齐家网邓华金：猛砸20亿，翻越互联网家装三座大山

今天上午，齐家网CEO邓华金作为互联网家装行业的代表，在亿欧主办的“互联网+创业创新大会”上发表了演讲。...



导读

今天上午，齐家网CEO邓华金作为互联网家装行业的代表，在亿欧主办的“互联网+创业创新大会”上发表了演讲。

邓华金在大会上分享了齐家网创立11年来的企业发展和经营理念，身为中国最大的互联网家装一站式解决平台，齐家网自2005年创业起，一直致力于解决装修路上的“三座大山”，以提供整体解决方案为企业特色、领跑整个互联网家装行业。在会上，邓华金又放豪言称将用3年20亿将齐家优势的标准化服务拓展到全国，为一千座城市的消费者提供一站式的家装服务。

他说：“互联网家装的成功不仅需要解决用户的痛点，更要超越用户的期望才能得到好的口碑。”

以下是邓华金先生在亿欧峰会上的演讲实录——

齐家在2014年之前一直是个盈利规模的公司，活的还挺滋润的，做的比较轻比较薄，更多是靠信息来挣钱。但是在2014年下半年之后，整个公司其实有些困惑，特别是当我们觉得无法满足很多用户体验、用户消费习惯的时候。管理层做了很长时间的思考和研讨，于是2014年的下半年，我们在战略方面对全公司做了一个特别大的调整。

我在2014年对外的一些会议上说过，在低频重决策行业一定要重供应链，那个时候大家已经开始认识到这是一个特别重要的问题。为什么这么说呢？我们知道早年做撮合生意的时候我们给用户的体验更多是依赖于好的装修公司、好的材料商，提供的是别人的服务和别人的价格。但是后来发现我们对他们的控制力是有限的，所以我们在2014年的下半年投入了几乎所有精力，深入到这个行业里面，包括背后的设计、施工、材料以及供应链。齐家是05年创立的，而折腾了这么多年，我们突然发现在这个行业其实是要花非常多的钱的，我们不懂这个行业，也不懂设计师；有个性的设计师不懂在这个行业非常底层的施工工人，也不懂复杂背后的逻辑。

所以今天我主要讲的话题是，要做成一个领军的规模化平台型互联网家装企业，应该走一个什么路。其实我们花了将近两年的时间思考这么一个话题。当然如果只是在这个行业玩票或者只是在局部领域做的就都不算在讨论的范畴以内了。

一，“20亿之争”及齐家网选择的领军之路

前段时间跟一个朋友聊完，就有很多文章发出来说在互联网家装做领军企业一定要花20亿以上，如果不花20亿就没有办法做成像样的公司。后来和媒体随便交流的时候，还有跟我争论的。我前面说的是我自己的理解，你可能不一定认同，现在我就具体来讲讲为什么在行业里一定要花这么多钱才能给用户带来真正可靠的体验。

这里面有三个要素：1、你是不是带来超过他预期的体验；2、你的效率够不够高，老贴钱不算，因为没有持续性；3、是在局部市场还是全国市场，实施能力能不能覆盖全国。

但满足这三个要素还远远不够成为互联网家装平台的领导企业。

互联网家装企业成功不只是解决用户的痛点。痛点太多了，我刚刚讲的三个因素是其中比较大的痛点，而且要超过用户的期望才能带来口碑。这是低频消费的行业，低频消费用户是没有重复消费的，只能靠口碑传递，所以只靠满足还不够，更要超越期望。

今天有非常多互联网家装的从业人员来到会场，我们相互了解了一下，发现大部分公司是在这个领域的某一细分领域提供服务，有的是专门提供设计师的平台、有的是专门提供施工解决方案、施工工人、施工系统等，有的是从供应链入手，提供材料等。

我刚刚的定义是说，B2C互联网家装平台型企业可以从某一个点突破，但是只能在B2B后端领域，没有办法覆盖到前端用户。在这个行业互联网渗透率是非常低的，不管是我们的大多数设计师，还是施工工人，以及材料制造商，都跟互联网基本没什么关系，所以离提供整体解决方案还差的很远。

最近互联网家装界最火的两件大事都和齐家网有关，一个是做这行是否要烧钱的烧钱之争，另一个是百度糯米联合齐家网推出居家频道。在这次峰会上，邓华金又一次提起了自己的烧钱主张，认为只有用早期的大量资本投入，迅速建立起超出预期的用户体验和高效可复制的解决方案，才能建立起互联网家装领域真正一骑绝尘的领军地位。


