不喊口号不打鸡血，现在企业流行用这些“手段”培养营销人才

提高营销人员的素质和销售能力是很多企业的当务之急，那么，我们应该怎么做呢？...





提高营销人员的素质和销售能力是很多企业的当务之急，那么，我们应该怎么做呢？

• 训战结合——中国电信
• “沟通太极道”“销售太极道”——安徽广电
• “四季”精耕营销团队——江西移动

本文是2018年8月推送的第40篇干货，计4417字，阅读时间9分钟。

本文根据《培训》杂志过刊稿件和《才经》整理而成。

营销人才的培养是对组织绩效突破非常关键的工作之一，营销对于企业发展的拉动力也较大。关于培养组织需要的营销人才，这些企业有技能、有办法，不信？你看~



为营销人员上几堂课便能提升他们的销售技能，改善绩效成绩，这显然不切实际。不能为培训而培训，而是更多地去思考，如何切实改进销售人员的绩效，将培训与工作相结合。

“训战合一”到“知行合一”

美国人才发展协会（Association for Talent Development，简称ATD）公布的一份研究表明，世界上90%的销售培训均是失败的。传统的课程培训虽传递诸多信息，但随时间的推移，信息在学员脑海中的留存率持续下降，90天之后，将有84%的培训内容被遗忘。

市场与销售人才教研中心通过前期的摸索，尝试转变思路，采用训战结合的方式，让知识真正内化为学员的行为，而“训战合一”也逐渐变成市场与销售人才培养的最大特色。

无论是针对政企部门销售人员的“铁三角”项目，还是面向支局长、店长、实体渠道与商客渠道经理的“创值营销”“培推实战”“小CEO绩效促进”等项目，无不将“训战合一”的思想贯穿其中，即先利用一到两天的课程培训，将所有知识传递给学员；然后与集团业务部门展开合作，带领他们走进实际工作场景中，例如门店、营业厅等，开展实战演练；最后，通过复盘总结的形式完成整个培训。

• “铁三角新精英计划训产合一实战训练”项目

主要培养新兴ICT及物联网营销拓展人才队伍，着力打造政企新精英团队。整个项目做到训前有培训、训中有实战、训后有复盘，全程安排绩效教练进行指导纠正。

• “创值营销”项目

提升营销人员的绩效成绩，整个培训包含两天的面授课程和教练课程，以及21天的“准备、实战、复盘”三部曲，以团队拓展客户的模式开展，每一步都做到流程化与工具化，易操作、易执行。

• “培推实战”项目

针对一线营销人员进行赋能，课程对接集团战略的要求，以社区场景实战为主，重点提升社区攻防、清单化销售的能力。

• “小CEO绩效促进”项目

面向支局长、店长小CEO及管理者，运用绩效改进理论与方法，找出支局、营业厅的关键问题，以根因分析找方法、定计划，有效改进经营单元的业绩。

绩效改进的核心四要素

传统的课堂培训永远不足以让销售人员将他们所学的知识转变成工作中的绩效。那么，如何利用培训，提升销售人员的绩效？



在沉淀与萃取优秀经验的同时，中国电信学院市场与销售人才教研中心引进绩效改进技术，并重点关注最为核心的RSVP四要素，即关注结果（Focus on Results or Outcomes）、系统思考（Take a Systemic View）、增加价值（Add Value）、伙伴关系（Work in Partnership）。

• 关注结果，以终为始

这里的结果指的是业绩结果，训战结合项目的最终成效与管理者、组织层面的介入程度、重视程度以及准备程度强相关。

• 系统思考，找准痛点

通过画出销售过程中的关键价值链，填充相关数据，从而找到短板项、重点项以及机会点，分析其中的原因与要点。

• 目标清晰，增加价值

在项目设计时，市场与销售人才教研中心增加了销售目标值，通过落地的项目，让学员在实战中朝着目标值努力，心态、技能与业绩得以同步提升。

• 伙伴协作，全盘运营

 “训战合一”项目的成功，离不开伙伴的协作，需要专业教练的带教、内部教练的培养、集团培训部门以及集团业务部门的全盘运营与协同。为鼓励学员的积极性，让整个项目在实施的过程中充斥着正向激励的氛围，每个项目都会建立一个微信群，省公司领导会直接在群里为签单成功的学员点赞。

