你挖过的金矿，被谁捡了便宜？

销售是一个数字游戏。就像砍柴一样，只要你不停地在森林中砍，早晚会砍到一大堆柴禾。客户对销售员最多的抱怨，不是他的服务不好，而是他见过一次面后就消失了。当客户想要了解信息时，销售员与他之间的线断了。...

建立客户档案

销售是一个数字游戏。就像砍柴一样，只要你不停地在森林中砍，早晚会砍到一大堆柴禾。客户对销售员最多的抱怨，不是他的服务不好，而是他见过一次面后就消失了。当客户想要了解信息时，销售员与他之间的线断了。

这时候，如果另一个销售员与客户联系，他很可能就拍板定案了，第一个销售员培养的市场被第二个销售员拣了现成。这样的事屡见不鲜。

所以，销售员要建一个档案，其中包括：

1、潜在客户名单。

每天至少要拜访多少名新客户，心中要有数。

2、已经拜访过的客户资料。

有的客户有意愿要买，就要定期保持联系；有的不愿买，也要保持联系——你可以请他们当推荐人。

3、已经建立经济往来的客户资料。

这是重点中的重点。虽然合同已签，具体工作转到工程部或销售部，销售员仍是公司与客户纽带。销售员定期询问客户的满意度，关心工程进展，会让客户觉得你信得过，靠得住。如果有什么问题，销售员还可以内部协调解决。

4、过去客户名录

过去的客户是金矿。他们不仅可以做回头客，做活广告，还可以介绍新客源。销售人员与过去的客户要保持联系，不仅可以做好售后服务，最重要的是：有没有什么人可以介绍给你。

5、亲朋好友名录

销售活动的基础是客户对你的信任。如果从亲朋好友开始，相对于陌生人来说，你更容易赢得交易。一方面，亲朋好友与你有感情联系；另一方面，他们对你了解，省去了陌生到熟悉的过程。不过，凡事有好就有坏。与亲朋好友做生意要注意以下几点：

第一，来得容易去得容易。如果他们买你的产品只是帮你的忙，而不是确有需要，他们更容易改变主意，取消合同。你与他们的亲近关系只是把你领进门，生意做得好不好，还得看你个人努力。你需要赢得他们对产品的热爱。

第二，亲友因为与你关系近，所以会对你的期望值更高。一旦发现你达不到他们的期望，他们的失望会更大。不要因为是亲友的生意而疏于照管，越是亲近的人，越要加倍小心。

第三，俗话说，“三年不上门，是亲也不亲”。如果平时不打交道，突然上门求人办事，亲友极可能对你反感，事情就办不成了。关系要在平时培养，到关键时候才能发挥作用。平时多种树，夏日好乘凉。

第四，不要强人所难。如果亲友拒绝你，不一定是你的原因，他们可能有难言之隐，有不方便之处，有财务困难，或者正走背运心绪不佳。不要当个人恩怨，不要记仇。当你记仇，你就多一个仇家；当你大肚能容，宽容朋友的难处或缺陷，你还拥有这个朋友。即使他们抱怨的是你，也不要当头顶回去。批评意味着你的重要，批评是你改进的机会。有则改之，无则加勉。给朋友自由做决定的空间。

第五，永远让亲朋好友知道你是做什么的。俗话说，卖什么吆喝什么。他们现在没有需要，也许往后有需要；他们自己没有需要，也许他们的同事、朋友、亲戚有此需要。记着定期与他们联系，记着问他们有什么人可以推荐。这是最便宜的广告。

成功的门只向有准备的人开启。你准备好了吗？

作者：赵芳

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