空气系统咨询专家营销策略（二）

成功营销系统的标志我们把成功营销系统称为有判断力的系统，它容易理解，容易执行，容易被用户接受，被证明是成功的...



成功营销系统的标志

我们把成功营销系统称为有判断力的系统，它容易理解，容易执行，容易被用户接受，被证明是成功的。如果你和你的客户作为职业销售员，并且你的客户能够从这种类型的系统中获益，你就赢得了胜利，为了获得成功和执行起来容易，成功营销系统需要对你---执行者来说是有意义的。当你对成功营销概念越来越熟悉时，你就容易发现这系统很合适。

在我们的脑子中，一个成功的营销系统有二个主要的侧重点。第一，它需要去定义一个容易学，容易记并且能够被 你接受的工作过程；第二，侧重于使你在营销中以一种顾客容易接受的态度去营销。

当你进一步时，你会发现态度的基点就是强调顾客购买你的产品或服务的需要。在某些书，你会发现这己被赋予“侧重需要的营销”这一概念。购买者倾向于购买他所需要或想买的物品，这时你的工作就变得容易些，你需要决定他的需要，并与你的产品或提供的服务对比分析，做一选择，然后把这些推荐给这个购买者。



下一个话题侧重于顾客的需要。

什么促使用户购买

当顾客有需求或欲望想从某些产品或服务中得益时，他们会购买。当他们遇到满足他们需要的产品或服务时，他们就容易作出购买的决定。你的任务就是从顾客那里得到信息，确认这个需求或欲望。顾客不可能常常很清楚这些要求，他们可能在脑中有个解决的办法，或者他们可能有最终结果的概念，但没有主意，怎样去到达这一步。

你需要记住的是顾客的欲望在很多情况下会变成需要。这时情绪成为真实，这是冲动性购买情况的一部分。如果一个人想或希望有一种产品或服务的话，在脑子里他们就会认为确实需要，因此有能力购买，把你自己作为一名购买者，当你购买新衣服或新电器时，是不是也是这种情况？你的欲望是如此强烈，最后你把它发展成为一种 需要去购买它。对于日用品这灰的这种情况经常发生，同样在很多情况下，对于贵重的商品也是如此。

顾客很少对某些“销售员”试图向他们“营销”而感兴趣。销售员企图制造一种虚假的需求己成为顾客的一个观点。这发生在日用品购买和大宗商品如电器，汽车等物品上。不道德的销售员利用你的情绪和感觉把它与其它人对比，企图在你身个产生需要，支购买他们的产品。当你是消费者时你是否也碰到这种情况？你怎么做？

我认为，你最好注重于去确认和满足用户的需要，而不是试图去制造某些虚假的要求，这样就会和用户建立良好长久的友谊，以及为将来的生意留下更多的机会。

成功营销的态度

在营销中，为了执行侧重于用户需要的营销步骤，你需侧重的态度是当好用户压缩空气系统的顾问，来代替那种从用户那里得到订单后，然后就到另外一个用户处，得到他或她所提供的订单。留住一个现有用户所需要的时间和费用要比发展一个新用户少的多。向老用户营销的产品常常价格比较高，所以比起新用户来得到的收入就高。为什么？我们一起看一下其中的某些原因：

1、新的用户没有那些与你做生意的记录，他不知道你对他的需求如何响应，他不知道你是否可靠和讲信誉。你能做的事只有向他以信誉担保和低廉的价格。低价格营销的策略与低利润和低奖金相联系。

2、老用户从他的个人经验中了解你的承诺有多么可靠，他了解你接下来为他提供的产品，他知道你为他提供的服务，由于他知道从你那里他将得到高价值的产品或服务，结果产品可以以高价格营销出去。高价格在大多数情况下常常与高利润和高奖金相联系。

3、与每个用户做生意都有一套“固定”费用，你从每个用户处得到的很多生意，在一个大的费用基础上分摊了这些费用，这样降低了每次营销所花的费用。再次强调，低费用营销的结果是高利润和更多的佣金。

4、如果你执行“咨询顾问”营销策略进行营销，你可以得到用户压缩空气系统方面所有的业务，有时，在短时期内你可能陷入这样的情况，即你只能对用户现有的机器推荐保养和调整的方法，短时期牺牲向用户营销的机会。但当你得到用户想购买的所有整机、备件和服务时，在很长时期内你将得到并不仅是补偿的损失。

总结这些观点，成功营销的态度就是：

1、与用户建立友谊；

2、成为用户的压缩空气系统专家；

3、侧重于长期得到用户的业务，而不仅仅是用户现在必须订购的订单；

4、执行增加价值营销策略，除了原先你营销的产品或服务，确信你的用户了解你公司向用户提供的额外的产品，这样营销的业绩就可以高些，你得到高收入的机会也就增多了；

5、侧重于用户的需要或想要的产品，而不是侧重于你想营销的产品，从“我能从中得到什么”转化为“我的用户能得到什么？

6、侧重于为用户提供解决困难的方法；

7、使用一个过程，陈述用户的需求并且帮助你为用户提供最佳方法；

8、采用一个适合你的系统，然后增加营销艺术性部分来加强其可用性，使系统适合你，不要违背过程。

“下一篇文章是论述过程，敬请持续关注。。。”

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