【地产中人】感受美国房产经纪人的魅力！
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一、哪类人在美国从事房地产经纪人？(一) 美国没有所谓的房地产业务员这一职位
在国内，很多房地产代理中介公司都有很多持有上岗证的业务员，公司付一定的低薪，佣金分成很低，多数是要代领客户看房子，但不能独立签订合同。在美国，没有房地产执照即销售员执照(Salesperson)者一律不准从事任何的房地产业务，不准回答任何与房地产有关的问题，也不准带客户看房子。原因是没有房地产执照就有可能误导消费者，有可能会给消费者造成伤害，就像没有行医执照而给病人看病一样。
(二) 房地产经纪人以已婚女性居多
大约70%的房地产经纪人为女性，原因是结婚以后，生了小孩，不像咱们在国内有双方老人帮着带小孩，美国的老人可没有这个风俗，孩子自己带，往往又不像国内只生一个，所以很多女性就不上班，就考个房地产执照，一边看孩子，一边卖房子，而且做了母亲的人往往比较有耐性，也会交际，生意很容易做起来，绝大多数优秀的经纪人是女性。优秀男性的经纪人往往自己开经纪人公司的较多。
(三) 房地产经纪人的年龄多数在35-55岁之间
因为买房客户的年龄平均是39岁(2004年NAR的统计) ，经纪人与客户几乎是在一个年龄段，生意自然就有了。但国内的情况很特别，经纪人多是二十出头的年轻人，他们的朋友和交际圈子还没到买房卖房的年龄，所以工作起来难度很大。美国的经纪人绝多数是半路出家，中途才转到这个行业的，很少一走上社会就做房地产经纪人的。
(四) 最适合做房地产经纪人的职业是中小学老师
在所有的房地产经纪人中，如果他/她以前做过中小学老师的话，那么这个经纪人就最容易取得成功，因为做房地产经纪人要有耐心，要有爱心，不怕麻烦，又要会说服客户，这正是中小学老师所善长的。
(五) 学历高的房地产经纪人收入高
在所有的美国房地产经纪人中，大约30%是四年制本科学历，5%-10%是博士和硕士学历，40%是两年制专科学历，其余是高中毕业。其中以硕士博士和本科学历的房地产经纪人的收入最高。
(六) 房地产经纪人的淘汰率高
据统计，在十个刚取得房地产执照的经纪人中，半年后，就剩下七个，三个已经不干了，一年后，只剩下四个，又有三个干不下去了。剩下的这四个多少都有些强项，也有业绩，但三年后，其中的三个要么不干了，要么做半工，只有一个成为一个优秀的经纪人或者开了房地产经纪公司。
(七)70%的消费者对房地产经纪人的服务满意
据统计，约70%的买主和卖主对房地产经纪人的服务完全满意，15-20%的不满意，同样，70%的房地产经纪人对买主或卖主的行为也很满意，15%的不满意，由此看来，让大家都满意是很难的，这也是正常的。
二、我了解并总结了一些美国成功的房地产经纪人在从事房地产销售中的心得体会和一些行销规律，供同行们参考。
(一) 要播种，不要只等收获
在房地产行销中，有一个词是Farming, 直译是耕种的意思，这个词在培训新经纪人时，用的最多，因为买卖房子对很多人不是一下子就买或卖的，有的要一，两年，有的要三，四年，当然也有几个月的，所以经纪人要一直随时随地的播种，对周围的朋友，朋友的朋友，同事，邻居中树立自己的形象，要乐于助人，赢得大家的信任和好感，当他们中要买房或卖房时，就自然想到了你，这时就是你收获的季节。你想，在美国，经纪人占人口的千分之五，也就是200人中就有一个经纪人，竟争是很激烈的，所以要平时就做好人际关系。
(二) 留住七个老客户比去找一个新客户容易
这里的意思是说，找一个新客户所花的广告费很高，要相当于让老客户给你介绍七个客户的成本。举例来说，平均在一个新客户上花的广告费是1050美元，但是如果你的老客户介绍一个客户来或者是回头客的成本只是150美元(7X150) ，也就是说在老客户上你花费很少的钱，就能有新的客户来，在老客户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，请吃饭，平时打电话关心，生日礼物，孩子的礼物等。好的房产经纪人往往是成为了客户家庭的好朋友，这是最好的市场方法。
(三) 人际网络比媒体广告好
所谓的人际网络就是Networking，指的是人与人之间的交际圈子，这是最好的广告之一。一定要扩大你的交际圈子，去教会，同乡会，同学会，商会，社区服务，等等，你多认识一个人你就多播了一次种子，说不定那一天就会发芽，开花结果。
(四) 要Cherry (樱桃) 而不要Lemon(柠檬)
这里的Cherry 是指樱桃，意思是好吃的，暗指好的客户，而Lemon是不好吃的，俚语是次品的意思，暗指不好的客户。在房地产销售的意思是说要做好客户的生意而回避不好的客户，因为人分三六九等，好人很多，坏人也不少，如果你的客人不好，你会很难做，甚至很痛苦，会影响你的情绪，会对你造成伤害。还有一点就是好人的朋友往往也好，所有他们的朋友成为自己客户的机会也大。
(五) 如果你没有回头客，那你就该回家了
当几个新客户买了房子或卖了房子之后，一直都没有介绍他的朋友来，就说明他对你的工作不满意，在房地产销售中如果要靠新客户的话，你是做不下来的，所以，你的回头客的多少就决定了你能不能做这一行，的确如此，在这一方面跟饭店很像，所以，经纪人一定要把现有的客户照顾好才行。
三、跑单和黑中介是经纪人服务行业的心病,那么在美国这两者又是怎样的情况呢?
