先玉335省级销售冠军的玉米产业链道路——下篇

通过产业链的不断完善，完成粮食的高价回收。同时，经销商也从中得到了多种增值服务，反哺了粮食回收和种子销售。农资产业得到了稳固地发展，我们的人生价值也得到了体现。...



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大家晚上好，因为处理点业务上的问题耽误大家宝贵的时间了，给大家道歉。上节课给大家分享了粮食的高价回收，也谈到了各方面的因素对粮食高价回收的制约，本来应该先做籽粒收割机和粮食烘干塔的，似乎有些“本末倒置”了。因为先做了粮食回收这个环节，才使我们在当时激烈的市场竞争中克服了一个又一个的难题，站在了行业的前列，使我们的种子年销售量由二十多万亩增长到三十多万亩再到四十多万亩，在这个高峰上坚持了四年之久。

俗话说：“先人半步，步步领先。”这是作为先锋种子经销商、代理商经常挂在嘴边的。随着土地流转的增快，专业种植合作社、家庭农场、种植大户越来越多，我们先玉335种子销量不断增加，粮食回收的压力也与日俱增，种植玉米的收购问题又摆在了我们的议事日程。

以前我们国家因为一家一户的小规模经营，玉米收获基本上是靠手工掰棒子，然后晾晒、脱粒，再晾晒才能卖，费工耗时比较繁琐。别说种粮大户，就是普通农户也不愿意再这样干下去，因为他们算着出去打一天工能挣二到三百元钱，收获十天半个月的那得少挣多少钱呢？虽然说这时候农机公司也开始卖玉米收棒子的机器了，但是这也只是省了一个掰棒子的工序，而晒棒子、脱粒、晒籽粒的环节还是一个也少不了。怎么办呢？我想到先锋公司每逢开会前总是放一些国外的先进农用机械的视频，上面就有一些收玉米籽粒的机器。当我问到先锋公司的领导和技术经理时，他们说，“国外有这样的机器，但是价格太贵，机器又太大，不适合咱们国家这种国情所用，我们帮你找这些机器，但是你们自己也看看国内其他地方或者是机械厂有没有类似的这种小型化的机器，亦或者像你们改制单粒播种机那样，在现有机器的基础上改动一下。”由于我们是做基层工作的，常年接触到农民的机会很多，在我和他们的沟通交流中，我听到一位农民说他那个小麦收割机就能收玉米籽粒。我说：“你做过试验吗？有没有收获过？情况怎么样？”他说，“我在自己家地里做过实验，效果还行。”经他这么一说，那今年就做个实验吧。我对他说：“地块由我来找，你来负责籽粒收，收砸了我可不付你费用啊。”那行，就这样我在我们的零售商这开始了寻找地块儿的工作。后来在我们一个乡里边儿的王经理那找到了一处有三十多亩地的整块玉米，愿意让我们去做技术试验。但是有条件收砸了得赔他损失的，我说：“行，没问题。”我们口头达成了协议，于是就等收获了。

为了让籽粒收获能够试验成功，我们就劝说种植大户让他适时晚一点再收，最好能达到咱们这个技术标准才能收获，他也同意了。等农户都收了之后，不能再等了怎么办？收呗。当我们满怀希望等待着收获成功的喜讯的时候，第一舱收满了开始放出来，我们就傻眼了。首先看到的就是绿颜色，打碎了的玉米叶、玉米秸秆和玉米粒混在一起，最重要的是破碎率很高的玉米籽粒。立马咱们的种植大户就不乐意了，叫停包赔他损失。收割机一仓也就两到三亩地，我们包赔种植大户几千块钱，这事儿也就告终了。

事后呢，我们来总结这事儿失败的原因。机手说他以前收自家的都不是活杆成熟的玉米，而先玉335是活杆成熟的玉米，以致于收获的叶子和秸秆将籽粒染绿的情况。实际上我认为这种以收获小颗粒农作物为主的机械就不适合用来收获玉米等大颗粒农作物，所以造成籽粒破碎率过大，染成绿色以及参杂很多杂物等。“凡事预则立，不预则废”鉴于上次试验失败的原因和教训，第二年再也不敢拿种植大户的地来试验了。我就在网上搜搜看有没有专门收玉米籽粒的机器，果然，“功夫不负有心人”，还真有一家农机厂说他们有专门收玉米籽粒的机器。而且这个厂就在河南，新乡下边的一个县，我们就开着车去实地考察一下他们那个机器到底怎么样。通过和他们的交流，我明白了原来他们这也不是一台只收玉米籽粒的机器，而是把原来小麦收割机上面滚筒式的割台卸下来，然后换上他们自己厂生产的玉米专用割台和筛子，就可以直接收割玉米了。这时候我就问：“玉米粒染成绿色这事儿怎么解决呢？”他们领导听后笑着说：“这事儿我们早就解决了。”因为小麦的秸秆比较纤细，所以说设计的时候就把机器设计成“全喂入式”，大家可能不明白什么是“全喂入式”？就是把整个小麦秸秆全部“喂入”到一个舱里，脱粒、秸秆排杂都在一个舱里。

