志高存远，孜孜不倦︱记南方赛珀营销中心外训有感

秋风送爽，眨眼间已到十月金秋之际，2016年已剩下最后一个季度。...





秋风送爽，眨眼间已到十月金秋之际，2016年已剩下最后一个季度。在这国庆长假的最后两天，我们赛珀的销售人员为了能创造更好的成绩，10月6-7日，在鲁总的安排下，为期两天的外训拉开了帷幕。在此感谢公司以及公司领导能够给予我们这次机会，让我们认识到自身的不足，并在接下来的工作中有更好的表现。

在本次的培训中，我有幸聆听了时代光华培训导师李俊老师的精彩演讲，他从自己的切身经验体会出发，用精湛的讲解，为我们答疑解惑；以独特的见解，精辟的分析，向参加培训的同事们传递着各种技巧。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与大家共享。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。二、前期准备

无论做什么方面的销售，一定要做好充分的准备，这包括心理准备和技能准备。强大而乐观积极的心理准备可以化解交谈中可能出现的僵局。不断发展新客户，了解并满足他们的需求而不仅仅是需要。（客户最重视的销售细节）客户没有高低贵贱之分，我们都要礼貌对待；但仍要将客户分级，根据分级来安排拜访次数和时间。这样做是为了保证自己能把最大的经历放在最可能带来大的收益的客户身上。

跟客户聊天时，不要总围绕技术和理论谈论，这样就算我们也会感到乏味。出了开场白之外，谈论的话题要放在产品之外，比如时政新闻、天气、人生阅历。这么做是让客户了解我们，在心理上接受我们。见多识广、知识渊博的人很容易给别人留下好印象。三、找对人，说对话，做对事

找对人：烧香不能拜错佛。在销售过程中我们必须找到主要决策人，只有找对人，才能有进一步的发展。

说对话：话语一到卖三俏，这是发展客户关系的关键。销售人员在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运语言技巧，准确、巧妙的表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使营销工作顺利成功的话。

做对事：客户的心思你要猜。做对事”比“找对人”、“说对话”更重要。因为，你和客户关系很“铁”，但你的产品很“烂”，客户不敢要你的产品；你的产品“没得说”，但不合客户的“口味”，客户不愿意要你的产品。

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