【摄影行业】八月照相馆：打出“线上线下”组合拳

婚纱摄影，是一种强线下消费特征的行业。然而，有这样一家照相馆，它不仅发家于互联网，而且还在互联网把婚纱摄影...





婚纱摄影，是一种强线下消费特征的行业。然而，有这样一家照相馆，它不仅发家于互联网，而且还在互联网把婚纱摄影生意做火了。它是如何办到的？请听——

来自《实战商业智慧》2014年20期

对于即将结婚的恋人来说，拍婚纱照已经不再只是一种仪式，它还是见证幸福婚姻的一件非常有意义的事。



当婚纱照被赋予更多深刻意义时，人们对婚纱摄影这件事就更看重，这种需求让更多商家纷纷抢食婚纱摄影这块大肥肉，随之而来的是竞争日益激烈的婚纱摄影市场。



该如何在竞争激烈的市场环境下获得持久的生存空间呢？面对众多竞争对手，有一家照相馆很快打破了行业竞争僵局，它就是“八月照相馆”。

八月照相馆互联网成就

和传统摄影店不同，“八月”从2005年创业起就选择在互联网上做生意。经过几年的摸索，现在的“八月”完全依靠互联网获取订单，其在整个北京市场占有率达到7%，高端市场的占有率更是高达50%，年收入达到1亿元。

你也许会疑惑，这样一家互联网上的婚纱摄影馆，到底有什么与众不同？

在高端定制摄影领域里，“八月”的目标是成为婚纱摄影界的“LV”，而它致胜的秘诀是“线上引流+线下体验”的经营模式。

一、线上引流，有效沟通

在线上引流方面，“八月”采用分层式的沟通管理方式，用户消费的每个阶段，都会有专人解疑释惑。这种方式不仅可以让顾客全渠道了解服务信息，还可以让销售方式趋向标准化。

比如，当顾客被“八月”的投放广告吸引到官网后，网站会自动弹出一个对话窗口，接着后台的销售顾问将会和客户进行一对一对话。

而在沟通了解好顾客的基本信息和相关需求之后，“八月”会再另外安排更资深的销售去跟进成交，从而提高沟通效率和转化率。

从这些，我们可以看出来，与一般连官网都没有的摄影店相比，“八月”早已经把网络销售经营得很娴熟，而其主张的分层式的沟通管理方式，则更有效地解决了传统的到店模式下获知顾客信息的高成本难题。这意味着，“八月”一直走在婚纱摄影的领先位置。

当然，除了自动弹出的对话框外，“八月”还在官网上设置了多种沟通方式供用户自主选择，如“免费回拨热线”、“微信客服”、“400免费电话”等等。

“八月”负责人刘北航说：“目前，每获取到2个客户资料，就能实现一个转化，从获取客户资料到用户最终完成付款，八月照相馆只需要三天时间，这一数据在同行之中，处于领先水平。”

靠互联网发家的“八月”对线上业务非常重视，而对于线下的服务工作，“八月”同样没有掉以轻心。

二、线下体验，用心服务

线下服务主要是开展拍摄工作，针对这项服务，“八月”早在创业之初就加入了“外景拍摄”，要知道，在2005年，大多数婚纱摄影都还只是在影楼里拍摄，但“八月”没有自己的影楼，这不仅省去了昂贵的店铺成本，还增强了“八月”的差异化竞争力。

没有影楼，但“八月”设立了线下体验店，这些店面主要为客户签合同、看样片和挑选服装首饰提供具体场所。

除了注重网络经营，“八月”还非常注重客户服务，并专门制定了一系列服务标准。

比如，顾客对拍摄效果不满意，“八月”承诺免费重拍。如果重拍还是不满意，“八月”则会全额退款。此外，八月照相馆还规定，摄影师在拍摄前一天必须添加客户微信，沟通第二天的行程安排等等，诸如此类。

“八月”正是通过这个线上积极引流，线下提供优质服务的模式，才能如鱼得水般地运转起来。至于未来，“八月”将继续拓展拍摄产品线，比如增加写真、party聚会、全家福等服务。

点评

“你无我有，你有我优”，这八个字贯穿在“八月”的整个运营过程中，从“八月”的成功，我们可以学习到以下几点：

一、线上引流，线下服务，商业模式清晰成熟。在线上，“八月”善于借助互联网，采取分层式管理方式，与客户进行良好沟通；在线下，“八月”不设影楼，但借助门店服务，让客户的消费变得更真实。

二、除了模式，优质的服务也很重要。在“八月”的整个发展过程中，它非常重视服务质量，采取“一对一服务”与客户建立友谊，并制定服务标准等等，这些都为“八月”积累了良好的口碑。

总之，企业要想成功，需要一个清晰可行的商业模式，才能让整个服务流程执行起来顺畅无阻；其次，产品与服务才是企业的立本之源。毕竟，万变不离其宗，企业只有提供好的产品、优质的服务，才能真正俘获消费者的芳心。

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