空气系统咨询专家营销策略（三）

从其他的角度来察看你观察事物的能力有时，回顾一下你与用户的关系和你是怎样从用户的观点出发向用户营销产品，这是...



从其他的角度来察看你观察事物的能力

有时，回顾一下你与用户的关系和你是怎样从用户的观点出发向用户营销产品，这是很好的反省方法。你对什么动机促使你去购买或改变主意了解得很多。同时，你很有可能学到更多有关用户喜欢你的哪些行为，以及哪些方法可以得到订单。

有一些特殊的步骤你可采纳：

1、想一想你最近一次的购买大宗物品的经历，这是一次好的经历或糟糕的经历？你是否对你的决定感觉良好？

2、营销员他做了什么恼怒或冒犯了你？是否有一个特殊的行动或态度使你改变了主意？

3、是否有一个特殊的行动或态度帮助你做出购买的决定？

4、你是怎样看待这个营销员的？他或她做得是否聪明？

5、在任何明确的区域内如果销售员做得很聪明或反之，最后的结论会改变吗？

6、你是怎样与那营销员做比较的？当你是一名购买者时，你是否做过任何你想买卖成功的动作？

7、当你是购买者时，你是否做过你认为不适合购买的动作？

8、作为自我评估的结果，你打算对你的营销策略改变哪些？

经常做这种自我评估，使自己坦率。尽量客观地回顾自己是怎样营销的，从中学习某些东西，并且作某些改变，将来再做评估。用户的感觉和要求会随时间的改变而改变。不要局限于过时的策略。低价格营销策略的神话故事

某些专业的销售员认为低价格销售策略对得到订单很必要。他们相信大多数用户仅仅根据价格的高低来决定是否购买产品。问他们为什么会失去最近的订单，回答或理由是因为“价格”。他们认为如果他们拥有最低的价格，那么他们就可得到所有的订单，是这样的吗？

我们认为，低价格销售策略并不起多大作用。用户当然想以低价购买一明确的产品或服务，所有事情是平等。是否所有的都是平等的呢？在大多数情况下，情况并非如此。它可能在随机备件上有差异，来弥补低价格所产生的损失。价格不是失去订单的唯一原因，但价格可以是失去订单的借口。

在多数情况下，因价格而失去订单的真正原因是由于营销员犯了以下错误之一：

1、营销员不了解用户的需要；

2、营销员所选反的产品或提供的服务没有满足用户的需要；

3、营销员没有完全把他或她的产品或产品的相关功能介绍给用户；

4、营销员没有遵循他的营销系统---他可能遗漏了一步，或采用了一个不成熟的步骤。

如果营销员经常回顾他或她所做的每次工作的结果，上述问题的任何一个都很容易克服。

如果低廉的价格是购买者考虑的唯一因素，那么在每个购买区域内每样日用品只可能有一个供应商，其他的供应商由于缺少生意而不能生存。

用户花费钱需要得到等价值的产品。事实上，他们有权利用所花费的钱交换等值的产品。专业营销员的工作就是帮助用户理解和评估购买你的产品或服务将会得到的价值 。

功能和收益

大多数营销系统的关键部分是特点和收益的概念。

功能---这是你产品或服务所明确的性能，定义或详细介绍资料。它们是明确的，能被鉴定的，可触摸到的。在我看来，这就是你所需营销的东西。这些是你必须对你产品时行介绍的东西，这些是当用户向你订购一个明确的产品或服务时，他所购买的东西。

收益---这是用户从你产品的功能中获得的节省的费用。在我看来，这就是当用户首选你产品时他所购买的东西。收益必定为用户提供某些价值，并可经常在某些点上以货币蓄水语补描述。

优点---这是你产品的特点，这些特点比竞争对手提供的产品要好的多。这些特点帮助用户理解为什么你给用户提供的产品或服务要优于其他供应商所提供的。

当你向你的用户介绍功能和收益时，这些是你必须记住的某些思想。

1、并不是所有的功能都会以相同的方法给用户带来收益。事实上，一个对某一个用户有收益的功能，可能会损害另一个用户的利益。

2、仅仅陈述那些可能给这个用户带来收益的功能。侧重于用户的要求。其他的功能可能有争议，可能产生负面影响。

3、为了使功能对用户有用，它必须优于竞争对手，如果它比不上他人的功能，不具有优点，为什么要生产呢？

4、在向用户陈述你产品或服务功能前，仔细倾听和了解什么特点对用户是很重要的。

你能常常用这样的语句陈述他所得到的收益“某某先生，这对你意味着。。。”这样从用户的观点出发，我能从中得到什么的关键。

大多数刚开始从事营销职业的人员和许多中级营销员很擅长于介绍产品的功能 ，但是很不善于将功能转化为收益，最简单的克服方法就是侧重于对用户讲解这功能对他意味着什么，并且用功能来抵消你销售价，或介绍购买你的产品所提供增加的价值。

功能就是你所营销的东西，收益就是用户购买的东西。用户需要得到你的帮助来理解你产品功能所能产生的收益，以及竞争对手相比优点所在。遵循这种形式的讨论是职业销售员的职责。

“下一篇文章是论述步骤，敬请持续关注。。。”

------------------------------------

华北空压机



{传智慧创新，创卓越品质}。华北地区空压机行业交流、互动平台，聚焦动态资讯，分享空压机节能产品案例，提供全面压缩空气系统解决方案。

    关注 华北空压机