【安信通信】网宿科技电话会议纪要_20161031（更新）

参会领导：公司财务总监肖蒨、营销中心总经理孙靖泽、董秘周丽萍公司发布三季度报，2016年1-9月实现营业收入...



参会领导：公司财务总监肖蒨、营销中心总经理孙靖泽、董秘周丽萍

公司发布三季度报，2016年1-9月实现营业收入32.22亿元，比上年同期增长60.20%；归属于上市公司股东的净利润91613.74万元，比上年同期增长64.16%；扣非净利润83164.59万元，比上年同期增长68.42%。

Q&A

1、直播降价保市场份额的策略持续时间？展望明年收入增长点来自哪些方面？

直播市场，从去年开始是市场热点，包括今年年初的移动直播。市场从去年到今年有一些新的竞争者加入。 对于直播市场，前几年，我们做了很多技术储备，开始的时候，我们的价格都比较高的，客户也愿意更多的付费。为了适应市场竞争和增量的要求，价格有一定调整，目前PC和移动端趋于平稳，进入一个相对平衡的格局。竞争达到相对平缓的阶段。

未来的预计，互联网行业仍然是最具有活力的行业，骨干网和城域网是继续增长的趋势，文字图片向视频转换，高清和OTT，移动端的应用和机器性能更换中，移动直播典型应用仍然继续的趋势。结合综合方案，除了CDN流量业务，基于相关联的云计算业务，包括计算、存储保持增长趋势，会增强解决方案的业务方式。有些客户有相当大的存储需求，增强云计算产品线，做综合方案。新产品对应用加速，对特定应用行业，大容量业务的需求，高附加值产品需求，有相当规模的销售和毛利水平。海外市场和社区的布局，都会成为明年的增长点。

2、社区云和云安全建设过程，是不是会承担短期亏损？

海外CDN业务，网宿已经做了三年，第一年海外部署30个节点，第二年60个节点，现在海外平台有 90多个节点 ，年底计划100个节点以上。海外CDN业务目前是盈利的。除了平台布局，也在布局分支机构，包括印度、爱尔兰，进一步产生当地的业务。

云安全也在一直部署中，目前抗D流量攻击资源已经达到1T，结合原有传统CDN业务，抗D能力会提升。抗挖，结合云加速，整体已经产生了一定收入。我们的云安全也不仅仅是抗D攻击，还包括了我们的网站防入侵产品WAS ，包括防入侵检测，防黑客攻击、防数据泄露等等的综合方案。云安全业务参考阿卡迈，未来业务占比较大，市场需求旺盛。云安全明年将加大力度。 布局产品都会有相应的收入。

3、国内IT企业和政府是不是对云安全重视不够？

政府和企业都提出明确的网络安全要求和需求。国内网络安全报告显示，需求很大，越来越多的企业也意识到这个问题。网宿主要针对网站的需求，游戏网站每天都收到黑客的攻击。原来大的网站是自己来做防护，但是成本要求高。网宿做的抗D，能够满足客户需求。基于WEB技术做好各种防黑客攻击，从盒子安全到基于平台和服务的安全业务，是一个趋势。

4、广电加强直播监管，对流量的影响？CDN市场格局有什么变化，云计算厂商是否有能力占据一定规模？社区云和托管云明年发展状况？

直播除了广电也有其他部门的监管手段，作为视频行业基本也当做常态。在游戏、视频行业一直都不断有监管要求，从游戏和直播业务来看，我们目前看到我们的大客户没有受到什么影响。整个行业不断规范，对行业长期发展有利，内容调整后用户的需求还是存在。监管对于网宿来说，增加了直播企业存储的需求，帮助云计算业务的成长。

对于CDN市场格局，回顾市场格局，最早就三四家，蓝汛网宿帝联快网，行业当时比较小。从去年到今年有一些进入者，包括创业者和云公司，目前16年继续扩大了第三方市场占比，传统厂商业务有变化，云公司取得了一定市场。网宿业务远远超过其他家，大于其他家之和。现在的格局是多种竞争的结果，大客户占比和价格到相对平缓，没有看到有那家厂商有能力改变当前的格局。

社区云重点工作节点建设，建设过程比较顺利，落地模式与各地运营商合作，主要谈判和测试，已经有一些落地，到明年收入会有一定贡献，今年这部分业务贡献可以忽略。上半年做产品储备研发，下半年市场摸索，网宿会积极推进托管云的业务。明年这两块都会带来利润，争取这两部分单独披露出来。网宿基于自己优势推出新的产品，社区和托管云也会给CDN带来帮助，形成整体方案增强客户粘性。

5、公司前几大客户收入占比？研发增长情况，和明年研发人员规划？

前五大客户去年占比26.5%，今年27%多。16Q3研发人员增加了300人，公司目前3000人，大部分是研发人员。17年研发人员会增加，但是应该没有16年大。研发资本化，都是按照准则要求，前期费用化比较多，现在项目进入正式开放阶段，后面资本化可能会多一点，整体处于合理水平20%多。

