【汽车美容店销售员必看】如何用SPIN工具销售（附视频）

非常通用的销售法则，和FABE销售法则一样有效、易学；...

琉璃君认为：

之前介绍了FABE销售法则，今天再来介绍另外一个很通用的销售法则——SPIN销售法则；

FABE销售法则和SPIN销售法则，是销售行业比较成熟、且确实有效的销售策略，关键是简单易学，作为销售人员，无论如何要好好看看这两个法则。

SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。

根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：

1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。

视频内容：如何用SPIN工具？

版权申明：

视频来源于互联网，版权归原作者所有。您必须关注本公众号，方可在主界面进行以下操作：

点击【连锁管理】：

即可获取所有【原创干货】系列汽车美容店标准化管理文件体系。

点击【原创精品】：

即可获取部分【原创干货】系列汽车美容店标准化管理精品文件。

点击【跨界借鉴】：

即可获取部分【跨界借鉴】系列精品转载文章。

凡标注【原创干货】皆为原创性文章，具有可操作性，落地性极强！