谈运营者必备的免费思维

文章，免费阅读，不代表它没有价值。你若读完，便是晴天。...

免费思维（理论+评述+案例）

       免费思维的本质：在你逛超市的时候，原本想买一双彩色的袜子，可是因为看到黑白袜子免费，所以你最终带着那双黑白袜子走出了超市。“免费”两个字的魔力，在于帮你消除选择难的心理负担，帮你消除怕吃亏的心理压力。

为什么会选择难？当你掏钱的时候，你会反问自己，这家商铺这件产品是否值得信任，你会衡量这件商品的性价比，你会考虑有没有更便宜的价格或者有没有可以替代的商品。免费产品，实现了消费者零风险的获取和尝试。马云说过，最难的事情就是说服他人接受自己的观点和赚人家兜里的钱，免费两个字让盈利变得没那样难。

电影《硅谷传奇》讲述了乔布斯如何开发出IOS系统，如何设计出用户图形界面，然后走向了事业的第一次巅峰。而比尔盖茨，开发出来的windows系统实则是盗版苹果界面，最终微软同样成就了商业帝国。微软赢在哪里？商业头脑——免费模式。免费卖给系统让你用，当你用成习惯后，那么我开始盈利。

因此，免费模式的盈利，实质上是交叉补贴。或许是像比尔盖茨那样赚取时间上的交叉，前期不需要你掏钱，后期你离不开我了，而且使用人群普及开来了，那么世界就是我的了。

还有呢，就是商品上的交叉，超市用低廉的商品打造免费的噱头，让你进去逛，可能你无意之间买了很多原本没打算买的东西，或者买了并不是自己需求很强烈的东西。最后，你推着满满的购物车离开超市，超市经营者给您致了一个久久的注目礼。超市免费，博的是一个扩大你购买率的机会。

（淘宝背后聚集的一群疯女人，剁手党，常常会告诉自己的老公自己为什么买这买那：不需要花费成本去实体店左走右走，趟沙发上看看手机屏幕，零成本“逛街”，逛着逛着就买了。）

此外，就是第三方交叉。就像我喜欢听喜马拉雅电台里的糗事百科，我是当中女主播佳期的粉丝。她带给了我很多欢乐，让我的生活变得更加轻松愉悦。我会给她点赞，给她留言，而关注人数、留言、点赞，刷上来的是主播和平台的信任度和美誉度。那么我是不是真正免费听到了这些电台节目呢？电台赚的钱其实来自第三方的广告商，那些商家投入广告进行了交叉补贴。那么商家是不是亏了呢？没有，那些广告成本会附加到我们所购买的商品上面。

免费模式在互联网领域展现得淋漓尽致。这里要插播一个定理：长尾定理。一个商店会有它的商品展示柜，这一个个货柜能够展示的商品有限，因此我们要展示出最有卖点和赢利点的商品。为什么？因为我们的店面租金、水电费、人工成本、资金成本等压在眼下，因此我们要实现最小资源的最大产出。

可是到了互联网时代呢？我们先来看实物，那就是电商平台，比如说贝索斯创建的亚马逊。再也不是书店模式了，在这个电商平台上，我们可以上架无穷尽的书籍。虽然我们购买的大部分书籍，都是热门书籍，但是查一查百度指数和谷歌趋势，查查艾瑞数据，尽量去查一查，你会发现那些冷门书籍同样会有少量的订单。少量订单集群后，就利润不菲了。

这里再插播一个概念：边际成本，指多产出一单位产品所需要耗费的成本。与传统书店不同，在这个电商平台上，多上架一本书籍去卖，其边际成本接近于零。

于是我们看到了，亚马逊某一本书的价格为25元。邮费为10元。但是满40元，就可以包邮。你是不是会选择多买一本呢？自然是的。这就是免邮费带来的订单量的增加，再与近零的边际成本结合，实现了免费模式下的赢利点转移。

再来看数字产品。一个音乐播放器或者影视播放器，可以上架无穷无尽的歌曲，我们免费在听。一个搜索引擎，比如说谷歌搜索。谷歌搜索与百度浏览器不同，百度的前几列应该都是百度推广，里面很多都是营销软文，而且百度还专门做了几个广告位就是为了赚钱。谷歌浏览器版面很简洁，广告也极少，不是说没有，至少让用户心里看着舒服，不纠结。那么音乐播放器和谷歌浏览器的免费使用，他们怎么来盈利呢？

