1102期【零售运营培训】冬装销售技巧--冬天来了如何正确“卖大衣”(上)

冬天一来，朋友圈各种大衣搭配的文章层出不穷，似乎大家只告诉你大衣如何搭配才好看，却没告诉我们可爱的终端销售伙伴们，如何把搭配的大衣/羽绒服/外套顺利的销售出去，从而变换成我们的业绩！...

（1）熟悉你的枪和子弹

当你店铺到了主推款的大衣后，一定要把这件产品FABE熟记于心！这件事非常的重要，这就像是你要去战场打仗，为了能取得胜利，你必须在上战场前把枪法练准确，你用的什么型号的枪，什么类型的子弹你都要了如指掌！

经常看到店铺销售伙伴们在服务客人的时候，因为不熟悉货品，给客人拿了不合适的款式、不合适的尺码、导致客人等不急就离开了，无辜浪费了客户资源！

（2）搭配整套练习

伙伴们总是发愁如何才能一单多卖几件，可是现实是我们在给客人试穿的时候，我们总是拿一件给客人试穿，客人只试穿了一件，你觉得你一单卖3件的理想能实现吗？那怎么办呢，那就是要提前把成套搭配这件事情做好！

（3）情绪准备

枪都磨好了，练好了，要上战场了！这个时候你却不敢往前冲了，胆怯了，客人来了也不敢上前去聊天（聊非销），明明这件大衣你已经搭配好了几套方案，可是你还是只给客人拿一件试穿！这就不对了！勇敢、自信是你在战场上最需要的情绪准备！因为：推不推是你的事！买不买是他的事！（1）客人进试衣间前

走出你的误区1：

客人进店，你说：请随便看看，客人走马观花看一看，锁定不了目标，你就失去了第一轮机会！所以一定坚持“动手大于动口”的原则：一拿：拿下衣服；一比：比到客人胸前，配合着说：**来，比一下； 一放：放到客人手上；一推：一只手指向试衣间方向（手势自信大方不拘谨），一手轻轻拍动客人肩膀，“推动”＋“引导”客人朝试衣间方向走起！

走出你的误区2：

大家都以为卖大衣嘛！卖外套嘛！大衣和外套没必要去试衣间试穿，反正是外套在卖场试穿一下就OK了！于是很多伙伴就拿起大衣在卖场给客人试穿了，而且你们心里会想：让客人去试衣间，客人也不会去的。

此刻你的误区是：

1.你过于自以为是了，只是你的想象而已，客人未必也这么想；

2.如果你此时只给客人披件外套，那我问问你，你提前搭好的那一套一套的准备，不是白浪费了吗？走出你的误区3：

客人来店的时候，自身穿着的衣服，有时候与他/她要试穿的衣服是“不兼容”的！ 客人明明穿着西装西裤衬衫皮鞋，但是他要试穿一件休闲风的大衣，你就直接给他套上吧，那叫一个吃藕（丑）！所以，为了让你的客人变得更美丽更时尚更得体（顺便能一单多几件），所以一定成套的从头到脚的给客人拿衣服去向试衣间试穿！

（2）顾客试衣间中

客人进入试衣间后，你该干什么呢？在试衣间外等待?守候？这样的“守株待兔”恐怕会让你的业绩扑空！因为客人试穿的这套有可能会不满意，不满意的话，客人可能回头就穿回自己的衣服然后就走掉了，那你之前付出的服务成本就白白浪费了！

所以当客人在试衣间试穿的时候，你就要迅速的进行准备，帮客人准备好下一套放在试衣镜前，同时把客人现在试穿的这套的搭配配饰包包帽子等等迅速拿在手上！（此时你就能感受到提前做好搭配训练的好处了）

客人从试衣间一出来，你是不是还是一上去就问：美女怎么样呀？···建议不要给自己挖坑，而是换成“赞美”！这招很好用！

此时除了语言上的赞美动作上还是要坚持“动手大于动口的原则”！鞋子、包包、帽子···帮客人进行搭配！

好了，今天就讲到这里啦！祝大家每天都能微笑入睡，再业绩满满的迎接每一天！图文/零售运营培训部

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