【麦凯07】满意女客户需求，先做人情后谈价格，菜鸟开单15万

【麦凯】满意女客户需求，先做人情后谈价格，菜鸟开单15万281462-肖荣欢《2016-11-09》【连续5...

【麦凯】满意女客户需求，先做人情后谈价格，菜鸟开单15万

281462-肖荣欢《2016-11-09》

【连续54天总结】

一、今日目标完成状况：

1.默写8+15 200%

2.朗读人情7A 200%

3.听涛哥分享学以致用 100%

二、总结具体内容:

这个总结起草了几天，今天终于可以发出来了，心里不免有些小激动，这将对我的学习进步有巨大的帮助，写出来，希望对一些哥们有所帮助。

一.第一阶段，寻找客户

我是做写字楼装修业务的，刚入行15天，纯粹的销售小白，到现在为止有20天了吧，已经开单20万，我之前没加入716团队前做办公家具三个月没开单，整整三个月没有开单！

正文开始：自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术，之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？

我们是免费帮忙设计的，这段话术抛出的都是“是”否”行的问题，话术没有吸引力，客户这时回答“不需要，谢谢”“

我朋友已经帮我装修了”谢谢，已经有其他公司帮我们量好了，此类回答，我顿时哑口无言

连续出现几次后，我用提问思维模式来提问

老大说过，首先要研究自竟消三个方面：

1.客户为什么要拒绝？

2.客户拒绝的本质是什么？

3.我们公司的优势是什么？

4.劣势是什么？

5.竞争对手如何打电话？

6.竞争对手有何优势劣势？

7.如何突出公司的优势？

8.如何改变或隐藏公司的劣势？

9.如何第一通电话让客户印象深刻？

10.如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？

11.客户利益是什么？

12.客户的痛点在哪里？

通过以上提问，我了解到我们公司

优势：

1.装修性价比高

2.装修经验比较丰富

3.是正规的注册装修公司（非私人工程队）

4.免费量房，设计，报价

5.专业做写字楼装修，专注程度高

劣势：

1.公司规模不大

2.工程队专业度不高（很多都是临时请来的）

3.成立时间太短，行业累积不够

4.知名度较小（基本无知名度）

客户的利益和痛点：

1.工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）

2.希望找到性价比高有知名度的公司。

3.希望得到多家公司的报价和设计方案。

4.希望以最低的价格和装修公司签订合同（花最少的钱，装最好的装饰）

针对以上提炼：

我整理了一下我的话术，根据提问思维，我们要先解决主要问题，次要问题在上升为主要问题。

现阶段的主要问题是，见到客户面，了解客户的信息和需求，如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了，为了完成见面目标，我的整理出来了一段话术：

“莫总好，我是某某装饰公司的小肖，听朋友了解到，您这边在某某地方租了一个办公室，咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地”

到这里，客户一般都会有两种回答：

1.肯定的回答（较少）：装饰公司啊，那你过来吧，我在某某这里，“我恰好在工地，你过来吧”，今天没时间，你明天过来再找我吧，这种客户不用说，直接马上上去帮他量房

2.否定的回答（较多）：

“我有个朋友帮我做了，谢谢”

“暂时还不用急，谢谢你啊”

“我不负责这件事情”

针对否定的回答，我也整理出一套话术“没关系，你看我过去就花几分钟，给您做方案就和报价，到时候你拿这个报价啊，去对比一下其他家的公司，心中有个装修的预估，还能在别家装修公司杀杀价，现在用不着，以后也会用得着的”

（这段话术利用登门槛+站在客户角度想问题+帮客户解决问题+抛出客户的利益和痛点几个方面提炼出来的）

二、第二阶段，麦凯客户

我用这段话术啊，打了三个电话，就有两个意向的客户，这里我着重讲李姐，跟李姐讲完之后我马上就到他的工地去了，设计师在一边量房，我就跟他聊上了，我麦凯用的不太熟，但也获取到了一些信息（两次麦凯）

1.她是桂林的，现在在上海工作

2.个子不高，年龄在32岁左右

3.二十年前大学毕业到上海，现在工作为高级速录师（为各种明星领导，打字那种）

4.对现在所做项目不太了解，想到就去做了

5.所做项目和老大讲的小圆桌案例很相似

6.现在的目标是想把这个项目做大，做成熟

7..对教育事业非常热衷，特别关心小孩子的教育

8..家中有一个孩子正在读五年级，在上海复旦小学读书

9.对装修的价格和装修的工期特别在意

问题比较发散，利用单爆思维版，来提炼关键词和寻找发力方向

1.我和他是老乡

2.所做项目和老大讲的小圆桌案例十分相似

3.她的目标是教育好小孩，我之前的工作是做教育的，有相关经验和话题

好，上面这三个点就是我的发力方向，就单爆这三个方向！

三、第三阶段，做人情

之后就是模糊销售主张，我说“你讲我有个朋友开了一个和你差不多的项目，现在年入百万了，做的非常成功，当时他也跟我分享了一些他的招生方法，要不？我和你聊聊？对您的招生相信有一定的帮助”

