【Ask Tina】对话子墨&王维 跨境电商3.0---贸易全球化

跨境电商进入贸易全球化时代，听行家如何看待4.8新政后跨境电商最大的机会！...

微课主题微课嘉宾王维（Billy）

行云全球汇创始人

名校毕业，留学海外；9年期间在80多个国家有过工作经历；曾任中兴通讯高管，负责海外BD、供应链、国际贸易，在金融方面亦有造诣；2013年创办行云全球汇。子墨 

新零售人社群发起人

一个互联网持续创业者，10年 ITPro，5年 阿里人。前淘宝礼物创始人，淘宝网SNS化业务运营；天猫商家后台-资深BD；也是 浙江大学，上海交大，淘宝大学 特邀讲师。

微课内容



Billy有非常漂亮的履历，来自中兴的前高管、华夏的金融前高管，作为跨境电商的创业者，他对跨境电商有自己独到的认知。Billy，您认为具备怎样的资质才能做好跨境电商？



跨境电商本身做的是跨境商品的电商，跨境商品的属性和国内商品的属性根本的区别在于供应链，它的供应链极端地深、极端地长，会涉及到领域，包括国际贸易、国际金融证支付、国际汇差、外汇管制、报关、仓储等各种内容。所以，做跨境商品需要的背景更偏向于传统做国家贸易的背景而非电商背景。实际上，这两种能力很难在一家企业得到完美的统一。

所以，我个人认为这两块会切割出来，由电商在国内进行销售，无论进口商品、跨境商品还是国内商品，在营销层面去进行整合，包括内容营销、粉丝营销、二次元营销等。对于跨境商品的整合，还是需要专门做跨境供应链的企业来承接。我们公司就是专门在做跨境供应链这方面的工作，主要是把国外的货从最上端到原厂、品牌商、代理、经销商、贸易商整体的整合，以及和国外商超货源的整合，来完成上端供应链的磨合。



母婴行业、化妆品行业、保健品行业都是跨境商品的热点，甚至跨境商品从某个角度对一般贸易商品产生了巨大的冲击。很多之前做外贸的商家也在想能否去做跨境，刚刚您也说了其实需要两种能力，一般贸易的能力和电商的能力，实际上真正具备这两种能力的企业并不多。作为真正的创业者，您认为应该怎样用自己的优势去进行整合？现在是一个整合的时代，而非一个学习的时代。



我现在做的就是供应链的整合，原来一般贸易和供应链的整合最大的难点在于它相对比较离散，只能从一些轻量级的方式来切入，比如像1688、跨境集市这样做信息的整合。但是信息的整合也不能满足中小型电商的需求，因为现在的电商离散化非常明显，大量的电商甚至不会自己去涉及到供应链，只会专注做营销。我们还是希望从供应链更深层次的方面来做整合，我们公司会从信息流、商流和资金流来进行整合。实际上，我司在做物流的整合，也有管理仓、海外仓，但是物流的整合并非一家公司可以做好的，我们会联合各种仓的合作伙伴将物流业整合起来。为所有想卖跨境商品的卖家提供一站式的跨境商品的供应链服务，这就是我们所说的供应链的整合。



从这个角度来说，只要我具备电商的优势，和你合作就可以玩转跨境电商？



是的。



跨境电商大概有七大模式：平台模式、自有官网B2C模式、B2B2C综合模式、O2O模式、B2B模式、返利模式、BPB模式，您觉得哪一种发展前景会更好？



在我来看，没有一种最好或者不好，整个模型只分为两大类：营销模型和供应链模型。营销模型是卖给谁，供应链模型是卖什么。

先看营销模型，你会发现跨境商品在中国真正有知名度的很少，因为需要大量营销广告，所以都是一些相对比较老的品牌。跨境商品慢慢在中国产生知名度的商品，就是所谓的长尾商品是要靠营销企业去做的，不适合传统的电商模型，反而适用于类似小红书、网红主播等比较热门的二次元模型，慢慢将一些小爆品打造出来。这是营销要做的事，而不是做一个综合、大而全的电商来做这件事，这是不现实的。



其实阿里、天猫、京东、唯品会都在玩爆品，也有过一些成功的案例，这个方向是不是跨境主要的一个方向？因为长尾是需要时间和数据的积累的。目前，跨境真正火也只有一年，虽然它有3年的历史。对于从业者，是应该将精力放在打造爆品上还是用更长供应链去拿更多的货？



我个人认为还是应该用更长的供应链去完成货源的聚集，而不要聚焦在打造爆品上。所以我对于B2C依靠打造爆品来做B2C这个逻辑是不太同意的。那么，更长的供应链就意味着需要专业的供应链去做，而不是一家电商企业去独立完成长供应链。长供应链需要解决的问题是，它一直渗透到当地国家的内部。

我将电商简单分为4类：1、大家的货放在我这儿，我去卖，就是现在所谓京东、唯品会的模型；2、大家把货放我这儿你们自己去卖，类似天猫、淘宝、贝贝等；3、我的货大家去帮我卖，类似于微商和各种分销模型以及品牌商；4、大家的货大家去卖，不用形成一个逻辑关系，一个泛供应链模型。

泛供应链模型意味着，首先上端要更深，甚至于到原厂、品牌商，下端也要更深，可能要到C，这样难度很大。所以，做泛供应链模型时我们可以做一些妥协，做供应链时到B就可以，千万不要到C。对于微创业者，微B也不要去做，去整合微创业者这种B就是我们提供货源的模型。对上，我们肯定希望走到原厂、品牌商，前期会从经销商、商超、贸易商去整合货源。

