直击峰会现场——浆果资本创始合伙人温曦演讲全记录
产业互联网峰会精彩回顾之六（银河纺服马莉陈腾曦林骥川）...
直播新平台、网红新流量下的产业变革峰会
【峰会精彩回顾之六】草根的力量：新媒体生态投资框架分享
嘉宾介绍
核心观点
1、一个不变：无论是电商还是传统零售，都是基于这一基本公式：流量*转化率*客单价-库存=毛利。
2、两个变化：一是品牌路径的变化，即从品牌化人格向人格化品牌沉淀是需要相当长时间的。二是组织结构的变化，即相较传统组织结构的大BOSS做后端而大量销售、客服直接面对客户，网红模式下的网红直接面对客户而其他配套人员则跟在网红后面。
3、流量中心化是平台追求的目标。平台需要不断积累自己的势能，打造品牌，获取垄断，并形成交易闭环，通过流量分发进行获利。
4、2B的企业盈利状况好，现金流好，但是需要不断垒高护城河，估值较差。平台是2C的，当能够整合市场资源并形成自己的Branding后，它的估值会很高。
5、草根流量市场对应的第一批网红基本都是草根出身，他们没有包袱且有先发优势。野蛮生长的速度是优势但是现在要想获得进一步发展，就要创新，我们采取一种非VC的方式去理解、投资和管理。
演讲实录
我们浆果是专注新媒体生态投资的。因为专家有两种，一种是很专业的，一种是专门做这件事情的，我们很专注所以我们一开始姑且自吹自擂地说我们是新媒体投资的专家。
接下来我将重点去讲我对网红这一块的理解和服务。罗老师（逻辑思维）讲了一个笑话：有人见到一个美女，说“你让我摸一下你的胸，我给你20万。”然后美女把衣服脱了，然后他不动手也不给她钱，说“我就看看。”这是很坑爹的事情。我认为资本首先要有一种一掷千金的勇气，但有了勇气还要知道怎么计算。资本市场讲究的是如何让半杯水给到一满杯水的价格，那么中间的估值逻辑，如何计算就非常重要。
最后草根力量讲的是我们的一种态度，我们看到的、我们想要投资的这种态度，以及我们期望自己也具备的这种态度。你要做一个没有过去的人，这里面讲的就是野蛮和创新。
理解——一个不变
这里首先讲一下我们的理解：一个不变。无论是电商还是传统零售，这个是很简单的计算：流量*转化率*客单价-库存=毛利，当然这里面我们没有详细地考虑相应的管理成本、财务成本以及规模化瓶颈等等因素。然后下面的四块很像刚才丁老师说的“大象的四条腿”。
第一个是大小平台，这是资本最喜欢的。从淘宝、微博把内容和电商的交易链路打开开始，我们就看到内容变现爆发的这种趋势。同时我们也看到说在各大平台沉淀出的这些号，它的粉丝、数据、交易实际上是可以固化成一种资产进行交易的，因为这个时候它有现金流和持续性。而流量投资的魅力，是上不封顶。
第二点来说是运营优化。我们重点来看它的效率，这件事比较繁琐，但是它相对比较轻，但是需要不停筑高门槛，这也是我们重点去看的一个方向。
第三个从市场和事件来讲，它很像一个IP投资的模型。就是说你不可控，而且空间有限。比如说网红都想成为范冰冰，但是有多少几率能够成为范冰冰，肯定是偶然的。他卖货的价格也不会超过范冰冰的价格吧？也就几倍的空间而已。所以我们在这块投资的时候，就像IP投资一样，通过成本法的估值去看这件事情。
最后是供应链。供应链是产品的品质和复购的核心要素，但是上升空间非常有限。对网红的体量来说，全球最好的供应链平台，你和杭州的一个档口可能只相差10%、20%？那这个时候他的资本效率是非常低的。
理解——两个变化
还有就是两个变化，第一个是品牌路径的变化。其实爱马仕在很多年以前就是一个匠人，可能就是一个网红，它归根到底是从品牌化的人格到人格化的品牌，而这种沉淀需要非常非常长的时间，当然我们看到步步高到OPPO到vivo也是沉淀了很长的时间。现在很多的品牌，也希望冲到前台，说我希望有一定的人格化。比如小米的雷军，他站出来作为首席体验官，包括聚美的陈欧，甚至像格力的董大姐也开始站出来让他的品牌更具有人格化的魅力。那么资本在什么时候介入呢？资本进行催熟对不对呢？其实这里存在很大的不确定性。我们看淘品牌就知道了，最终成功的其实很少。
另外一个变化是在组织结构的层面上。我们看到很多的品牌的最上端是boss，最终是大量的客服和销售人员来面对客户。现在网红就像一个尖刀一样，他们站在最前端面对客户，而包括CTO、CFO、供应链、运营、客服全都跟在他的后面，这是非常大的一个组织结构的变化。
服务——尊重和改变
提到怎么去服务这些网红和媒体，我们从资本的角度就要去尊重和服务它。
左边是我们小小的体会，就是说流量中心化是平台核心追求的目的，无论是从平台角度还是2B角度。你在提升的过程中，垒高你的护城河。无论是从哪软件入手还是硬件入手，你都要不断地抬高自己的门槛，还希望不要碰到撕逼的问题。
我们在网红投资的布局上，一般是从平台的角度和从经纪的角度。平台需要不断积累自己的势能，打造branding，并获取垄断，形成交易闭环，通过流量分发进行获利，估值很高。2B的企业盈利状况好，现金流好，但是估值较差。
在这里我提到一个问题，是不是可以参照广告返点的模式，刚才也聊到韩国，韩国的资源是非常垄断的，但是在中国很不一样。更多的网红可能被各种各样的平台或者服务型公司抢来抢去，那么经纪公司的合作模式最终可能像广告公司的返点模式一样，我帮你做到多少，多挣的你分部分给我。所以这个时候对经纪公司或者服务型公司能力的要求就非常高。
然后那边两块是我们的投资布局，在平台投资上，我们投了包括设计师电商、古玩、网红排行榜甚至读诗、写意生活的垂直平台。在经纪层面的服务这端，我们也在投资一些内容、逼格提升、流量采买、供应链解决方案甚至是像众创空间这种东西。
草根——野蛮的创新力量
最后我想讲的是草根的野蛮和创新。我们看到很多新媒体的大号，一些网红甚至一些大佬，前期都是草根出身。第一批网红，很多都是大专毕业，以卖货、淘宝店的姿态进入到这样一个市场，而很难看到大明星是第一波的网红。那么我们往往会看到这种爆发的行业往往是有广泛的市场空间，让这些没有包袱的人快速地成为市场的新进入者，拿到他们的先发优势。同时在比快的时候，这个时候就要看谁站的更高，就需要创新的力量。
我们浆果资本现在就是要忘记自己的过去，跟传统的VC模式say goodbye。我们现在所做的产品包括全资收购，帮助管理层MBO、夹层设计，并购基金以及创投的多种产品，从而给创业者也是投资人本身多种选择。去年我们全资收购一个差不多1500万左右的盘子，它目前单月创造的净利润就有200多万，所以规范化之后他可能还是一个IRR超过100%的投资回报的东西。
我们在做夹层设计的时候，发现有些公司是能够做到超过100%甚至接近200%的IRR状态。同时，我们投资的时候，我们可以考虑一部分做成借款模型，用相应的沉淀资产进行抵押。
另外我们现在也在做一个子品牌，叫做贩梦空间。这里面，我们有相应的spa、造型设计、桑拿、K歌，甚至有汽车改装。所以欢迎大家来做客，这是我的微信二维码，谢谢大家。
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