探究从未停止对于营销人员的培养，中国电信学院一直在思索与沉淀中，探寻着更为崭新的培养方式。

由于大数据的普及与运用，使得精准营销成为趋势，于是，市场与销售人才教研中心尝试利用后端数据库，展开精准营销方面的研究与培训；

其次，销售人员以及团队的心智模式培养也成为市场与销售人才教研中心关注的重点，并逐步探索利用人员建模、测评等方式，识别销售人员的特质，探究心智方面的训练方法；

最后，市场与销售人才教研中心逐渐从重视外部技能的引进转向团队内部案例的萃取，强调团体智慧的众萃，形成独属于自身的案例集，供学员学习与借鉴。

行动销售课程、SPIN销售课程等为西方精英销售管理课程，安徽广电发现，这些理念以西方人的思维方式为主导，在实际销售运用过程中与中国文化有些“水土不服”。



研发中国式销售课程——“太极道”

• 沟通太极道

沟通的好坏往往成为一个职场人士能否成功的决定因素。广告中心的核心工作是销售，而销售的本质就是沟通，就是通过沟通找到广告产品与客户需求的结合点。作为“销售太极道”系列课程的基础课程，课程研发小组首先将“沟通太极道——中国式沟通”课程列入自主综合研发基础课程之一。

研发小组在剧集《杜拉拉升职记》视频基础上，结合了中国文化、五项修炼、教练技术等，进行了有针对性的研发和创新。通过多次讨论修改，请教了多位外部沟通培训专家，“沟通太极道——中国式沟通”课程顺利完成。

该课程通过时长为2天的讲解、视频、案例、讨论、演练等多种教学手段帮助学员掌握沟通基本巧技和知识点，帮助学员规避在沟通中容易出现的错误，提高工作沟通效率，为广告销售打下良好的基础。

• 销售太极道

在“沟通太极道”课程研发同时，“销售太极道”课程研发工作也在同步进行中。研发小组参照国际最先进的课程研发方式，将销售的理论（道）、流程（法）、技巧（术）、操作手册（器）等巧妙地设计在相应的教学环节中。

教学采用销售电视剧《魔方》视频案例互动讨论的方式，配合朗朗上口、简洁易记的偈语，大大提高了学习知识的趣味性和记忆度，便于理论知识内化后在销售实践中的运用。

“销售太极道”充分吸收了中国儒家和道家的思想，启发学员在销售演练的过程中领悟人生的哲理，把销售当做禅修的一种方式，从而热爱销售，不断提升销售业绩。

“沟通太极道”“销售太极道”两门课程正式在中心内部员工内进行轮训，新颖的偈语、动漫、改编的销售歌曲、视频让中心员工耳目一新，独创的中国式沟通销售理论更是让中心员工体会到了沟通销售的真谛。大家在念诵唱曲中反思自己在销售中的“乱作为”及“少作为”，体会一个成功的销售即是在“产品利益”与“客户需求”中寻找到最佳平衡点。

创作教学微电影

在实际操作过程中，“沟通太极道”“销售太极道”两门课程也在进一步地简化精炼。安徽广电萌生了将微电影拍摄与营销学习结合起来的想法，并在中心领导的支持下正式启动微电影项目。

• 学习创新（编写脚本）

“销售太极道”微电影项目全面贯彻了行动学习的方针和策略，对销售工作中存在实际的问题探讨研究，充分发挥了员工的主观能动性和创造力，整个微电影拍摄以内部员工自编、自导、自演的形式完成。

培训部牵头组织一线销售人员组成专项小组编写微电影剧本，作为“销售太极道”课程的教学片，这部微电影将反映出一个销售菜鸟通过销售太极道的学习和演练，转变成销售老鸟完整过程。

经过讨论商议，大家一致认为，脚本应以中心内部真实发生的销售案例的蓝本，将把如何寻找到客户、把握客户真正的需求，如何全盘掌握企业的决策链，以及销售人员的敬业、专业都融入其中。

