吨。防城港站紧跟铁路总公司和铁路局货改步伐，结合车站实际，积极利用货改政策“稳黑增白”。

该站充分利用“竞争性一口价”“物流总包”等新政策，按照路局和沿海公司的营销策略，主动接触柳钢、水钢、昆钢、攀钢等企业，以“抱团取暖”的方式，想方设法为企业降低物流成本，做大腹地企业的原材料运量。

“钢铁企业是铁路稳定的大客户，其生产所需的铁矿石是我们全力保障的基本货源。”魏宏涛说。除了运价下浮，该站还优化运输服务，联手北部湾港务集团消除磅差，从源头上解决载重偏差问题，减轻企业负担。今年以来，在各类冶炼企业大幅减产的情况下，该站完成金属矿发运521.1万吨，同比增长12.3%。

去年，一家来自四川广汉的老客户突然停止从防城港装运进口大豆，这让防城港站每年丧失了30万吨货源。后经了解，原来是被人挖了“墙脚”，人家采用价格下浮政策把客户抢走了。这件事给防城港站干部职工很大的触动。

为避免类似事件再次发生，防城港站及时调整战略，实行港站联动，共同营销，建立客户交流沟通渠道，时刻关注客户动态需求，既要防止客户流失，又要把目光放到局外其他港口，把别人锅里的肉夹到自己碗里来。

湖南骏泰浆纸公司每年从澳大利亚进口十几万吨木片用于纸张生产。这些木片基本是从广州港上岸，再通过铁路运送。今年，防城港站营销人员来到该公司推介我局的货运业务，为该公司申请按批量快运的方式计费，降低公司物流成本，成功抢到这单货源。

今年以来湖南骏泰浆纸公司通过铁路运输木片8万吨，预计年内能突破15万吨。防城港站在营销走访中并不是像无头苍蝇一样胡飞乱撞，而是十分讲究战术策略。

金川集团股份有限公司防城港分公司年产高品质电工用铜杆、铜线达45万吨，主要通过公路和水路发往重庆、贵阳、广东等地。

由于该公司公水联运链条根深蒂固，铁路想分一杯羹难如登天。为拓宽铁路货运市场，路局领导高度重视该运输项目，实施“总对总”战略。去年6月，局长张千里亲自带队上门营销，与该公司进行沟通洽谈，取得良好开局。防城港站继续抓住一切有利时机“死缠烂打”，瞄准该公司货船沉没事件“做文章”，终于实现“虎口夺食”。

今年2月17日起，防城港站开始开行运送金川集团圆铜杆的特需专列，预计圆铜杆的年运量将达15万吨。该站还顺手把金川集团的副产品硫酸和炉渣也揽了过来。截至目前，该站发送炉渣1.8万吨，硫酸3000吨。

“市场很大，货就在那里，怎么拿回，就看谁的工作做得细致到位了。”这是魏宏涛对当前货运市场的看法。

防城港每年从东兴口岸进口的海鲜产品达上百万吨。受制于铁路冷链运能不足，只能眼睁睁看着海鲜产品流向公路。

去年，经过30多次走访东兴口岸的海鲜客户，对比公路冷链运输的优劣势，防城港站在今年推出了冷链集装箱专列，把东盟海鲜通过铁路销往北京。

在白热化的货源抢夺战中，防城港站紧跟市场变化，主动出击，闯出了一片天地。

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