『穷营销』心感超值第二浪

十方观遍，贪懒恋阙。...

佛家有云，十方观遍，贪懒恋阙。

• 买家是懒惰的，占便宜都懒。
• 买家是贪婪的，啥便宜都贪。

打乱比价模式，让买家——

• 懒得别处找便宜，因为你让他秒懂「渠道超值」、「产品超值」。
• 只贪你给的便宜。因为你让他贪恋「价格超值」、「赠品超值」。

买家占便宜都懒，那就让他秒懂「渠道超值」。
——能调动感官的，不是大牌就是潮牌。

• 线下渠道有五感给他好看、好听、好闻、好吃、好摸、好联想；
• 线上渠道纯视觉给他好看、好联想。

详见上篇「肉感超值第一浪」。买家占便宜都懒，那就把他秒懂「产品超值」。

——一听就懂的产品、一想就懂的促销。

1、精简产品介绍
精简到买家「一听就懂」。

记得那段对白？



一切围绕利益点展开——舒肤佳有效除菌（利益点），

因为舒肤佳使用迪保肤抑菌配方（支持点），

今日优惠是……（促销点）。海尔热水器防电墙（特点），

让家远离热水器漏电危险（利益点），

今日优惠是……（促销点）。得感冒白天睡得香，晚上不瞌睡（痛点），

白加黑治感冒，白天不瞌睡，晚上睡得香（利益点），

今日优惠是……（促销点）。

别让产品介绍多于3句，让买家选择困难。

2、精简促销介绍

精简到买家「一想就懂」。
如全场X元/全区X元，让顾客不纠结哪款贵。
如每月某日/每周某日为会员日，让顾客不纠结哪天来。
别让促销介绍多于3句，顾客选择困难。买家啥便宜都占，那就让他贪恋。
贪恋三种低价——

• 木马策略，一通百通；
• 补贴策略，劫富济贫；
• 掺水策略，卖酒掺水。

所谓木马策略，「一」通「百」通。

• 因为不赚你「这次」的钱，赚你「下次」的钱啊——A、比如「第一次」低价，让买家毫不犹豫带回家，但还送会员卡、打折卡、包邮卡……然后邮件、短信、微信骚扰回购。B、比如「限时段」免费，养成买家准时占便宜的习惯。如果说双十一是限日，那聚划算就是限时咯。C、比如「限次数」免费，养成买家非你不用的习惯。用小样治好了一个痘痘，一定会买正装治其他痘痘。
• 因为不赚你「一件」的钱，赚你「十件」的钱啊——就像小米「卖的不是手机是用户」，是小米盒子、电视、路由器。
• 因为不赚你「产品」的钱，赚你「周边」的钱啊——就像吉列剃须刀良心价，刀片死贵；就像Kindle良心价，电子书死贵；
• 因为不赚你「基本服务」的钱，赚你「增值服务」的钱啊——就像你买了QQ秀衣服只为不露裤衩、买了优酷会员只为不看广告。

所谓补贴策略，劫「富」，济「穷」。

• 因为不赚「屌丝」的钱，赚「土豪」的钱啊——《征途》给没屌丝补贴，让他们陪RMB玩家。电商的好评有礼、分享有礼，更是变相补贴。
• 因为不赚「受众」的钱，赚「电商、游戏、广告」的钱啊——就像百度借信息流卖广告，腾讯借人流推电商与游戏，阿里借商品流卖数据……
• 因为不赚「粉丝」的钱，赚「分享」的钱啊——大德州牛排牧场餐厅，72盎司牛排1小时免费——你多半不想上表演台，不能1小时内吃完，你多半不知72盎司锚点让食客不知不觉吃更多，你多半无意分享给朋友……
• 因为不赚「顾客」的钱，赚「投资人」的钱啊——时代三大通病：饭难吃，屎难拉，VC钱好骗。猫三狗四，整个两千纯僵尸粉订阅号、三千刷下载量APP，送个鸭子与鸡师上门就打通O2O闭环——说是致胜移动互联网时代浪潮之巅，可惜堤高于岸，浪必摧之，盈了个利的还不够吃你妹的蛋炒饭啊！明明可以靠脸吃饭To B、To C，偏要To VC——A轮骗VC，BCDEFG轮笑看搏傻，侥幸上市骗股民——要脸干嘛还得洗，要公司干嘛还得卖，要员工干嘛就像猪崽。

所谓掺水策略，掺「水」卖「酒」。

• 号称「冰火岛深海龙虾」，实则「爱尔兰鳌虾」。
• 号称送保时捷，实则抽奖送4999元保时捷租车券/送保时捷游街。
• 号称送礼、折扣、降价、包邮、抽奖、免费，实则买满指定金额可享、限时段、限次、限三人成团。
• 号称付邮试用，实则产品成本几毛钱可忽略不计。
• 号称只要99，实则标价以9结尾，上身销量24%上升，99元比100元便宜不止1元，而是1数量级。
• 号称加N元换购、加N元升级，实则买指定产品可享。
• 号称分期付款、货到付款，实则在指定渠道可享。
• 号称保证完成指标，实则销售额以外一切数字都刷。
• 号称买1送5，实则买1件高价正品，送5件。
• 号称西南航空机票只要$99，实则托运费、用餐费、定票费、如厕费、靠枕费都另付。
• 号称可口可乐不涨价，实则容量由355ML降至330ML。

买家啥便宜都占，那就让他贪恋。
贪恋大量、多次、相关、非标的赠品——多显诚意——
内容参见三只松鼠、阿芙精油的开箱体验。顺便勾搭——
例如，只要99元购买某护肤品订阅礼包，接下来的12个月每月会受到一份实际价值不低于99元的产品（及一堆优惠券、内刊）。一套解决——

买剃须刀送刀片，能用还能换；
买精油送香薰炉，能涂还能烧；

买干脆面送水浒卡，能吃还能玩；无悔不比——

「4999元旅行基金」比「4999元产品」超值；
没谁后悔体验，没谁对比体验。

当渠道、产品、价格、赠品都超值，
买家懒得别处找便宜，只贪你给的便宜——


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灵感超值第三浪


十书观遍，贫书恋阙

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