李姐“好，那你说说看，你朋友是怎么做的”我一看有戏，我的机会来了，然后我就把小饭桌的案例前30%讲给她听，用午托来转换生源（当然，肯定不是一次性说完，咱后面还有见面多次呢，这是见面的好理由）

事情也跟我预想的一样，李姐听得非常感兴趣，连连称赞我的那个朋友好想法（老大（蓝小雨）的策略能不好吗，哈哈），怎么不和她讲完案例呢？

我说：“朋友只和我说了这么多，等我回去再联系他，问问他更具体的招生方法，等问到以后啊，我再跟你说”讲完小饭桌案例啊，我们的关系，不知不觉已经跨了一大步了，好，继续攻，这次用我做过教育的发力方向，半请教她半发表自己的一些观点（这些观点很多都是培训老师说的，借鉴嘛，哈哈）

比如，“我们做家长的教育孩子要，言传身教”“孩子不会看我们怎么说，而是看我们怎么做”，“一个良好的家庭环境，是教育好孩子开端”聊完之后啊，我和李姐的关系自然更进一步了。

在此期间，除非李姐主动问装修方面的事情，我从不提业务，变的话题和他聊，但是这个话题基本上都是跟我发力的三个方向有关，“李姐，你好久没回桂林了吧，现在变化可大了，以后你要是桂林，肯定要叫上我，我得当你的免费导游”咱要模糊销售主张，那就模糊到极致。

在这里我要提出一点，老大说过，从自身优势劣势分析，要激发优势，隐藏劣势

我的劣势：刚入装修行业，基本不懂装修方面的知识，要隐藏劣势，我的做法是

1.含糊的回答，将具体的问题笼统化。

2.转移话题，想办法让她跟专业的设计和工程师对接

这个很关键，在销售中，我们要学会借力，借力很重要

我的优势：学过一点三大，知道做一些人情，和一点销售套路（激发这个优势）

之后呢，我每天早上，发一句早安，绝口不提业务，继续模糊销售主张，跟到第二个星期的时候，一天，李姐打电话过来主动邀请我去星巴克喝咖啡，客户请我喝咖啡，是好事啊！

我抓住这个机会，把小饭桌又看了三遍，提炼出关键词，又上网查了一些教育孩子的方法，告诉我认为有用的方法，就跑过去跟她喝咖啡了，因为事先做好了准备，这次谈话非常畅快。

李姐说：“小肖啊，你帮了我这么多忙”，人又这么好，我觉得我们两个挺投缘的，要不然你做我弟弟吧，以后有什么事需要我帮忙的地方，我尽力帮你，我做这个职业还是有一定人脉的（她能接触挺多明星和领导的），我顿时受惊若宠啊！

完全还没有想到有这么一出，虽然超出我的预料，但这是好事啊，客气了一阵，还是答应了（心里真心高兴）

四、第四阶段，成交最后顺理成章的拿下李姐这一单了，总价10万，后续加上软装和家具总价在15万左右，她说过，三个月后她叫朋友开第二家，装修还是找我们（不管真假，就当真的，哈哈），重点是我交上了李姐这个朋友。

 李姐对我说，以后你有小孩了，送到我这里来上课，每年2万的学费不收你的，我们这里还招很多女老师，你要是没女朋友啊，可以多来看看，我帮你撮合！

哈哈，李姐真会开玩笑，但心里很感动，从某个程度来说，交一个朋友这比开单重要的多，这其中有个小插曲啊，叫我报价的期间，同时有四家装修公司给李姐报价，我报出的价格基本上是不占什么优势的，李姐的朋友一直叫她从四家对比各项价格啊，服务啊，口碑啊，公司规模啊！

现在想想还是一阵后怕啊，四家装修公司紧紧跟着，最后被我这个菜鸟拿下来，哈哈，但我理解老大（蓝小雨）说的了，不做人情就出报价，那都是表面热闹

不足之处：

回想整个过程，我发现有很多地方做的还不够好

1.麦凯使用很不熟悉，忘掉很多点了，导致麦凯得到的信息不多

2.各项服务做的不够极致，没有给到李姐文件报告类实质的东西，只是面谈式的

3.聊的话题还是太少，局限性比较大

4.人情做的不够极致，没有送小礼物

个人小结：

用三大来说，我这个开单的四个阶段是纵向目标细分，每个阶段中的动作是横向细分。

这是利用《三大思维模式》签订的第二单，心里到现在还是挺激动的，我没加入团队之前，做办公家具，三个月没开单，现在刚入装修行业15天，连开两单，这是我之前无法想象的！

蓝小雨716团队的《三大思维模式》的威力太大了，我这用的连皮毛都算不上，和我一样的销售小白的哥们，大家不要担心，安心学习，以后开单真的不难了，心态放好，不要着急，只和自己比，保证自己每天有进步就好，欲速则不达，做好每天的固化（学习+总结）就好。

在此中感谢辅导员助理策哥的帮助，辅导员涛哥的默默关心，点评学长礼哥的鼓励，还有27期学长的点拨，接下来我会更努力的学习，努力努力，716的兄弟姐妹们，我们一起加油！

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