(一) 跑单
所谓的跑单就是指消费者，买主或卖主在利用了房地产经纪人的服务后，但在正式签订买卖合同时，将经纪人甩掉并拒绝支付本应支付的佣金而直接与买主或卖主交易的一种现象。这种跑单现象在各地均不同程度地存在着。美国在这方面，由于法律制度和房地产代理中介的机制很健全，消费者钻不了漏洞，即使有漏洞也不会，也不敢跑单。在国内由于许多复杂的原因，跑单现象在一定程度上存在，没有见到全面的统计，只有跑单的人和被跑单的经纪人知道。
跑单现象是消费者的不道德行为，是钻了法律和房地产代理中介的漏洞，为了自己的私利，伤害了经纪人的切身利益，拒不支付经纪人的佣金，从本质上讲与骗人家的钱是一样的，虽然不是明抢，也算是暗夺。
(二) 黑中介
黑中介是指房地产经纪人在从事房地产代理中介业务中，用极不道德或违背法律的手段对消费者造成一系列伤害的现象。诸如，撒谎行骗，吃差价，盗用客户资金，挪用客户房款，甚至携款逃走等。黑中介是房地产行业的害群之马，这种现象严重的损害了整个房地产代理中介的声誉，对黑中介仅用常规的行政和罚金处罚是远远不够的，必须要用强有力的刑事处罚才能把黑中介铲除。
(三) 跑单与黑中介的关系
一个消费者，跑了单，占了经纪人的便宜后，虽然可能经纪人也与他有过争执，说不定，也被骂了几句，但几千元，甚至上万元，没有给出去，还是值得，心理还是美滋滋的，他当然不会到各大媒体去声张他跑了单。而经纪人呢，客户跑了单，说不定公司还埋怨他，心理受了委屈，付出的劳动，没有回报，只能怨自己倒霉，也不会向外人透漏，更不会向媒体述说，你去，人家也不见得理你。
但是，一个消费者，如果被黑中介骗了，就不得了，好像世界末日到了，就会向各种媒体，消费者保护机构诉苦，要求见报，上电视。而媒体也盼到了的机会，趁此机会也关心一下百姓的疾苦，所以就众人拾柴火焰高，黑中介就臭名远扬了。但是为什么，媒体不宣扬‘黑警察’ ，’黑法院‘，’黑税务局官员‘，或其他黑的地方呢？因为，媒体不是独立的，不是公正的，媒体不敢这样，相对于很多国内的机构来说，经纪人是弱势群体，媒体也在歧视中介行业。
我们应该站在一个公正的立场，来看待黑中介和跑单问题，不能被媒体误导。广大的消费者痛恨黑中介，实际上，经纪人比消费者更加痛恨黑中介。难道跑单就光明正大吗？，就不值得痛恨吗？不需要铲除么？我们无法让媒体变得公正，但我们自己可以。
所以，中介行业要像美国的同行们学习，团结起来，建立强有力的覆盖全国，各省，市的房地产经纪人协会，为广大的经纪人争取合法的利益，消除媒体的歧视宣传，加强自身的完善，使经纪人成为一个强有力的专业社会群体，来增强对制定有关各种房地产政策的影响力。
除了黑中介，跑单外，房地产经纪人的私单问题也困扰着经纪人服务行业。
所谓的私单就是房地产经纪人在工作中，使买主和卖主成单后，私吞佣金，不把佣金交给公司的违法行为。黑中介是经纪人公司采用欺骗的手段给消费者造成重大的经济损失，跑单则是消费者(买主或卖主) 在利用了经纪人的服务后，为了节省佣金而把经纪人甩掉的不道德作法，而形容经纪人的私单现象，用吃里扒外最恰当不过了，俗话说家贼难防，攘外必先安内才行，我们在声讨黑中介和跑单的同时也要制定相应的措施来铲除私单现象。
四、下面，我们来看一下私单的原因和禁止的办法。
(一) 多家代理是私单现象的主要原因
由于国内卖房时大多不是独家代理而是多家代理，这就给经纪人做私单创造了良好的条件，因为不是独家代理，房源不是在一家公司的控制和监督之下，最后卖给了谁，是那家公司卖了也不清楚，如果是独家代理，则就经纪人就很难作私单，这也是美国的经纪行业中几乎没有私单现象的重要原因。
