一个互联网人眼中的传统旅行社及利润问题

 

我比较关心的问题是传统旅行社利润率很低，其实ＯＴＡ盈利也不是很乐观，所以想向您请教一下，传统旅行社和在线的一些网站如何提升利润率这个问题。

其实我觉得提升传统旅行社利润率比在线还要容易。因为在线是需要全国去衔接客人，跟全国的落地拿资源。这样势必会摊薄某一个区域的能力，他在某一个区域的能力不会那么强。但是旅行社，尤其是地接社，他都是当地非常强的。他拿到一些资源的优势价格空间更大，但营销渠道不畅，所以他可能用很低的价格给同行。

我觉得对于拿到资源的掌控，拿到更好的价格这方面旅行社的优势很明显。就是渠道不畅，同行分销价格上不去，互联网不熟，这样很吃亏。

怎么解决呢？有什么思路呢？

最好的思路是跟线上整合，因为现在国家互联网＋的大背景下，最主要的就是用互联网企业＋传统的企业，去整合传统的企业。因为互联网企业是用户体验更好并且能直达资源的一种模式，提升了整个产业的效率、降低成本，而且互联网企业相对于服务的构建更加的透明化。

实际上互联网企业是有很强大的意愿去整合线下的旅行社的，因为旅行社有很多对专业领域很熟悉的人才。我们一直也在做这样的事情，我们在华东也收了一个小团队。我们也觉得旅行社真的想转型，如果他真的想做互联网的话他可以去尝试。但互联网它是一个很专业的东西，所以我认为最好的方式还是能跟线上的企业能有一定的整合。比如说资本整合、并购，我觉得就会根据我们体系的服务标准、服务体系，去整体优化传统旅行社资源的控制方式，包括订购方式、服务方式、采购方式等一系列的东西。

我认为真的有眼光的人会赶这一波，因为像互联网企业会和未来的资本市场，如新三板、都股票市场建立合作机制，来确保他们长期的利益。那么这套机制一旦建立，谁更快地去跟电商、网站更快地捆绑在一起我认为他就会享受这一波的红利。

如果只是合作的话，互联网企业不会给你特别好的价格。

你如何解释“旅游与资本市场的融合”？是否就是上新三板或股权的改造？

我觉得传统旅行社上新三板和股权的改造对他的本质来说不会有任何变化，如果你不是互联网企业，I am sorry，新三板很容易看出是往互联网企业倾斜的。它号称中国的纳斯达克，以后都会是往互联网企业倾斜的，传统企业如果你本质没变，创始人的基因没变很难说有什么收获。其实不光是旅游，从线下走上线上的企业的有几个，就苏宁变化了。都是线上往线下走，你看我们中高层，三年之前没一个做旅游的，但我们成长得很好。

可是你刚才说旅行社他有一定的优势，有当地的优势，和人才的优势，这不矛盾吗？

这是两个问题，我公司发展到一定程度的时候，模式成型了，我才会去吸纳。传统旅行社和互联网旅行社宏观的价值取向正相反，能力和互联网是不一样的。但也有很优秀的人才。

传统旅行社是用“人才的分解”来响应市场需求（“包桌”），所以门槛比较低，他只做很小的区域，他只做几个2B的关系就行了。但互联网公司截然相反，面对海量2C的用户，门槛一下就提高了。所以你做一个旅行社容易，做个互联网公司，难度一下提升了很多倍。

第二，制度有问题。我们相信人性本善，但制度逼到所有导游养成拿回扣的习惯。我们曾招了一个人，但是没多久就走了，因为他首先想的是怎么包桌包出去，第二他想的是怎么拿个回扣，第三他提供的信息都是模糊的。互联网企业希望所有信息都透明，而传统旅行社并不喜欢说清楚标准。这两拨人本质上是两拨人。

所以我们要把这些形成一个标准化流程，然后再去改造他们。

（CTA 金依莎/文）