• 体验式拍摄学习

“销售太极道”微电影正式开始，职场新人代表会被推举成为电影男主角“菜鸟”钱进的扮演者，作为销售新人，该代表会积极参与到拍摄学习中。参与微电影项目整个过程的感想正好印证了这个项目引导销售人员领悟“销售太极道”理念与精神。

• 讨论改进

“销售太极道”微电影影片拍摄完成，安徽广电组织中心销售人员和专业人士观看样片并对内容进行点评建议，针对大家的意见对样片进行了修改。

此外，为了补充加强学员对“菜鸟”这一销售层级的理解与认知，培训部又从热门销售剧《浮沉》中剪取“菜鸟”视频片断，并创作了“菜鸟之歌”“销售小菜鸟”视频教学片，更生动鲜活地帮助学员体会“销售太极道”课程中对“菜鸟”这一销售层级的理解，使“销售太极道”课程内容更加丰满出彩。

如何突破思维观念、创新运营模式、培养营销精英队伍，江西移动的“精耕计划”——188营销团队行动学习项目应运而生。



选好种，育好苗

“选好种”是“精耕计划”的首要步骤，也是项目取得好成效的重要保证。选出“好种”后，如何“育好苗”，做好项目设计和规划，能少走弯路，提高育苗的速度和质量。

• 全城联动，“淘”出骨干和精英

为了保证挑选出具有高潜质的“种子选手”，江西移动专门组建“188营销团队”，由导师、组长和组员三部分成员构成。其中，导师由公司二级/三级经理担任，对方案成果进行把关和评审；组长由公司遴选的营销精英组成；组员来自于各单位推荐的营销骨干。

• 多方智“汇”，解决真实营销问题

为培养具备多重业务背景的营销队伍，“精耕计划”由公司员工能力发展中心与市场部牵头，汇聚数据部、集团客户部、人力资源部等多方智慧，共同打造。

项目立足 “解决营销真实问题，提升营销队伍能力”两个目标，采取“专业学习+行动学习”的培养方式，让188团队在学中干、干中学，挖掘团队智慧，实现团队共同学习，促进组织目标实现。

“精耕计划”不只是一个学习项目，更是一场营销方案策划与执行的攻坚实战。团队实行方案制定到执行的全流程管理，上接公司业务规划，下连一线客户，既是全省营销活动制定的“参谋和外脑”，又是落地执行的中坚力量。

• 梯次设计，循序渐进

在整体的项目设计上，江西移动遵循梯次设计的原则，通过“团队组建-团队优化-核心团队甄选”的流程，每年设计“四季”培训，循序渐进地促进188营销团队的能力提升。

探索团队初建的“春夏秋冬”

项目第一年是团队组建阶段，也是起步探索阶段，以营销方案策划为载体试运行“精耕计划”。在此阶段，188团队聚焦重点营销课题，协助公司开展营销案的策划，并解决在落地执行过程中遇到的重点、难点问题。

第一阶段的“四季”培育历时八个月，分为春耕、夏种、秋收和冬藏，将训前准备、集中培训和训后作业有机连接，实现知识学习、方案准备和实践执行的融合。

• 春耕：团队意识

春耕是收获的基础，而团队意识也正是团队协作共进的基础。在春耕阶段，重点为团队组长提供引导技术、教练技术以及团队管理、高效会议管理等关键技术的培训，打下扎实、专业、细致推进项目的能力基础，促进团队意识，保证项目的顺畅推进。

• 夏种：系统分析

夏种阶段，按照“学习-应用-成果”的流程，对第三季度公司营销方案进行设计，完成10个选题、20个营销方案。并在秋收开始前，根据执行情况提交执行反思报告。

• 秋收：创新共识

通过讲座、拆书帮、沙龙等不同的教学方式，开放三个“主题会”，学习“市场营销学”等专业知识。同时，利用集中反馈、课程输入、行动学习等形式凸显团队共识，形成第四季度营销方案，并进行成果汇报。

• 冬藏：自学自治

在经历了前面三季的集中培训及训后学习后，这一季重点强调学员形成团队对话的氛围，并且能够在没有教练引导监督的情况下完成研讨，形成团队的自学自治。

本文根据《培训》杂志过刊稿件和《才经》整理而成。文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。

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