6、云安全收入比例？三季度毛利率下降1-2个点左右，后面的趋势？大的体育赛事是否影响公司业务？

云安全收入没有具体统计，我们的平台增加很快，曾经帮我们的客户抗住500G攻击，已经有很多互联网和政企典型客户，包括电商、游戏和银行、部委、国家机构等。明年是大的收入增长驱动点，销售团队和考核上都有新的布局，会在市场发力，海外也有部署。定增募投项目，三年投资3亿在云安全。

从去年新公司进入CDN市场后，已经进行了长时间的调整，基于性能形成各自定价，未来一段时间我们认为格局相对平衡，对于毛利和净利率影响边际较小了，应该不会有像去年和今年上半年这么激烈。市场结合产品和服务，不仅仅价格竞争，定制化、稳定性和服务的综合竞争，网宿的流量平台占比提升。

奥运和欧洲杯大概带来一两千万的收入，由于公司现在收入规模越来越大了，对于公司规模影响较小。

7、公司统计目前市场份额在50%以上，是否包含BAT的业务？价格是不是从直播到网站和政企影响延伸？ 收入利润增长速度展望？

占比是指第三方外包，包含了BAT对外，但不包括BAT自服务的部分。多年以来，价格就是下降的趋势，因为成本也是在下降的。直播作为竞争激烈的点，从相对高的价格到比较高的价格。

未来我们认为，CDN行业外包占比会越来越大，成本与运营商有关联，毛利率趋于稳定，费用率有一定下降空间。我们有信心明年利润增长不会低于收入增长。

8、网宿和云公司CDN产品的服务的特点不同，客户结构的特点？

云计算公司做CDN基本原来自有团队，逐渐拓展，与亚马逊模式有关。比如原来本身是大的视频公司，有做这种业务的基础，但是在视频高峰等资源可能有限，自己做活动时候可能服务有不稳定的情况。互联网的营销模式，中小企业比较多，也有比较大的与互联网公司有关联关系的大客户，但是比例较小。综合起来这个业务，公司选择服务商，以性价比、稳定性来评价。网宿除了研发技术实力，另外竞争力就是2B的服务框架体系，销售是项目管理团队，实时性的应对和定制化需求，都不是原来云公司所相同的地方。

客户结构：云公司喜欢用生态的方法，比如版权合作等模式来和直播企业合作。与网宿做大客户的方法不同，他们还是以中小客户为主。而网宿专注于这块业务，综合来看价格有一定溢价。

9、跟腾讯的关系，竞争合作如何看？直播与点播带宽复用率的问题？

腾讯是市场化的公司，也会采用市场化的手段，把网宿和他自己业务部门作为供应方。其实不仅是腾讯，BAT都是这个样子。

直播与点播，不同业务特征，有一定的错峰。有一些垂直行业的直播，有些是在白天，比如股票都是开盘时间，教育等等。复用率也是动态的情况。

10、外包服务的增长率与自服务的增长率的大小？

对于大客户要么买第三方要么自建，大平台复用和采购成本优势明显。BAT本身是大客户，对网宿有一定采购，享受成本优势。CDN市场整个盘子在做大，大平台的综合成本能力和稳定性，用户更愿意接受外包，自建可能越来越多的转向第三方大平台。

11、移动直播收入占比？ 直播业务的毛利率水平，公司流量增长的情况？  直播点播加起来收入CDN占比超过50%，直播和点播规模差不多。

移动直播可能占三分之一。直播点播毛利率与整个CDN毛利率水平差不多。

公司看到的带宽流量数据 三季度环比增长20%， Q2比Q1的环比 增长目前没有数据。后面可以跟公司在沟通一下。

12、社区云的商业模式？大规模推广谁为主体？直播云化对其他业务带动？

社区云的商业模式，目前还是按照我们设定的商业模式来推进。 还是针对家庭的用户的，针对重度应用。与运营商、CP三方合作，提供视频和云游戏等，分成比例也在模式，三方一起推动，由CP和运营商推广可能更有力，网宿主要角色提供技术和平台。

直播SaaS云平台、云服务开始出现，大的直播公司把这两点分开，SaaS特定需求的美颜、转码、鉴黄等与直播CDN平台分开。对我们来讲，我们最强CDN这块，客户还是会选择的，同时网宿cloudV视频云也是针对垂直行业用户提供整体解决方案，产品和服务已经跟上。

手机的性能不断提升，其实也为新的应用创造基础。在直播应用中，手机已经作为推流端和拉流端，手机与大屏的用户模式有很大的不同，一般的碎片时间提高了网络应用需求，从网页图片转向视频，像UDC的东西，今日头条等嵌入视频都有很大需求，是应用需求更加重度。

