客单价翻3倍 京东新通路618有三大秘诀

电商要怎样下沉...



最近这段时间，刷屏的除了世界杯就是京东发起的618电商节了。不过与往年相比，我们能看到京东在这个年中最关键的电商促销节期间，没有将精力放在“口水战”上，而是用一个个黑科技突破、一组组暴涨数据秀肌肉。京东也在“京东618全球年中购物节”期间取得了历史性的成绩。

根据京东公布的数据，从2018年6月1日0点到月18日24点，累计下单金额突破了1592亿人民币，其中出库订单金额同比有着超过37%的明显增长。相当漂亮的成绩单。

而我们也注意到，今年的“京东618全球年中购物节”，京东在稳固线上业绩的同时，也开始在线下布局发力，可以说，这一份答卷中有相当一部分份额是来自于线下，这离不开去年因为“百万便利店”计划备受行业关注的京东新通路。

今年在618期间的亮眼表现，让新通路无愧于承接京东“火车头1号”的项目。战报显示，今年6月16日至18日连续三天的单日销售额均超过2016年全年；6月1日至18日的累计销售额则是2017年同期的1300%，订单量是去年同比的362%，京东掌柜宝的客单价翻了3倍多。



其中，宝洁洗护发品类超品日销量是5月日均的4880%，其中60%是策略流通品。在品类方面，咖啡奶茶增长达到去年同比的6300%，成为增长最高的品类。

很明显，新通路以强大的京东集团资源为支点，掌柜宝与京东便利店双管齐下，踏着小程序的浪潮快速在小B端加强渗透。那么，京东新通路到底做对了什么，才能如此迅速的下沉至3-6线城市，乃至广袤的农村市场？

强强联合，大品牌带来正品好货让城乡结合部的夫妻小店也能摆上北上广大商超货架上的优质商品，这个命题不仅蕴含着商机，更是关乎数亿人生活质量提高、消费升级的大情怀。然而，由于复杂的分销运转系统、小门店对滞销商品的成本承受压力等因素，大品牌很少将精力投入这一处女地。但是，消费者对于好产品的追求始终存在。如果有可能，西部农村里的人们也希望得到大牌正品。新通路出身自带的天然优势让这一追求成为现实。

我们都知道，早在2017年底，新通路掌柜宝平台已经上线主流大牌超过1000个，引入区域品牌300余个，并与联合利华、拜尔斯道夫、强生、百事、亿滋、雀巢、统一、娃哈哈、脉动、旺旺、洋河、江小白等快消品巨头签署深度战略合作协议。进入2018年，京东新通路又签下洽洽、伊利、百威英博、金佰利、恒安等头部厂商，大牌阵容堪称豪华。

618期间，掌柜宝平台联合各大品牌商进行各种促销、让利活动，品牌商也鼎力相助，在全国开展了百余场路演活动，真正践行了无界零售的战略。



譬如日化巨头蓝月亮，在超品日当天，获得了前所未有的指数级增长：一天卖掉近50天库存，旗下四大产品线日均销量全面暴涨，其中衣物清洁增长5500%、个人清洁（洗手液）增长7300%、家庭清洁增长8500%、衣物护理增长6300%。

线上线下协作，为好货铺就好路

有了大牌正品好货，如何让小店主售卖更多，进更多的货非常重要。新通路的打法是线上线下同时入手。

与其他B2B平台相比，新通路的优势是不仅将商品卖给小店，还能帮助小店把商品卖出去，从而带动整个供应链体系的效率。而这也是新通路能够给到众多大牌和小店的不一样的价值。

这次大促中，站内大牌直播让店主更加了解商品，帮助他们向消费者传播商品信息，推动消费。百场品牌路演，以及蓝月亮和新通路利用双方优势资源展开的地推服务，让消费者直观了解大促活动以及商品特性，助力消费。这种线下的联动让618的火热氛围蔓延全国。

所谓线上，我认为是本次新通路618获得成就的关键。一直以来，小门店因为成本、互联网知识储备不够等原因，没能分享到线上流量红利。而在618前夕，京东便利店“线上店铺”小程序正式对全部掌柜宝用户开放，让平时使用掌柜宝进行货物管理的小门店，真正做到一键开店，尽享线上流量。

不仅如此，这个小程序还为小门店提供了各种常用的促销功能，动动手指就能玩起来。

品牌商也爱上了京东便利店“线上店铺”小程序。一直以来，传统消费品牌是没办法直接接触到消费者，更不用说运营自己的粉丝群体。但是通过小程序，品牌商家能够知道买自己商品的消费者究竟是怎样的群体。同样，也为品牌商的营销活动提供了便捷服务。



618期间，新通路联合亿滋、联合利华、旺旺等七大厂商，推出覆盖数百个商品的抵用券。消费者无论到店购物，还是在家下单，只要通过线上支付，都可以使用该优惠券。

那么，实际效果怎么样呢？截至目前，掌柜宝的用户已经“开张”超40000家的线上店铺，这个数字还在持续增加！

所以，如果说以往的零售是电商抢夺实体零售的态势，此次新通路618期间的玩法则是联合实体零售的开放式思路，而这也是在线上零售趋于稳定、线下流量深度下沉的最优选择。就像京东集团副总裁、京东新通路事业部总裁郑宏彦所说：“这是新通路无界零售战略落地后的首个618，无论是从供应链能力、科技创新实力，还是平台整合能力来说，新通路都已经全面进阶，有能力与零售业上下游所有合作伙伴一起迎接无界零售时代的到来。并且，通过不断升级零售基础设施和通路效率，新通路将为厂商、零售店、消费者带来源源不断的价值，今年618将是最好的例证。”

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