示范区客户售楼处

地产示范区要都像万科龙湖这样做，不用打广告房子就卖光光

一个有格调、有质感、有细节的示范区，不但提升项目形象，还可以加快楼盘去化速度。...

说示范区是地产项目最好的形象广告，应该没有人有异议。一个有格调、有质感、有细节的示范区，往往能一下打动客户，激发他的购买欲望。这也是为啥房企对打造示范区的热情持续高涨，那么，现在标杆房企在示范区打造上有哪些特点？如何做一个让客户一见钟情的示范区呢？下面明源君详细说说。

所见即所得

未来更强调实景展示

对于示范区，业界一直有2点争议，一是示范区是临建的，未来房子卖光后就要拆掉，有必要建那么好么；二是示范区是帮客户造梦的，示范区做得太美好，万一后期交付跟不上，客户感觉落差太大，反而对品牌是一种伤害。

但明源君认为，示范区还是非常有必要建，毕竟买包饼干都可以试吃，如果买一套几百万的房子，什么都看不到谁敢买？但对于示范区与交付实景差距太大，这个问题也不难解决，现在已经很多开发商做实景展示了。

比如宁波万科有个项目就将示范区的部分区域做到了实景展示，包括公园、社区人行入口、自助型健身会所建成了以后都会保留下来。

比如，碧桂园示范区商业街的实景展示：

据说仁恒不少示范区也是实景展示，所见即所得，这可以大大促进客户的购买信心。

实景展示一方面可以解决示范区投入大成本高的问题，另一方面更容易博得客户的信任与好感，缩短客户决策周期。这个很可能是未来的趋势。

找准客户G点

重点触点打造惊喜感

很多示范区做得美轮美奂，但是客户却没感觉，很可能是没找对客户的关注点。万科曾经对客户看房过程中的关注点进行调研，调研结果显示如下：

从上表可以看出，首置首改项目客户在示范区的兴奋点在样板房，那么在设计示范区时，园林环境的面积可以适当控制，把重点放在样板房的生活场景体现上。而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈，其最强兴奋点反而在社区环境、优美开阔的生态园林。设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握，强调项目的品质感。

那么，在这些重点区域制造惊喜感呢？

一、楼盘大门与入口要有噱头

楼盘大门和入口道路是激起客户兴奋点的第一个环节，越高端的客户越看重。一般高档楼盘会通过标志性建筑物或私家道路带给客户惊喜。

比如济南万科城市之光项目，门口有3棵生命树，非常有标志性，甚至成为了济南的城市一景。

另外，在入口处营造“私家道路式”的感觉，会让客户感到尊贵、私密，从一进门，客户心情指数就提高了，带着愉悦的情绪参观楼盘。

△厦门龙湖天宸原著入口镜面水景

△厦门龙湖天宸原著迪拜度假感大门

△宁波万科欢乐海岸翡翠滨江入口

△成都首开·龙湖·天璞入口通道

△深圳万科臻山府入口

目前也很多新中式项目会在入口处做一个照壁，带给客户极高的尊崇感及仪式感。

△北科建泰禾·丽春湖院子入口照壁

二、淡化销售氛围，售楼处要营造品质感

这两年，售楼处的创新力度很大，从展示到运营都有不同程度的创新。展示层面，有将售楼处做成书店、图书馆、咖啡馆、健身会所，甚至作为联合办公空间。之所以在销售基本功能叠加其他功能，为的是更好的营造氛围，吸引人群，为项目导流。

比如，绿城留香园将售楼处变成了植物园、糖果屋和香味博物馆，清新又独特的设计估计会让客户一眼就爱上吧。植物园、糖果屋这些都非常适合客户带着小孩过来玩。

在运营层面，则集合未来功能进行提前的场景运营，比如文创沙龙、艺术展览、博物馆等等。

△苏州·鲁能公馆售楼处的文创沙龙

除了硬件以外，略高于项目定位和客户需求的“服务”是溢价和成交的催化剂。服务配套人员的跟上才是软件跟上，一个五星级的售楼处，要有五星级的服务及管理人员相配。

比如龙湖·天鉅的售楼处，除了室内装修高大上，工作人员精神面貌及服装都让人眼前一亮。

三、园林景观：做集中式展示

园林是影响客户现场总体满意度第二重要的元素，仅次于样板房。由于示范区的面积有限，为了做到让客户震撼的景观，一般要做集中展示。比如大面积的水景、草坪等等。

大面积水景：龙湖的景观倾向于大面积使用水景，营造灵动感的同时，也寓意着发财的好意头。

△龙湖项目示范区水景

景观小品增强趣味性：景观小品是打造高品质通道的很好的道具。比如景观与项目元素（雕塑）很好地搭配起来，非常生动，更显趣味性。

强调互动性：万科翡翠公园在示范区的入口处有一个造型奇特的灯柱，它设计的巧妙之处不只是外形新颖，还增加了互动性。这个灯柱只要有人在下面驻足，就会点亮，而且人越多灯越亮。一个小小的景观不仅增加了趣味性，还让年轻家庭在来访时平添了一份时下最流行的“参与感”。