13、复用率是从资源还是收入角度看？5G时代边缘计算对CDN的影响？

复用率：CDN节点和管理平台确实消耗大量的计算和存储资源，通过使用云化技术优化计算和存储资源，我们说的复用率主要指带宽资源平台。同时间不同客户高点复用，同客户不同时间维度，国内外时差的复用。

CDN里面也有P2P的技术，也是边缘计算的应用。5G时代提供了更丰富的网络资源，支持更多的创新，对业务的需求是有促进的。

14、苹果IOS更新对CDN的收入影响有多大？资产负债表2亿存货主要是那些？

苹果IOS 升级中，补丁和主下载量不一样，没有办法准确统计，IOS的升级主要都是在我们这里，目前看到IOS升级对CDN收入还是有比较可观的贡献。

公司有IDC业务，采购服务器等设备不区分是IDC还是CDN用，以备发出，存货就是采购的设备。

15、视频云产品的进展？

公司的视频云产品主要是 cloudv视频云和V+，已经准备好了，客户已经开始使用，主要是在一些垂直行业中，销售团队也已经铺开，需要时间来产生收入。

16、基础宽带采购价格趋势？云安全是竞争对手，收费模式？

明年业务计划中，带宽采购价格还是有一定下降空间。

云安全网宿一两年前开始布局，服务模式需求平台资源能力，阿里云有部分业务，可能赠用为主。360面向企业也有类似产品。其他云厂商可能还顾不上。以资源平台做抗D的竞争对手不多，是新的云安全服务模式。

云安全收费模式可以基于攻击量、也可以提供包年、包月服务等类似保险模式，安全事件是有一定概率发生，客户采购了包月模式，即使没有收到攻击，也会收费的。云安全与CDN的商业模式有一定区别。

17、政企云的进展，竞争态势？云安全业务产品形态？ 我们云计算的竞争优势有那些？

我们现在不强调政企云，我们拓展为整个云计算的。整个产品和平台，已经做好的程度。互联网企业也是政企，不过行业有特点。目前在金融、制造传统行业，同时在互联网企业直播等开始，提供行业云的客户服务。明年有特定的目标来驱动业务线的销售。

云计算的竞争优势来说，我们本身就是做IDC/CDN 业务的，我们自己基础设施、运营商的长期合作关系都是我们的竞争优势，这些是很多业务不能比的。我们IDC和cdn的资源，能够帮助我们资源的提供和复用。我们多个业务项目的互补的能力。 我们的客户群来讲，我们云计算布局也有2-3年，我们有一定的案例客户，也做了大量的项目测试。在我们强项互联网客户中，对客户的需求有明确的理解和沟通，有利于我们推进我们的客户。我们作为整体的IT的基础设施商，综合能力还是比较强的。云安全除了抗D，对网站黑客攻击数据保护was产品也已经准备到位。

18、去年与今年相比苹果微软系统升级规模？

苹果这边收入增长较快，今年海外CDN收入增长70-80%，主要是苹果微软等。

19、第三方CDN格局来看，帝联、蓝汛增长乏力，能否对未来格局进行展望？

我们从客户交流感觉到，蓝汛、帝联这些传统的CDN公司都是占比下降。很多新的云公司和创业公司进入市场。 我们预测未来还是会延续的目前竞争格局。 从几个方面，价格，产品的技术能力，服务能力，平台的容量。 我们认为现在整个格局还是稳定。我们认为的网宿平台超过50%占比。

市场千变万化，我们也会跟随市场情况而变化，及时应对。 我们认为一些创业公司的低价竞争，如果没有好的服务，是不会被认可的，首先要有稳定可靠的服务。客户首先要考虑平台的稳定性，其次才是价格。

20、云安全的抗D与运营商全网方案相比是什么样的竞争优势？

运营商也提供了抗D的解决方案，在硬件设备上等。网宿也有硬件，有些特定的资源和可以复用的资源，我们都是构建在运营商网络上，本质上比较相像。 客户需要的是攻击提前的防范、自动化的防攻击工具。从这个角度来看，实时性和提前防御的能力是网宿的优势，市场化的公司能更好的满足客户的需求。

21、运营商停止流量穿透业务对我们公司的业务影响？

我们没有受到运营商停止流量穿透的影响，在运营商的定义中，流量穿透业务都是不合规的。我们的IDC业务产品、云计算的产品都是合规的方式来做的。 由于很多IDC公司，包括CDN公司在这次检查中收到很大的影响。网宿不在其列。

22、三季度毛利率下滑，除了竞争加剧有没有收到流量穿透清理的影响？云安全业务收入目标？

流量穿透定义为违规业务，网宿提供业务都是合规的方法来做，不涉及这方面，没有影响。CDN归到网络，包括安全等高附加值业务，引导政企用户走向下一代IT。

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