专访华远国旅厦门分公司:抓住机遇在渠道下沉因地制宜闯出一片天_【旅业链接】

华远国旅厦门分公司:抓住机遇在渠道下沉因地制宜闯出一片天...

回顾中国出境游的一路发展，市场已从传统的北上广等大集散中心，逐步向分散的区域市场蔓延，形成以省市为单位的特色发展阶段。为了顺应市场的发展升级，不断为客户提供更多符合本地区需求的产品和服务，扩大自身影响力，华远国旅今年年初成立了厦门分公司，这些经验对旅游业者有何启迪之处？华远国旅厦门分公司经理傅梦女士，分享了其中的奥义。

TLD:请问华远国旅当初决定成立厦门分公司是基于怎样的市场契机？为什么会选址在厦门？有哪些战略含义在其中？

傅梦：华远国旅成立厦门分公司，是基于我们与福建市场的同业19年的合作基础，借此想要抓住市场的契机，建立更深远的合作关系。另外，2011年荷兰航空在厦门开航直飞荷兰， 2015年厦航直飞荷兰开航，各国家使领馆以及签证中心陆续也登陆福建，加之各国家旅游局对福建市场的关照，集团希望我们通过成立分公司能更好地服务于福建的区域客户。

以厦门为中心尽可能地去辐射到更多的二级三级城市，这是我们的使命。一方面，直飞航线的开航就需要我们更好地做好这个市场的服务；另一方面，主要是基于欧洲签证指纹信息采集政策，需要更多地落地服务；同时，市场由于进一步升级发展变化，对产品的需求也越来越特色化，需要能提供更多符合当地真实需求的产品；而最重要的是，厦门分公司作为华远国旅集团其中一个市场前沿公司，将能够给客户提供更便捷、高效的服务，充分彰显华远国旅的品牌魅力和市场影响力。

华远国旅的核心业务优势集中于欧洲市场，而中国的欧洲出境游市场近年来也在不断发生变化，比较明显的转变在于，市场开始从传统的北上广这样的大集散中心，逐步向分散的区域市场蔓延，进而形成以省市为单位的特色发展阶段。因此顺应市场，深耕市场，渠道战略，合作发展等，就成为了当下最具战略意义的出发点和经营目标。

TLD:目前华远国旅厦门分公司在团队组建上有哪些优势？是否有形成很好的模式可以分享并且未来能够借鉴到其他二线城市分公司建设当中？

傅梦：在组建厦门分公司之初，团队的人员都是曾经从事欧洲线路的专业人员。他们对市场的情况非常了解，对资源和渠道都很熟悉，加之华远国旅集团总部和华远国旅广州分公司在产品资源采购和签证便利方面上的大力支持，形成了良好的合力。

说到成功的经验，集中在整体航空资源和签证资源整合、下沉的前提下，一定要远瞻性地启用熟悉当地市场情况的团队成员，结合当地的资源以及总部大采购的资源，因地制宜地发展地方区域市场。

TLD:请问一下现在华远国旅厦门分公司，作为批发商在厦门市场及周边二线城市中的市场份额如何？

傅梦：厦门分公司于2016年1月成立，基于之前大区销售团队在福建已经建立了很好的市场基础，这就更好地促进了厦门分公司在厦门市场和周边市场的开拓和渠道下沉。据目前预估，2016年我们在福建的欧洲线路大约将占有20%的市场份额，为区域市场的同业伙伴们提供越来越优质的服务。

TLD:能谈谈目前厦门分公司的服务能力吗？在二线城市中的辐射力怎样？是否有案例可以与我们分享？

傅梦：厦门分公司服务于福建各地市的大小传统旅行社：

A.在签证上，能解决很多传统旅行社的燃眉之急。我们充分了解福建各地市客人的实际情况，因此在送签前的资料准备上，我们就能有效地提醒客人准备好使领馆所需要的各项资料。

B.在产品多元化上，厦门分公司正式开业后，我们原有基础的西欧多国线路的发团密度不断增加，深度游线路不断丰富并推向市场，同时延伸了北欧、东欧、南欧和英国一地的产品。

C.在机票采购上，除了厦航、荷航直飞航线的采购以外，我们还增加了国泰、国航、东航的连线产品，满足更多客户的需求。

D.在渠道的开拓上，我们也筹办组织了各地的地推活动，让二三线城市的同业可以更深入地了解目的地国家的基础知识以及我们的市场、产品策略，进而帮助他们更好地进行具体的市场营销，扩大产量和市场份额。另外，根据市场以及客户需要，我们每季度都会有计划地进行产品培训和有效推广。

TLD:厦门分公司与其他分公司相比有哪些管理上的优势？是如何对总部提供支持的？

傅梦：厦门分公司今年1月才正式成立，有一套持续的管理模式。我们的优势在于对当地市场情况熟悉，有丰富的区域市场营销经验。尽管目前我们团队人员规模不大，使得行动力和执行力相对更强，而且华远国旅在福建市场的历史积淀比较好，这也无形中帮助我们更快更好实现过渡和快速发展成长。

厦门分公司隶属于广州分公司，一切以更好地配合广州分公司和集团总部的安排而进行公司化运作为主。

TLD:能否跟我们分享一些厦门分公司在拓展业务方面有哪些具体措施？

傅梦：首先，为了让更多业者更好的了解我们，我们选择把产品信息刊登在同业媒体上扩大宣传力度；同时，在这一年里，因为落地厦门，所以针对厦门和福建省内的各地市的大中小旅行社，我们有针对性的开展了形式多样、内容丰富的基础与专业培训，例如微课堂、地推、每季度对一些客户进行固定的现场培训与指导等。

TLD:请问华远国旅厦门分公司的未来阶段性发展方向如何？在重点区域和市场开发上又有哪些计划？

傅梦：从我们的角度，未来阶段性的发展方向还是立足于当地，继续做好一个作为同业供应商的角色，把同业批发业务做深做扎实，为更多的福建同行提供更优质的产品和服务，辅助各合作伙伴把业务做深做精，把我们的品牌影响在福建市场进一步夯实，从而稳步确立我们的区域影响力和魅力。

在重点产品线路上，肯定还是要立足于欧洲这个核心，同时注重产品的丰富度，不断进行产品优化升级，在满足市场需求的前提下，继续把提升产品质量和强化产品研发放在各项工作的首位来抓。我们将用更优的产品和服务力求为福建的伙伴带来更大的市场发展机遇，同时也欢迎更多伙伴与我们携手，合作共赢！