收益管理 您未必了解的前世今生

收益管理理论起源于美国，运筹学、市场学、经济学、管理科学、信息科学等多学科理论奠定了...



收益管理理论起源于美国，运筹学、市场学、经济学、管理科学、信息科学等多学科理论奠定了收益管理的理论基础，逐步形成了以市场和顾客为中心、以市场细分和预测为基础、以价格调节和资源存量控制为优化机制、以组织文化建设为经营保障的收益管理理论体系。如今，伴随着互联网和计算机技术的快速发展，尤其是大数据时代带来的思维变革和云技术的诞生，进一步推进了收益管理理论与应用方法的延展空间。

近日，众荟信息技术股份有限公司收益管理高级顾问祖长生先生，接受了里屋里酒店资讯的采访，为我们深度剖析有关收益管理理论以及落实到实践层面需要注意的问题。



祖长生，现任北京都季酒店管理有限公司总经理。并兼任北京众荟信息技术股份有限公司收益管理高级顾问、清华大学酒店管理高级课程班兼职教师、锦派国际酒店商学院客座教授、北京和泰盛典培训机构高级顾问、《迈点网》与《环球旅讯》专栏作者。

祖长生先生从事饭店业工作二十余年，曾任北京建国国际酒店管理有限公司营销总监、PriceMatch大中华区收益管理高级顾问及多家饭店总经理等职务。主要研究领域为饭店收益管理与市场营销。发表《收益管理在饭店业中的应用分析》、《不可忽视的隐性收益管理》等论文数十篇。并应邀为清华大学酒店管理高级课程班、国内数十家饭店培训机构、饭店管理集团和在线旅游服务机构等单位进行饭店收益管理授课、培训和实战指导。

Share：祖总在接受采访中的精华观点提炼



收益管理，提升酒店收益的利器

饭店作为有限资源约束下的企业，存在着前期投资额较高、产品具有易逝性等特点，经常会面临着资源闲置或因潜在收益流失而造成收益下降等情况。通过运用收益管理的理论和方法，能够使企业提高饭店市场竞争力、发挥饭店有限资源的最大效能、挖掘市场中潜在的收益并最终实现收入最大化。这是饭店业面对汹涌澎湃的技术革新以及与之相关的消费者生活形态变革趋势下的必然走向。因此许多饭店管理者把收益管理视为是可用来提升饭店收益利器。

收益管理系统的作用



收益管理系统的作用主要体现在价格预测、分析和优化控制等复杂数学模型的计算方面，帮助收益经理进行复杂的数据运算，把收益经理从复杂的数字计算中解脱出来，与此同时准确率也有效提升，从而提高工作效率。诚然，在价格优化或资源组合等方面的计算或配置依靠人工来完成是非常困难的，甚至是不易现实的，需要借助计算机技术来完成。



应用注意事项

收益管理是一项系统工程，而不单单是一种工具或者技术。设立收益经理或者部门组织并与其他部门相配合，且能够共同建立和遵循科学的流程，做到组织化和系统化才能使收益管理发挥其效用。收益管理工作的开展，最好由饭店总经理亲自挂帅，把控全局并协调好各部门之间的工作。在这个复杂的过程中，使用适合的收益管理软件能有效的提高效率。如果能够把人工智慧与计算机智能完美地结合起来，则会使收益管理工作的开展如虎添翼。

当然，若想发挥出收益管理系统的最佳功效，除了各部门之间的协作外也少不了对收益经理资质的要求，收益经理须懂得一定的经济学理论基础，掌握收益管理基本理论知识，对收益管理原理有深刻的理解和感悟，做好判断运筹和决策的角色。

此外，实施收益管理，一定要事先确定清晰的经营目标，如客房营业收入、客房出租率、平均房价、RevPAR、MPI、ARI、RGI以及市场份额等，以便体现收益管理的实施效果或用以修订和更新收益管理方案。

与OTA协作的优势

在销售角度上讲，饭店离不开OTA这一重要的电子分销渠道，因为OTA能够使饭店伸长触手，接触到曾经难以碰触的顾客群。从实施收益管理的角度讲，和OTA合作更是有不可取代的优势:饭店的商旅散客主要来自OTA渠道，而商旅散客多为饭店优质客源，是饭店的主要创收群体之一。针对散客的价格优化和动态定价，正是饭店用来实现收入最大化的有效手段，也是收益管理的主要策略之一。二是饭店收益管理系统具有根据市场波动预测客房价格的功能，不同的时段或时期，价格存在着不同。该系统只有与饭店PMS和OTA渠道进行对接，实现三方互通，才能使价格动态化更为有效。而借助计算机技术来实现的价格动态化，更能够科学地把握价格变化的频率和定价精准度，从而最大限度地挖掘市场潜在的收入。OTA与饭店之间保持良好的关系，协作共赢，才是日新月异的信息化大数据时代下酒店行业的必然趋势，否则将要面临着很大的潜在危机。



收益管理的现状和发展趋向

近年来，我国饭店集团，甚至是单体饭店都开始重视收益管理的使用。收益管理的理论方法也在多年的实践中得以修正完善。不少专家学者从理论上对包括预订量、价格、存量分配以及超额预订等指标在内的复杂预测模型进行着不断的研究和优化，在提高预测精准度和应用广泛性方面取得了丰硕的技术成果，使得我们能在技术层面上得以吸纳和运用。而大数据及云技术的出现，更是让此进程得以升华，达到了时代下的极致。

日常工作中，收益管理方法的运用除了关注饭店的历史数据外，也更加重视市场和消费者购买行为中的大数据，并通过与电子销售渠道、搜索引擎以及社交媒体等互联网产品进行融合，使收益管理工作的效能得到进一步的提高，应用范围也从客房延伸至餐饮、娱乐以及租车等领域，并在关注产品收入的同时，也更加注重产品利润的提高，为饭店管理者提供着立体化和多维度的服务。

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