实际上，从货源来看，传统贸易思路和互联网思路最根本的区别在于买卖关系，供应链四流里面，先形成了买卖关系，将货买下来再去卖。而互联网模型就可以将四流分割，信息流、商流先建立好之后，再去实现正向资金流和物流，大大降低了进口的门槛。中国进口市场之所以做了这么多年才这么点品牌，就是因为商家动辄需要几百万上千万去囤货，同时需要花大量费用去砸营销砸广告，不可能经营太多品类。互联网让长尾模型具备实现的可能性。跨境电商在我看来，真正的价值在这个地方。



现在大背景是消费升级，有一个商家就说，早、晚用的牙膏，对中国人是一种，对德国人是两种，他问有我没有这样的概念，我说没有。引入这样的牙膏，对有外贸经验的人和电商人来说是不一样的，以这个为例，将一个国外很好的商品通过跨境电商引入中国应该是什么样的流程或者步骤？



我讲一下我们现在的做法吧，首先，我们会跟上游谈整个信息流的撮合，比如说我们作为一个大渠道商会将上游的货引入到中国各大渠道，上游会将现有商品的信息跟我们做系统上的对接。其次，我们将这些信息上架发布在我们的平台上，并且分享给那些跟我合作的B。在那些B有兴趣销售且销售完成之后，再汇总订单送到合作伙伴那，他们根据我的订单去组织发货。在中间，我们只是传导的作用，并且资金流我们也是最强的。最大的价值就是将离散的需求聚拢和归集，需要高频采购和快速反应。在目前技术和流程没有完善时，需要花费大量的人力，这也是现在做这类企业核心的壁垒和难点。



延续之前的话题，牙膏的做法就是在零售端，会先跟京东、唯品会合作，拿一些样品看下效果，卖得特别好可能京东就需要大批量的进货，这时就会找上你们，因为不是所有人都有海外采购能力。做过传统一般贸易的人更有优势，有海外采购、买手、商业谈判，更熟悉国际物流、税率这些问题。很多做跨境的人也会有另一个困惑，最开始和大的B2C平台合作，货品成为爆品之后自己会不会被踢掉。您是怎样理解，要不要和大的B2C平台合作？



就目前来看，我们首先要解决几个问题。第一个问题是国际代理权的问题，一般能够被推爆的产品，供应链企业都会将国际代理权拿下，否则会有很大风险。其次，我们可以去思考一下国外的生态，国外原厂、品牌商很少将代理给到单渠道，比如京东、天猫。其实京东、天猫在海外扩张是非常失败的，因为它们总是试图去拿到代理，但是在国外生态链体系里面是非常难的。国外生态链更倾向于找总代这种模型，找一个商家去解决某个地区所有渠道的问题，它们也担心被某个渠道捆绑。比如，牙膏厂商会担心京东拿下我的代理，将牙膏卖火之后开始卖OEM产品，而总代不会这样去做。



所以，跨境真正的价值在于长尾，因为消费者需要不同的商品，也不是一家单渠道代理能够去垄断这个市场，会产生多元化的价值。



那么，王总您为什么会选择这个行业，您认为在这个行业中您最大的优势是哪一块？



从13年开始做跨境电商时，我认为它所需的能力模型是为我量身定制的。做好跨境电商需要大量的海外背景，每个国家购买商品时涉及的退税、当地的政策、Free Sales相关证书等都需要长期的积累。可以说随便一个国家的特产、商品，找出来我都能在三天内给到报价，再发货。很少有人能做到，这是一个资源，同时我具备常年国际贸易和金融的背景。原来做进口贸易，很多人都是仅仅做一两个国家，不会全方位去做世界各国的商品，而我和我团队的能力模型就可以做到这点。

其次，我和我整个团队都是软件出身的，精通软件和系统，我本人原来也是中国红客联盟的创始人之一。经过这么长时间的磨合，我们发现从系统、仓储、物流到国际贸易、金融、国际法等我们都懂，包括我们在很多国家当地都有公司。很难有一个企业或者团队将这些都做过，目前在中国做过这些的也就那几家大国企：中兴、中粮、中贸粮、中吉、华为。中兴当时专门成立了一个供应链的子公司做这些事，我负责这块时，我和我的团队有幸地涉及到刚刚所提到的所有方面。



从这个角度来说，Billy是有他得天独厚的优势。跨境现在是第三年，今年的5.8新政将4.8新政延迟一年实施，您对想入行的商家有什么建议，以及对未来跨境电商在中国的走势有怎样的判断？



我对进口商品在中国的销售情况长期来看肯定是看好的，但是目前来看，国家的实体经济受损，4.8新政出来之后虽然有一段时间的放开，但我相信国家会继续收缩。这个收缩会持续到今年年底，看国家整个CPI、M2、M3的指数。我个人来看，建议以保守的态度去做跨境电商，持续地做一些一般贸易进口商品，国家在这块不会收缩太紧。同时，我们在做跨境电商时也在谋求一些新的机会，包括主播、跨境交叉。

比如说，我们在澳洲公司卖日本商品，因为我们在日本已经拿到货源，只要在澳洲完成一个同样的中国模型就可以完成日本商品到澳洲的销售，而且这个在澳洲算非常新潮的东西，因为澳洲没有跨境电商的概念。同样可以在日本卖欧洲商品，这五角形的方式也是我们为以后把中国商品做出口做一个准备。我自己对出口商品做跨境电商这块是不太满意的，我见到了很多中国商品在国外销售和使用的弊端，中国高附加值产品的出口是极少的。以后我更想一方面做进口，满足消费升级需求，另外一方面做一些中国高附加值商品的出口，就是我所说的五角形模型，这是我们以后会规避政策风险的一个手段。



以前出口是辆马车，今天进口来火，内部消费升级，但是未来进出口对于我们商人来说，就是一个渠道，以一个全球化的视角来看，这块还是非常有前景的。

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