《下一个保险精英就是你》：第3节 做有计划的推销员

------第3节 做有计划的推销员------

Mr.保险精英

计划是执行的开始，没有好的计划就没有更好的行动。

保险推销需要以计划为导向

推销向来是以行动为导向，没有行动就没有效率，没有效率就没有业绩。然而，一切行动都要以计划为导向，这样才会有一个好的开始。

对于推销新人们而言，做好推销计划并不是一件简单的事情。因为，保险推销计划和普通的日常计划相比，更具有目的性、更需要专业性。例如，某项客户跟踪计划是否会带来业绩，某个地区的开发计划是否周密、是否能带来新的客户，等等，每一步都要计划好才可以开始推销行动。

有计划地推销才能更接近目标

一切计划的目的都是达成目标。而一个有计划的推销员也更知道自己想得到什么，应该做什么，从而一步步接近目标。

我在入行之初，就不太懂得做计划。特别是在公司培训期间，已经习惯了老师们的安排，总觉得“我只要听前辈的、听上级的，就一定错不了”。但在后来的推销过程中我发现，上级只会给你客源线索和执行的指示，结果成败完全取决于自己的努力。因为缺乏计划，工作的第一个月，我的业绩少得可怜。可见不做计划是多么可怕的一件事，它只会令你离目标越来越远。

【做好准备三步走】

但问题是，做一名有计划的推销员应该遵循什么原则呢？

*第一个原则:与客户面对面接触，并将时间最大化。

推销员最无法回避的问题就是客户，争取客户的最好方法是面对面的接触。或许你会说:“都什么年代了？不一定非要面对面接触，我可以发邮件、打电话。”其实正相反，推销员与客户正面交锋的时间长短，决定了他的业绩多寡。只能说，面对面交流以外的方式可以辅助我们的销售，但却不会成为主流方式，否则，保险公司要推销员做什么呢？所以，做计划的第一个原则就是要安排足够多的时间与客户进行面对面的交流。

*第二个原则:明确最终目标，向着终点勇往直前。

假设你是一名准备参加比赛的运动员，如果你不知道终点在哪里，你会不会拼尽全力奔跑？你会不会到达了终点都不知道或者直接错过了终点？

同理，做推销也是一样，如果你不明确最终想要一个什么样的结果，就匆匆忙忙去见客户，那么就掌握不了执行的进度、有没有偏离初衷、是否需要改进等要素。长此以往，不但业绩平平，而且你会走很多弯路，做很多无用功。

*第三个原则:利用你能利用的，充分考察资源和优势。

当你真正开始做保险推销时就会发现，原来我们拼的不是客户，而是时间。无论是每天堆积如山的业务还是无数个等待约见的客户，都告诉我们，要想提高效率做出业绩，就必须和时间赛跑。所以，为提高工作效率，我们就要充分了解身边一切能利用的资源及其优劣势，例如，现有客户关系、客户辅助资料等等。唯有先对自己的“战况”做一个自检，才能更好地应对前方未知的“敌人”。

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------第4节 与客户沟通的常规技巧------

Mr.保险精英沟通永远是保险推销员最“温柔”的杀手锏。

真正的沟通是温柔的

假设你是客户，有一位保险推销员口口声声想要与你进行良好的沟通，但却一边说话一边往地上吐痰，那么，你还会对这样的推销员抱有好感和希望吗？

另外，你若是对保险的某条规则有异议，对方却表现出一副不耐烦的样子，甚至还有爆粗口的“意外”可能，这时的你会是什么感受呢？

很多刚入行的朋友都认为自己的口才已经非常好了，没有和自己沟通不畅的客户，但在销售过程中，问题却还是一点点暴露出来。很多推销员并不知道自己的“口技”并不是真正的沟通。因为，真正的沟通是温柔的，没有杀机的。其实客户和我们的立场是一致的，对方也想尽快达成交易。所以，我们应该以友好的态度，带着心中的尊敬、沟通的技巧面对客户。

真正的沟通能赢得客户的心

多年的从业经历让我有这样的感受:

越是口若悬河、滔滔不绝的推销员，越难以说服客户；

而越是静若处子、低调柔和的推销员，越能给客户好感。

很显然，第一种推销员没有了解沟通的真谛，而第二种推销员才是真正的沟通高手。沟通并不单纯是一个人个性的表达，而更多的是一种内在的剖析。沟通技巧是否正确得当直接决定着你能否说服客户，使双方的交流在一个愉悦的氛围中圆满结束，赢得对方的心。

【做好准备三步走】

听了这些，或许你会觉得这些东西太基本了，但要知道，不会走怎么会跑呢？基础不过关，未来做业务时会吃景苦头”。那么，推销员要想学会真正的沟通，有哪些常规的技巧需要掌握呢？

*第一个技巧:准备真实的案例，做个会讲故事的沟通专家。

和客户的沟通过程中，更多时候是我们在说给对方听，对方能否接受，取决于我们所发表的言论。很多保险精英们都善于为客户讲案例故事，却依然不成功，这是为什么？据我观察，原来，很多推销员为了能在短时间内打动客户，在讲故事时都喜欢“添油加醋”、夸大其词，听上去故事总是无限美好，但却让客户觉得很“假”，待客户听完故事，冷静下来后就兴趣全无了。所以，真正的沟通、要求推销员做到尽量讲述发生在自己身边的案例，为客户营造身临其境的感觉，而不是让客户毫无真实感可言。

*第二个技巧:适时地引用言论，不要让言论围着“我”转。

“我觉得……”

“我听说……”

“我认为……”

“我建议……”

如果有人口口声声说是在为你着想，但对你说的话却全部都是围绕着“我”转，那么，你觉得对方是真的为你好，还是更在意自己的立场和利益呢？相信所有客户都会认同后者。

事实上，推销员更多地发表“我”的观点，不只是显得自私，在客户面前也会显得苍白无力，没有影响力。因为你一来不是知名的保险推销大师，二来不是专家级的从业人员，客户凭什么相信你的话呢？所以，我建议推销员可适当地借助第三方——更有影响力的重要人物的言论和思想加以论证，这才是更有效的沟通。

*第三个技巧:沟通时言简意赅，珍惜你和客户的时间。

很多推销员为了一开始就把客户缠住，丝毫不给客户留说话的余地，见面就滔滔不绝，明明一句话可以表达清楚的事情却总喜欢绕来绕去，殊不知这是最愚蠢的做法。

你说得再多，如果客户接受不了，最终还是会果断地拒绝你，耽误的是双方的时间。所以，真正的沟通语言应该是言简意赅地表达观点，尽可能为双方节约时间，减少彼此的压力，而不是你明知道客户在不停地看手表，却依然说个不停，这样只会让客户反感。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《下一个保险精英就是你》

作者：李玲
现有字数：10万字
最后更新于：2016年12月21日
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