市场 “市场机会地图”助企业做出正确判断

一般门窗或者幕墙的企业都认为，自己能预测到客户想要什么、需要什么，以及他们觉得什么才是最重要的，但事实是，这些企业往往判断错误，没能找出市场上最重要且最未被满足的需求。它们并不能真正地“像顾客一样思考”。...



一般门窗或者幕墙的企业都认为，自己能预测到客户想要什么、需要什么，以及他们觉得什么才是最重要的，但事实是，这些企业往往判断错误，没能找出市场上最重要且最未被满足的需求。它们并不能真正地“像顾客一样思考”。



我们可以用“市场机会地图”来直观地展示需要门窗或者幕墙的客户需求重要性和产品实际表现，帮助企业做出正确的判断。



基本需求领域（强项）：这一领域的需求都是必须要满足的，但在门窗幕墙的市场已经基本满足了这些需求。在这个领域应采取的策略是，保持当前的表现，至少要紧跟最优秀的竞争对手。

重点关注领域（弱项）：这一领域的需求对客户来说非常重要，但现在并没有得到很好的满足。比如环保，绿色节能建筑领域，对于门窗幕墙的需求有比较好的满足。





过度强调领域：这一领域的需求对他们来说不是很重要，市场提供的选项已经相当令人满意。在这个领域应采取的策略就是坐享其成。

隐藏机遇领域：客户认为这一领域的需求不是很重要，而且市场目前提供的选项也不能令他们满意。在这种情况下，产品表现的突飞猛进有时会唤醒细分人群对这一需求的兴趣，其重要性随后会直线上升。比如智能门窗系统领域，能让中高端的采购工程商或者终端用户的需求得到满足。

1.错误地漠视他们认为不重要的需求。

2.将必须满足的需求与真正的创新重点相混淆。的确，各公司都应该尝试在客户所看重的需求上创新，但公司真正应该关注的是，那些现有产品没有很好满足的需求。

3.未能认识到许多重要的客户需求都没有得到很好的满足。这里的关键在于，不仅要维持现状，还要瞄准这些领域进行创新。

4.关注一切，认为越多就是越好。高科技和设备制造业的企业尤其这样认为。较好的办法是让客户帮助决定，在哪些方面只要维持目前的表现即可，在哪些领域要集中精力进行创新。

5.无视有潜力的隐藏机遇，但实际上这恰恰是可能产生颠覆性创新的地方。问问你自己：这个需求是不是真的不重要，还是说客户无法想象出在什么情境下有人能真正满足这一需求？



6.过于急切地跳到解决方案模式。各门窗幕墙企业通常会尝试解决所有问题，而不是解决那些“对”的问题。那些从事高深技术和工程的公司尤其如此。

管理的要义就是安排好轻重缓急

没有哪家公司能做所有的事

你必须做出明智的选择

在安排优先次序的过程中

客户应该永远占第一位

解决方案是第二位的

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