这里引入二八法则，音乐或者说影视播放器里面总有一些产品是限免的，谷歌浏览器也会有其自己的增值服务比如说Goole Email。他们追求的是80%的产品免费，换取20%的支付转化，用那20%的产品转化利润支撑整个平台的运转。注意，因为边际成本的低廉，所以这部分利润足够让平台拥有者赚的盆满钵满。以上所述共同反映了一点，就是免费模式的实质：赢利点转移。

读到这里，我们自然而然不难理解为什么嘀嘀打车和Uber会大肆补贴，美团外卖和饿了么会任性烧钱。破除用户心理障碍，最广泛程度地吸引用户，同时利用时间交叉，希望博取后期的商业帝国。可是，我们横眼扫过去，也看到了互联网投资界的资本寒冬。那时候硅谷出现了一阵网站热，谁成立公司办个网站，就能引来风投，草草上市，股价飙涨，后来出现泡沫引发了经济危机。中国现在同样如此，投资逐渐走向了低潮，移动端应用商店里每年死去多少僵尸般的APP？刚出来的时候，火一阵子，然后用户们逐渐不在上面活跃了，然后逐渐卸载了这些产品。可是在这个免费时代里面，用户是没有付费习惯的。这就引发了互联网领域的一个大话题：某某产品的盈利模式，尚不清晰。

拿中国用户的心理来说：想让爷爷掏钱，你还嫩了点，孙子诶，跟爸爸玩心意儿，那不是点着灯笼去厕所嘛——找屎（死）。 postscript：感觉自己编段子的能力，越来越强了，不过就是风格污了点。

好了，深入谈谈用户对免费的心理。有些东西，我们听到免费后相反不会去买，因为它凸显不出我们的身份，或者凸显不出自己的土豪气质。因此，不是什么东西都适合免费的，特别是实体产业，免费这一模式，需要谨慎布局出招。如果定位在高端品牌，那就尽量不用这招，因为在用户眼里，不用花钱的东西大多数都是垃圾。用户没有付出，就不会重视，更不会懂得珍惜。而中低端品牌，在用免费模式的时候，也要注重成本核算（后文，我会引自家汽贸公司作为案例进行讲述）。

这里且先说完这个话题：有些东西，是半免费，半付费的。为什么？这里插播一个观念：一分钱差别。如果街上某零食店宣布全场免费，那么大家就不会考虑到浪费的情况了，就会一顿海吃豪饮。然后出现的情况就是满地狼藉，很多没吃完的全扔地上了。这是什么意思呢？有些东西是要适当收费的，不收费，那么用户就不会重视与珍惜，他们会觉得产品下贱，于是就糟蹋这些产出物。相反，如果你标上了价格，即使是一分钱，也能一定程度上引发用户的心理负担：“我是付出了的，这件商品到底值不值？我购买了，那么我就要充分利用，至少不能过于浪费”。

这个半免费与半付费，换一种说法，会更加通俗。男孩追女孩，把自己所拥有的一切奉献给女生。女生觉得一切都理所当然，那么这份爱，就下贱了。为什么会这样？如果我们换一种做法呢？我爱你，但是我并不是完全属于你，爱是对等的，我会给予你一定的爱，但是我会要求你的付出。

引用逻辑思维用过的一个小故事：孔子周游列国后，对民众开放讲学。很多百姓就跑来想看看，看看孔子这个所谓的牛逼人物到底有几斤几两。可是孔子却闭门不开，并告知想学习思想的拿三条腊肉来。弟子问：“您的思想不是免费的吗？”孔子告诉弟子们：“大多数来听讲的，都是空手而来，听一种思想如果连三条腊肉都舍不得拿的人，你指望这种人会传播我的思想？”

我早两天也就此写了这么一段话：“很多人以为自媒体人写点文章，没什么大不了的，他们在那发表各种观点云云，其实就是在给自己吹逼，想成为网红。不否认，有一部分自媒体人是抱着这种心态，但是不论大家是以什么心态在进行着原创笔耕。读者，又是否知道几千字的文章，需要前期读很多书，搜索很多相关资料包括言论观点和数据，而且加上文字排版，图片编辑，最终审稿，一篇文章没有24小时的酝酿，真心下不来。除非，这真的是一篇毫无营养的垃圾文章，或者左拼右凑的搬运式文章。”