四、指示牌要清晰明了，独特另类产生惊喜

这个是很多项目容易忽视的一块，但对于自己参观园林或去样板房这类客户，指示牌就显得重要，此时指示牌做的清晰，能让客户觉得找样板房也不是件麻烦的事情，同时还可以惬意地参观园林。如果能做得独特另类一些，则能产生惊喜。

五、看房通道与样板房，带给客户回家的感觉

在参观样板房之前，可以在看房通道创造一个惊喜点。比如宁波万科广源里的看房通道，是不是感觉还挺震撼？

还有杭州万科杭宸看房通道

接下来是样板房。样板房是最能激发客户购买欲望的，打造上必须要注重细节，重点是要通过真实生活情景布置，营造真实生活气氛。激发客户对未来生活的美好想象。

首先，房子本身卖点要尽情展示出来。比如户型布局、赠送面积、精装修细节，这些对于客户都是加分项。

△宁波万科官山望样板间

其次，利用温馨语句，描述未来美好生活环境。

第三，营造出参与感。比如可以请客户在项目庭院中下午茶，或者在样板间影音室看电影等等，总之积极邀请参观客户来体验真实的生活场景，让客户感觉这好像就是他的家，让他有购买的冲动。

以工法样板间为辅助武器

攻破客户心理防线

明源君今年踩盘时候发现，在参观样板间之前，很多项目都会安插了一个环节，那就参观工法样板间，叫法不同但性质一样，比如碧桂园叫体验馆，世茂叫生活研究馆。安排这个环节同样是为了让客户更深入了解产品。

在体验馆中，开发商将设计语言转发为销售语言，对客户进行“洗脑”，从而强调项目优势卖点，提升产品的溢价空间。不过，为了增强可信度，现在的工法样板间展示非常全面细致，甚至做到了现场体验。

比如，一般的工法法样板区，就是一面墙一扇窗子放在那里，但是用起来是什么样子，客户只能听置业顾问说，完全感受不到。但世茂生活研究中心中，可以让客户感受到住进去以后是啥感觉。

举例来说，世茂宣传自己的窗子有隔热、防雨的功能。那么，“生活研究中心”里的窗子外面就有模仿太阳光的灯，可以打开来再关上感受一下隔热效果好不好；关上窗打开开关，窗外就有水对着窗户在冲，你可以看看是否漏水……防噪音展示也会有一段墙体和窗子的封闭体。这种直观体验是任何文字、图片说明都不能比拟的。

再比如手机端可以在回家前提前打开空调的场景，客户可以远程遥控样板间里的电视和空调，通过视频直接看到；家里的老人出现危险通知物业的模拟场景，也可以现场体验。

△世茂生活体验馆

示范区动线设计

体验先于销售

示范区动线设计很有讲究，客户到达示范区的每一步都应该是在设计上精心考虑的画面，让客户跟着你的思维去走，情绪和氛围一层层堆积叠加，最后消费者自己被自己打动而松开钱袋。

比如，重庆万科金色悦城这个示范区的参观动线从人流导入、无障碍体验、观景、采访、然后再参观欣赏，最后看样板房，流线自然流畅，功能布局深邃但不觉得枯燥。充满新奇的构想和开发商大气的大局观。

比如龙湖龙湖春江郦城在售楼处设置了一个休息廊架，作为室内到室外的一个过渡的景观节点。客户不一定会坐在这里休息，可能不会注意到这个休息廊架场所、软装、布艺、沙龙、水景、顶棚、钢结构、木地板、木包柱子等等，但他们一定会被这种场景感染，可以体会到未来他们入住后的场所功能、生活方式等等问题了。

有自己的符号

通过文化包装提升项目逼格

不管是VI还是精神的图腾，每个项目都要有自己的精神内核，然后通过造景或者某种特定符号去体现。

一、符号的统一性

比如龙湖的项目提炼的符号是龙鳞，所以售楼处建筑浪打里面玻璃的凹凸变形而来，包括一系列的灯柱、墙面带状灯光、里面景墙灯带等等都有一套统一的语言，售楼处室内沙盘模型上空穹顶也有这些创意符号。

比如万科翡翠云山

二、文化包装有效提升项目档次做文化包装可以有效提升项目的档次和逼格。一般有2种手段：

一是在示范区内将整个售楼处做成图书馆、书店、艺术馆，并经常举办一些读书、艺术展览等活动。

另一种则是通过设计做文化包装。比如天津鲁能泰山7号要打造书香门邸、名门世家的感觉，所有的景观和建筑都偏中式学院风，分别做了学院、学府的感觉，提升整体的文化氛围。