特性软件打包

【网络经营沙龙】第十三期 UMTS软件经营 - 如何3年挣15亿$利润

本周四（21号）常森给我们做了精彩的软件经营分享交流，大家都了解了当前软件销售的主要商务模式，软件经...

本周四（21号）常森给我们做了精彩的软件经营分享交流，大家都了解了当前软件销售的主要商务模式，软件经营不同细分市场特点以及聚焦发力点，软件经营中的困难和问题，特性“5+2”解决方案包提出的背景以及具体包。分享交流中大家也针对外部拓展中碰到软件经营问题做了深入的探讨交流，并给特性精准推荐工具提了不少后续改进的建议。现场参与人数20人，线上参与人数10人，参与交流主要内容纪要如下：

纯软件的订货和收入来源主要在版本升级和特性销售，当前的主要商务模式有：FOC， package，Item，Cap，AIS，年费。由于信息安全，几种商务模式的区别，详细请参考网络经营沙龙华为内部社区空间更详细纪要 http://3ms.huawei.com/hi/group/2029483/thread_4981789.htmlmapId=5805979
当前软件经营策略：聚焦非年费局点特性销售，带动版本升级；非年费价值局点TOP50占非年费财务大于**%，聚焦细分市场和价值区域。不同细分市场的特点和策略如下：1）拉美：A运营商集团共**个子网。以A集团为样板点，在其他子网实现商务模式复制。2）东南亚：区域运营商有比较激烈竞争，通过GUC样板点+局点间同城竞争带动软件版本升级。3）北非：客户意向先软后硬，升级率低。通过容量/体验类解决方案包促进升级。4） W2市场：客户关注互操作+语音。通过高清语音解决方案和互操作样板点带动版本升级。
针对软件经营的如下几个关键问题：1）行销不愿意卖：***+特性，技术门槛较高，一线行销无能力讲；2）服务不敢交付：随版本演进，特性颗粒越来越细，场景要求越来越高，增益越来越小且不确定，价值难以兑现；3）机关无连接渠道：一线销售门槛高，不感兴趣，投入产出比低，机关渠道中断，2013年后机关行销无专职投入；对珍珠特性价值聚合，提出如下五大解决方案包，包含**个价值特性。简化价值陈述，降低销售技术门槛，通过售前看网，精准特性推荐，打包交付，多个实验局打包方式运作推动产品持续改进，梳理一线典型交付问题和改进措施提高交付效率。
软件经营快速评估工具+方案云。精准特性推荐：Idart当前已实现根据RNC的配置和话统数据结合特性FPD文档给出满足特性开通场景的小区。方案云可从客户网络数据匹配软件解决方案包。
交流中大家提了很多问题讨论：1）特性打包每个包涉及多达**个特性，上百个参数，任何一个参数的修改都可能会导致KPI的恶化。客户、服务、网优担心KPI恶化（尤其是某些区域政府机构对KPI有强制要求），特性打包方式交付运作会非常难推。2）特性打包后，特性bug、kpi恶化等怎么定位，流程是什么？3）特性打包后，商务上怎么谈，尤其是针对按照条目收费的商务模式？4）特性精准推荐是否包括依赖特性，是否包括语音的依赖特性？特性精准推荐当前是否考虑到对硬件的依赖，是否考虑到NODEB的配置和话统等？5）特性打包卖的话，怎么打包？从哪里获取？6）一线出差的兄弟可以收集不同局点的特性销售模式，建立全球特性销售档案。王佳、李玉莹提供模板。