——编者按

二，互联网装修行业面临的“三座大山”及齐家的解决之道

刚才讲到的设计、施工和供应链这三个领域，也恰好是整个互联网装修行业所面临的“三座大山”。

第一座大山是设计的痛点。具体来说一下——

齐家通过内部及百度数据做的统计，发现在设计这个领域内，有以下几个比较大的痛点：1、设计的时候预算不准确；2、设计图跟效果图相差很远，虽然最近出了很多VR的产品，但真正的VR在于实践，最终交互的产品和你给消费者设计的产品匹配性方面目前做的不是特别好；3、我们行业的设计师大多数是销售员并没有很强的设计能力。在中国设计师风格非常多，相比在日本，设计师只有一种风格：日式风格。日本更注重空间布局、功能配置、收纳等系统，包括个性化用户的匹配。比如老年用户的整个生活场景里面有非常多与其群体特点相匹配的功能产品。日本最大的建材供应商功能区分是非常清楚的，儿童有儿童配置的产品，老人有老人配置的产品，中国没有这种功能的区分，设计师也基本上不围绕这个东西做设计。

齐家是怎么解决我说的这些痛点的呢？我们的解决办法是是先把设计进行产品化，比如在互联网家装刚推出时，我们看到很多699、799等产品，这其实是迈出了很可贵的一步，把完全依赖设计师的设计形态变成更标准化的产品形态，但是我们知道这种产品只是解决用户的定价，并没有解决功能和空间布局问题。所以齐家在去年花了两千万投资一个企业做出了一个VR的产品，今天我主要跟大家介绍一下齐家这个VR产品已经做到了什么阶段，在齐家设计产品化、模块化、设计师生态建设及我们的相关标准方面取得了哪些进展。

我们的VR产品用雷达进行扫描、量完图以后，花几分钟就可以进行空间的布局，之后约5-10分钟就能生成一个装修的效果图，可以按客户喜好搭配，比如用户不喜欢这个方案可以随时调换方案。生成的多个方案都可以在现场跟用户进行交互，大大提高了设计师的签约效率，这也是被我们行业比较看中的。VR里的材料可以随时更换，施工图纸也可以随时出来。我可以很自信的说，我们的VR产品是可以一定程度震惊我们这个行业的，原因是我们看到的很多VR产品都是在背后做成的，而能够让一个普通设计师在前端快速生成方案并跟用户交互的，在中国也就齐家一家。这也解释了我前面说为什么在这个行业要花这么多钱，因为提高这个行业的效率靠的不单纯是优化管理、供应链和流程，还要依靠技术的支持。这就是我们刚刚VR的展示。

我们看到的这个产品其实是我们做出来的一个产品形态，这个产品叫东韵，是可售卖、有定价、有完整施工图纸并且可以导出的产品，其中的所有供应链都是匹配的。齐家在全国覆盖了将近200个城市，供应链都可以匹配到具体产品，且可以对产品细节进行修改，可以定价、订购。

再看设计师生态。中国设计师有创意型、研发型以及纯销售型，前两种其实都是必要的，问题是如何提高设计师质量真正给用户带来效率，这个是最重要的。齐家也有一个APP形态，是关于产品设计师的。互联网最重要的是信息的对称，用户可以在后端选择自己需要的设计师，可以下订单并快速生成给设计师，可以看到设计师的响应速度、设计师的后台描述等情况，还可以做很多其他交互。APP获取需求以后，通过大数据匹配一些案例给用户进行选择，进而就可以通过我们的研发产品展现出一个可视化的VR设计产品。目前这个APP最大的好处是可以在中国几十万设计师里面把最优秀的设计师优化出来。此外，它还可以帮助用户选择符合需求的设计师，别墅设计师跟老房翻新的设计师是不一样的，这就是设计师的生态。

第二座大山是施工的痛点，我们来看一下施工——

施工可以说是行业内最大的痛点之一，也是用户最深恶痛绝的领域。这个行业里面最大的投诉是恶意增项，传统装修公司在这个项目是挣钱的，互联网装修公司是不挣钱的，因为传统的装修公司低价接单以后有大量的增项，通过增项盈利是行业普遍现象。其次施工工艺和标准是全国不统一的，同一城市里面不同施工队都不统一，更别说不同城市。施工质量也是没有可追溯和反馈的方式的。还有就是工期不可控，不断延误工期、偷工减料等都频频出现。装修过房子人看到这个问题应该有共鸣。