通过到他们公司的实地考察，初步了解了籽粒收割机这方面的一些原理和知识，但是也不敢冒然去购买。当机械厂的老板得知我对他们机械的顾虑之后，他就向我介绍了我们漯河附近的一些厂，购买过他们机械的客户。让我找他们去做收获试验，成功了之后再谈合作。然后在这年玉米成熟的时候，我约了两个机手来做这次玉米籽粒收割的试验。这次非常成功，从舱里放出来的玉米粒非常干净，而且破碎率还非常低，这下我心里就有底了。加上原来推广单粒播种机的经验，所以我们就立刻决定和机械厂签订了合同，然后就是开会动员大家推广玉米籽粒收割机的工作了。我们又和各县区的农机局联系，他们也认为我们这种推广方式是一件好事。刚好各县区农局也有一个农机推广培训这样的计划，所以我们也就一拍即合。由于农机公司的大力支持，当时就说是我们出资，各农机局及下面单位他们出场地来对我们的一些农机机手进行玉米籽粒收割进行培训。

第一场培训会是在波阳县农机局召开的，因为波阳县农机局的局长思想特别开放，他对新事物引进这方面，确实超过我们的想象。当时的会议室只能容纳一百人，所以就打算召开一百人的培训会。没想到一下子来了两百多人，后来走廊楼梯都站满了人，结果当年我们在有限的区域里就推广了一百多台玉米粒收割台。与此同时，也把我们的粮食回收工作做了推进。

想做完整的产业链，必须是环环相扣的，也是不断的为客户服务的一个过程。因为前面我们所做的一些工作都是对我们的经销商、种植大户和农机手提供的有价值的增值服务。在服务的过程中总是会有一些新的问题不断出现。比如说在玉米籽粒收割后晾晒的问题就凸显出来了，特别是那些种植大户到哪儿也找不到那么大的晒厂。这时粮食烘干塔就又成了当务之急了，原来也有一些小粮商、经销商有那种小型循环式的烘干塔。当时也不知道什么样的烘干塔效果比较好，联系到安徽那边一个厂家，烘干效果还不错，然后签了合同，当年装了四台这种烘干塔。当年生产出来看效果还行，色泽、容重都不错，就是破碎率比较高。后来一打听才知道，这是一种南方用来烘小颗粒作物的循环烘干设备。这种烘干塔就是一塔装满之后开始烘干，来回不停的循环上下烘干，这种情况下就形成了很高的破碎率。在后来和烘干塔厂家接触比较多的情况下，我才知道，任何循环式烘干塔厂家都解决不了破碎率的问题。烘干塔是从上至下，再从下至上循环开始降水分的，循环式的。三十点到十四点水分不等，出一塔的话时间也不等。所以，日产量的问题也是不可能解决的。

从南京市场来看，循环式的烘干塔还是比较多见的，原因是他们主要烘干稻谷。山东潍坊一家企业表示，能解决玉米破碎率和日产量的问题，但经过考察之后，也不是很专业。东北一家生产烘干塔的企业，烘干玉米效果很好，跟其邓总在一家农场看到这一烘干机确实比较先进，仔细研究这个烘干塔后，它的缺点是容易着火，烘干加热的功能太多，最后一组才是降温，这纯粹是模仿东北的粮食烘干塔，但也只是模仿了外观结构，内部结构弊端太多。邓总说，他们厂家的塔是能换热气的，就是把锅炉里的热气通过换热气净化，然后再把热风送到烘干塔里，而且是一层热风一层环缩，经过五六次循环，到下面两层直接吹冷风，这样烘出来的粮食无论是色泽还是容重都是比较好的，这种跟晒出来的效果是一样的。邓总专门邀请我去东北厂里观看考察，感觉厂里实力较强，邓总说，中国第一台烘干机是在东北生产的，所以东北的烘干机相对比较先进，经过二十多年的改进，产品技术已经很成熟。最终，与邓总达成共识，签下了河南省烘干机的总代理，把河南省的意向代理商和经销商邀请过来，开过几次会议之后，他们都比较认同和认可，引起了比较大的反响，日销售量达到了十几台（100吨以上的烘干塔），圆满地完成了预计的销售订单。其中，最具影响力的一位吴经理在2015—2016两年的时间里，总共销售一万九千多台。这对粮食回收、种子销售，起到了巨大的推动作用。通过这种产业链的不断完善，完成粮食的高价回收。同时，经销商也从中得到了多种增值服务，反哺了粮食回收和种子销售。农资产业得到了稳固地发展，我们的人生价值也得到了体现。

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