化妆品店凭什么打动和留住消费者？不妨看看这个模式…

 

当很多中小门店店主还在抱怨5折甚至5折以下的价格都无法吸引消费者的时候，化妆品“1611”模式提出者韩明华一语中的——低价并不能解决实体店的根本问题，而只是权宜之计。

他认为店主们之所以选择低价，一方面是随着互联网商业的深入发展，实体零售必须通过一步步缩小与其他渠道的价格差异求生存，而缩小差异的最好办法无非买赠、折扣、套装销售等促销活动，因而降价不过是门店渠道竞争的无奈之举；另一方面是随着行业洗牌的加剧以及渠道竞争倒逼行业变革，一时间价格、倍率、性价比不仅成为消费者的关注点，更成为行业进步必须跨越的难题，实体店作为行业生态的神经末梢，降价亦是适者生存的必然之选。

线下化妆品店的经营是一个十分系统的工程，要想经营成功离不开店铺选址、店铺装修、店铺陈列、铺内促销活动、店员管理、商品库存管理、店内的服务等等，但其中最重要的问题仍是客源问题，客源才是店铺生存发展的核心问题，离开了客源一切都是空谈。客源即是店铺的财源，失去了客源也就失去了一切。

因此，当前线下化妆品零售店最需要解决的问题即是如何吸引更多的顾客进店？如何吸引更多的顾客在店内停留更长时间？如何吸引更多的顾客重复进店？如何吸引老顾客转介绍、推荐更多的新顾客进店？

然而，降价不过是让实体门店站上了与电商等其它渠道价格趋同的竞争平台，当消费者日趋理性，当降价促销常态化、同质化的换购产品不再吸引消费者眼球的时候，我们又凭什么打动消费者，让他们重返实体店？

最终，一切问题的答案都要归结到消费者需求上面，在这个大变革的时代，只有真正抓住了消费者的需求，才能最终赢得消费者的心。

以前消费者购买化妆品，随便去一个离他不远的小店，能买到适合的产品就行了，现在消费者的需求是什么？

有人说是便宜，货比三家，只买对的不买贵的；

有人说是高效便利，谁能更快更有质量保证买谁的；

还有人说是购买体验，谁逼格更高买谁的；

……

总结下来，无论渠道如何变革，时代如何变迁，消费者的需求无外乎两个方面：一是对物质利益的需求（也就是对超高性价比产品的需求）；二是对精神利益的需求（也就是对流连忘返的店铺环境和舒适、时尚、休闲的增值服务的需求）。

先来看看消费者对超高性价比产品的追求。

“性价比”这三个字，“性”在前“价”在后，“性”即“性能、品质”，“价”即“价格”。可以看出，性价比高的含义，首先是品质要好，其次价格要适中、合理。可见，品质很好，价格贵不行；品质不好，价格便宜也不行；如果品质既不好，价格又很贵，那就更不行了。如此看来，一味的“降价大戏”不过是我们把性价比简单地理解为低价罢了。

再来看看消费者对消费体验的越发重视。

现在的年轻人喜欢在哪扎堆？

答案毋庸置疑是星巴克。就是因为那里环境舒适、氛围轻松自在。我们与其说90后们是在消费，不如说是在寻找一个值得托付自己时间和精力的休闲所在。那么，在化妆品实体零售的变革中谁把住了年轻消费群的这根命脉，谁就赢得了未来。

“1611”就是要把美妆实体店打造成一个与消费者充分互动、时尚休闲的“美妆星巴克”，让新生代的消费群流连忘返，愿意在这里消磨打发美好时光。

1611的硬件配备指的是，化妆品零售店只需在店内中岛区撤掉1—2组货架(减少大约10万元的产品库存)，然后腾出一定的空间来，在距离店铺门口最近的位置(以确保从店门口经过的顾客一眼就能看见)，摆放1张较为时尚一些的长条形的桌子、长条形桌周围放置与长条形桌风格相配套的6把椅子、桌子上摆放1台可以上网的电脑、在顾客容易看到的地方摆放1台咖啡机。

当然这其中还有许多细节需要把控，比如免费WIFI、长条形桌上随意陈列的时尚杂志、时尚可人的化妆镜、香甜爽口的糕点、当季热销的特色单品样品，以及让人爱不释手、品味和个性兼具的咖啡杯等等。

而1611的软实力则是要把这种免费的服务做出品牌力。

自此，美妆店的产品和服务都不再围绕着大单来进行，核心的运作是专业服务、高品质产品和真正无负担的美好购物体验。消费者享受了1611式的美妆体验之后，不管最终有没有购买，美妆店的服务都将一如既往，而且还会根据每一位消费者的兴趣所在适时赠送产品中样，让消费者真正感受到服务的贴心所在。

2016已经走过了一半，无数线下门店仍在折腾着试图走出零售寒冬的漫漫长路，如果一轮轮的贴身肉搏之后，你的门店基本实现了产品的高性价比，接下来不妨试着给门店加1张桌子、6张椅子、1台电脑、1台咖啡机，用“美妆星巴克”式的无压力精神享受叩开消费者的心扉。

来源：洗涤化妆品周报