齐家的解决方案是采用施工ERP系统，使整个施工过程透明化。互联网创业一定要在小的领域里面验证成功以后再往下推，近两年，自齐家开始重供应链以来，我们经历了很多这样的验证，过程非常痛苦。

早期我们的每个工地基本上都有50%的投诉率，体验非常差，后来我们在施工工地开始利用ERP系统，直到今天，我觉得我可以很自信的说，在施工解决方案、标准性和工期方面，齐家绝对是全国行业内做的最好的。工期可控主要体现在工期的缩短。从最早的90天、60天到现在30天左右就可以完全结束工期。施工团队也构建了完善的管理体系，通过施工工人的参与，把好的施工队优选出来。当然还有制造的生产化以及远程管理的标准化。

齐家的工地展现可以将每个项目的标准进行量化性的展示，还能够以1：1的比例放样，现场施工严格按照放样来实施。目前很多施工管理的软件是通过微信群管理，但是微信群不能管理进度、沉淀速度和内容，齐家的施工ERP则可以全部通过图片进行可视化的验收。

最后一座大山就是众所周知的“供应链”——

众所周知，供应链是这个行业里最难的，花钱也是最多的。齐家在里面已经砸了五六个亿了，不仅在全国建仓，还保证了高速配送。我们的全国仓储体系缩短了中间环节，大大提高了效率。

除此以外，通过跟质量可控企业的合作，供应链的痛点也得到了相应的解决。齐家现在投资了一个苏州的工厂，希望能在未来实现产业化的整合。

近年来我们能看到的一些互联网老牌龙头企业和新兴巨头们，他们已经不再是单纯依靠轻模式去撮合、为交易双方提供一个机会，而是用更多力量来深入交易中去，甚至去定义一个交易的规则。

在这方面，诚如邓华金所言，需要大量的金钱和时间去完成这个高难度的行业结构重组，也需要企业领导者莫大的魄力和眼光。

——编者按

三，互联网装修将进入寡头红利期，及齐家网的20亿千城计划

这两年整个互联网家装行业发生了一些变化，除开消费习惯的变化，装修领域的细分市场也发生了相应的变化。我们的初步判断是，未来互联网家装行业会分为四个细分市场：整装、局装、老房翻新以及定制精装。投资人如果想投资这个行业的话，以上四个市场是值得关注的方向。这是我们看到的整个市场的变化。

齐家已经引领了互联网装修行业十年，我相信未来我们还将继续引领十年。我今天说三年投二十亿已经非常保守了，今年投入就已经超过了十个亿，前面做了这么多事情不花钱是做不成的。我们把标准化的服务复制往全国，未来三年我们将覆盖1000个城市，今年年底可覆盖300个城市。我前面讲我们已经在局部市场里面证明了齐家能给用户提供更好、更高效的服务，所以我们要把这种服务在全国领域进行拓展。

我们知道团购行业在早期的时候，大家生存得都不错，但在2013年之后，基本上只有几个寡头能高速成长，别的企业基本上都死掉了。基于此，我对行业还有一个判断，互联网装修行业目前还是红利期，所以大家活的挺好的，但我相信在一年半到两年之后，这个行业也会进入寡头红利期，寡头能高速存在，小企业不能存在甚至会萎缩，这是行业的判断，为什么这么说？因为想要在这个行业存活，必须要是一个真正有前瞻性的企业，需要在我说的三座大山里大量投入且沉下去把行业做透。简单来说，如果你现在没有想办法把用户投诉率降下去，那就不要想做平台，不要想拓展，更不要想未来能成为寡头。

目前齐家网在互联网家装领域已占据了极大的优势，业绩领先于第二名5倍之多。但齐家网CEO邓华金显然想要得到更多。在他的预测中，短期内互联网家装行业将进入“寡头红利期”，这意味着目前排位第一的齐家网有机会“赢者通吃”，这或许就是邓华金有勇气、有信心“砸出20亿”的理由。


——编者按

所以最后，我希望再做一个行业的呼吁，互联网装修行业去年到今年都比较热，两年的沉淀我们达成了一个共识，也就是我前面所说的，先把用户投诉率降下来，把用户体验做好。我们也可以预测，未来两到三年，很多公司都将成为同事了。

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