影响力-2

《影响力》的第二章讲的是承诺和一致原则。...





《影响力》的第二章讲的是承诺和一致原则。平常生活中未曾注意，读完这一章细想一下，这个原理确实在生活中无处不在。这个原则中最重要的是“一致”，因为几乎每个人在潜意识状态下都不会去否定自己所做的决定，人人都有一种言行一致（或显得言行一致）的愿望。

首先需要提及的是，保持一致在我们生活中确实有很大的好处。它为我们穿越复杂的现代生活提供了一条捷径，因为在这个知识爆炸，信息爆炸的时代，我们可能会每天面临很多不同的选择，如果对于每项选择我们都仔细的斟酌权衡，那生活就太不堪重负了。

通过书中的一个小例子我们可以认识到保持一致的影响力，大意是：作者做了两组实验，都是在沙滩上晒太阳，随机选择在一个人的旁边呆一会后，一组实验者对旁边的那个人说“帮我看护我的东西”就走了，另一组实验是直接起身离开，稍后假扮的“偷窃者”来偷取东西。两组实验都是做了20次，前者有19次随机的那个看护者阻挡了偷窃者，而后一组实验对象只有4次阻止了偷窃者的行为。虽然都是互不相识的陌生人，但是有了一句话的承诺后，人们则会趋向于言行一致。

在一致的原则中，承诺是关键。有一种手法叫“登门槛”，指的是从小请求开始，最终要人答应更大请求的手法。并且公开承诺往往具有持久的效力，因为这样会面临着自我和外界两部分的压力。一个人对一个承诺付出的努力越多，那么对承诺者的影响也就越大。这样就不难理解为什么新兵刚进部队会进行特别严格的考验。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这种东西更加重视。所以，来之不易的爱情更宝贵，太容易追的女生男生也大都不珍惜。

书中还介绍了一种叫做“抛低球”的推销技巧：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定，而后等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方再巧妙的取消了最初的甜头。我也选取其中一个简单的例子：开车路过一个加油站，看到上面打的广告说每升汽油便宜1毛，虽然本没有加油的需要，看到广告后你动心了去加油，等加油的时候，油箱上标注的价格居然和其他地方的一样，你询问服务员后，得到的结果是广告没来得及换。此时，大多数的人会想“其他地方的价格和这里相同，在哪加油都一样”、“来都来了”等，给自己找各种借口支持自己要加油的行为。可是你忘了，刚开始你的初衷是因为便宜才打算要加油的。

那我们应该如何拒绝“抛低球”的情形呢？作者给的答案是：在纠结的时候问自己一个问题：知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会做出同样的选择吗？如果是不，那你就可以潇洒的离开，不用死脑筋的为保持一致而坚持自己的行为。

读完这一章后我联想到的一个故事是富兰克林借书。富兰克林和一位议员政见不同，且对待富兰克林的态度很不友好，富兰克林通过向议员借书，最后两位甚至成了好朋友。看待这个故事的角度有很多，我想最能解释这个故事的莫过于保持一致原则了。因为议员借书给富兰克林，而后议员保持自己行为的一致性，对富兰克林也就没那么大的敌意了。

对于承诺和一致原则，我说的比较浅显，有兴趣的话各位朋友读读这本书，会了解到更多有意思的应用。

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