【点评学堂】客人不进店？可能是你没有做这些“无用功”

三十六计里有一计叫“欲擒故纵”，这其实也可以运用到我们的营销中，先“瓦解”消费者的敌意，让他放松下来，更好地接受我们的产品。...

因此，想要提升销售额，其实要做的就是三点：

1. 提高进店客流
2. 提高成交比率
3. 提高客单价

我们举两个栗子来说明。

1

美容院怎么从美发店挖客源

我们来分下一下小田挖客的技巧。

先说结果。其实这整个过程都是小田在提供免费服务，看似“亏大了”，其实不然，以为所有的销售都不是立刻见效的。小田在这一步想要解决问题是：能让美鱼进入美容部。

从结果来看，美鱼还没进美容部，小田并没有达成目标，这一下午简直“白忙活”。但需要注意的是小田留下了顾客的微信，还约好了时间，进店概率比原来提高了至少50%。

就算这次美鱼没有进美容部消费，那下次再有需求时，是否就更容易想起小田所在的这家店呢？

再说这一过程中，小田的行为对提高成交比率的影响。

实际上美发店的顾客和美容院的顾客的重合率非常高——主要客群都是爱美的女性。为此从美发店挖掘美容客户，成交比率是比较高的；但通常来说，美容院的女性顾客的年龄和消费水平，会高于美发店，美发店的客源也比美容院丰富，还包含男性、学生、儿童，这两点会影响到成交比例，所以小田选择烫发的美鱼，实际上挺有道理的，因为烫发也比剪发单价更高，消费能力更有保证一些。再从小田的一些细节来说，她先用一杯红豆粥和做头发的女性顾客打好关系，此外由于烫发时间长，一直坐在椅子上的顾客难免肩膀酸痛，这时用免费按摩，让其体验服务，缓解酸痛，有需求的情况下让顾客体验，按摩的效果也能立刻感受出来，这其实非常有助于提高成交比率。既然美容部可以在美发店找客源，那美发店就可以从美容部找客源，怎么找呢？发型师一般是男的，也不能坐在做美容的客户边上聊天吧？那就把发型做到护理师头上去，把美容部员工的发型做好，让她们作为移动的广告展示给顾客看，顾客觉得好自然会询问。另外，既然这家美发店包含这两种品类，线下本来就有赠送体验券，为什么线上的团购单里不体现呢？

一来增加关键词，提升搜索排名，二来提升团单的价值，让消费者更加心动，也为两个品类互推。

2

用免费服务吸引目标客群



举一些眼镜类商家的做法：几乎大部分的眼镜店都有提供免费维修、清洗眼镜的服务，不过有些店家并不会主动提供这些服务。而实际上，这些服务是提升眼镜店进店客流的好方法。

免费清洗眼镜、维修、更换小配件、验光等项目，虽然要付出一定的成本，但却能够吸引大量的客户到访。

移动互联网时代，大家视力普遍不好，中国近视总人数将近5亿，而眼镜是这些近视人的“刚需产品”，人手要有一个，甚至更多。戴眼镜的人都知道，眼镜容易脏，比方冬天吃面、吃火锅都必须把眼镜摘下来，否则一会儿就都是水汽。这样说来，清洗眼镜就是“刚需产品中的刚需”了。

这时候如果眼镜店打出免费清洗眼镜的标语，而你正好有空，进店清洗眼镜就变得顺理成章了。最重要的一点，这些需要清洗、维修眼镜的人，不正好是眼镜店的目标客群吗？

一般人半年视力度数就会有变化，当顾客被免费清洗吸引进店后，也可以把这点告诉消费者，再推荐其免费验光。

而验光的同时，不需要立刻向他推销镜片，以免引起反感，而是要用环境潜移默化影响消费者，让显眼的活动信息不断出现在消费者视野内，比如易拉宝、海报、甚至是眼镜本身。在这些信息中，又要注意优先展示单价更高、造型更好的眼镜、镜架，这样无形中又可能提高客单价：增加高价镜片、镜架销售量。

我们帮顾客免费清洗一次眼镜，成本可能就几元钱，而顾客买一个眼镜，我们回本的利润何止这几元？我们现在经常会用地图、用美团、大众点评搜索附近的店，如果眼镜店提供免费清洗维修、换小配件、验光等项目，建议放到美团和大众点评上来，比发传单的转化率来的高得多（发传单转化率基本在0.3%-0.5%左右）。其实这样的例子有很多，我们服务业，能让消费者看一眼我们的产品，能坐下来跟消费者聊聊，其实就离目标更近了一步，看似很多“无用功”，其实都是为了找到目标用户而做的概率积累。

找到客户，用免费增值服务，先让顾客愿意进店——提高进店客流

再用优质的服务，让顾客愿意尝试我们的产品——提高成交比率

最后让顾客认可我们的品质，从而愿意花更多的钱购买更优质的产品——提高客单价

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