公众号【运营狗工作日记】昨天出了新文章《为什么你的运营方法论在工作中用不上？理论和实践的距离有多远》。文章后有一条留言如是说：“我也是醉了，能来点干货不？比如说，方案案例等等，数据分析怎么写来点案例。”作者如是回复：“请取消关注，我不欠你的，你有啥理由用这口气说这话？另外，文章里有一段就是说你这样的人的，理解能力有限，认为别人的内容有问题。”

好了，文风一转，说完用户需要尊重免费模式下的一些劳动产物。我们再来看看，免费模式中，半免半付的另一种玩法。百度阅读用这玩法，实在赚我不少钱。一本书总是让我读到了前面的一部分，核心部分透了那么一丁点，然后就不让读了。我就不得不掏钱买。偶尔抽奖抽到一本免费的书，我就乐呵呵的，心里万分感谢。我知道这是在吊我胃口，可是这种半免费的模式，让我这样的潜在消费者就是心甘情愿付费阅读。

这给我们一种启示：如果我们在时间上做出免费限制，或者内容上分为免费版和专业版，总之通过各种方式给予一定免费从而给予用户一定程度的体验，着实可以吸引到用户来支付核心的那部分价格。以此，获得盈利。

父亲管理着醴陵市鑫鑫汽贸有限公司，金旺汽车服务中心（请叫我少爷，请叫我土豪，请叫我公子哥！我要当纨绔子弟！哦，我兜里还有9块钱。）。在2016年正月的时候，公司做了个店庆活动。活动的大概内容就是折扣，赠送礼品之类的，效果一般般。

我想，可以试试免费模式。

 与其打折，让用户感受到你是想通过打折，掏他兜里的钱。咱不如在大海报上标榜出“免费”两个大字。免费的业务点，可以是洗车，可以是全车检验，可以是更换零部件。可以出现在很多成本低的业务上。为什么？公司的钱不是钱？为什么要免费？如果还问出这样的问题，说明脑子里的思路还是没有通。

咱一年花在打墙体广告上的钱多少？花在做那些效果并不明显的活动上的钱多少？如果我们可以换一种战略思想，进行成本的转移，用在补贴用户的身上，那样才能够从长远角度来积累公司的名誉和声誉，换取长期的利益转化。

众所周知，中国实体经济现在很难。一来是国外企业打进来，二来是国内市场自由竞争机制不完善，三来是中小微企业的资金不够雄厚、融资也难。那么公司也好，很多店铺超市也好，与其坐等生意，等到花儿都谢了，还不如调动起全团力量背水一战。公司拼不垮，但是能够被拖垮。鑫鑫汽贸&金旺汽车服务中心暂时的存活依靠什么？靠的是团体单位，说白了就是关系，靠走关系走业务拿团体业务来养活自己。可是从长远的角度来看呢？事实上，公司要存活在大众的心里，只有大众才会给公司的进退留路，而那些团体业务不会，是说断就断的。

我认为可以试试免费，在醴陵市这座城市里（笔者的家乡），在暂时的经济发展水平下，大众最突出的心理就是：不信任、害怕吃亏、爱贪便宜。那么咱就玩“免费”。整辆车，弄个高音喇叭，这就是很接地气的事情，在这个县级小城里，全城转，满城叫。病毒式的传播两个字到人群内心：免费。一年365天，就像脑白金广告一样，免费，持续免费，不断免费。不但要给予免费补贴，还要很直白地告诉大众：你们在享受免费！如果人家享受完了你的免费，却半天没搞清楚谁是恩人，只知道今天天上掉了饼，那这家公司的管理者要负全责。

当然，这一整套模式具体怎么玩，还有待具体研究。主要是两个点：第一是成本，想清楚如何花最少的成本创造最大的效益；第二是利润的转移，想清楚我们到底在哪个点上赚用户的钱。

好了，今天写到这，写太长的话担心大家看不到下面的赞赏按钮。

感谢读完。

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