(二) 加强公司的内部控制及审计制度
经纪人公司应该制定严格的内部措施，来加强对经纪人的监督和惩罚条例，一旦发现有私单现象，就应采取法律程序，而不应该不了了之。
(三) 政府主管部门也应介入铲除私单现象
从国家，到各省市的房地产主管部门也应该制定相关的法规来打击经纪人的不法行为，仅仅靠经纪人公司的内部监控是很难奏效的，要加强对走私单的经纪人的惩罚，比如可以吊销其上岗证或执照并处以高额罚款等。
(四) 铲除私单现象应该是房地产同业协会的重要工作之一
各地的房地产协会的目的是为了广大的房地产经纪人服务的同时也肩负着清除经纪人中的违法 及不道德行为的职能，同业协会也应制定相应的措施来与经纪人公司和政府主管部门一同努力来打击私单现象。
如果我们连经纪人内部违法乱纪的私单现象，都不能禁止的话，那么经纪人的形象就不能为广大的民众所肯定，经纪人行业走上健康的发展道路就是一句空话。
五、在美国，买主，卖主都不见面，那如何成单呢？是不是双方的经纪人见面达成协议的？实际上双方的经纪人也不见面的。下面笔者就用过户的一个房子来介绍一下在美国房子买卖成单的过程。
(一) 找到一个客户喜欢的房子
去年12月中旬，我的一个非常好的客户(台湾人，他是一家大公司的德州总裁，从2004到2006，每年要帮他买一栋房子用于投资，每年都要介绍两三个客人给我) 介绍他的人事部经理给我，要我帮她买房子，因为她是位单身女孩，不想买大的，和她通了电话后，说过了新年看房子。年后，带她看了两次，一共15套房子，每次看七，八个，没有她非常喜欢的。到了二月初，我在我们的房源共享系统(MLS) 看到一栋刚上市的房子，我就先开车30分钟，去看了一下，感觉她一定喜欢(通过前两次看房，就知道她喜欢什么样的房子) ，就打电话给她，让她快来看，怕到周末，看得人多，她来看了之后，非常喜欢，独立屋，2001年建，1700平方英尺(约170平米)，三房两卫，两个饭厅，两车库，占地宽60英尺，深120英尺，要价14万7千5百($147500) 美元。
(二) 定下出价(Offer)
一同回到办公室，先在MLS上查一下这个房子的底细，诸如，什么时候买的，屋主是谁，税收值是多少，买的时候多少钱。结果是卖主是在2001买的新房，查不到买价，税收值是13万9千美元。然后再查一下CMA即这个房子的小区在过去6个月销售的情况，来定出卖主的开价是否合理，看了一下，开价合理，估计成交价会在142000美元和145000美元之间，当时我就要跟我的买主定好出价来，最后，定好出价13万8千，并在买卖合同上买主先签字。
(三) 跟卖主议价
先打电话给卖主的经纪人，在Coldwell Banker(与21世纪，ERA是一家母公司)做，叫John Digiovanni，看姓应该是意大利后裔，以前也没见过，但很有礼貌，说他的卖主，买了新房，四月建好，欢迎给价(offer). 我就把合同传真给他，买主给价的形式就是一份完全的合同，不是口头，也不是一张纸。在这份买主已签字的合同，一共12页，合同的版本是州政府统一的，经纪人只准填写，不准改动。
(四) 合同的主要内容
1) 出价:138000美元。 2) 定金:1000美元。3) 首期: 10% 。4) 产权公司：共和产权公司 5) 产权保险：卖主付。 6) 测量图：买主付 。7) Option: 买主7天之内可以无条件中断合约，定金如数退回给买主。 8) 10天内，卖主的产权如有问题，买主中断合约，定金退回。9) 20 天内如果买主贷不到款，买主就要通知卖主，定金退回。10) 买主收到物业公司的资料后，7天内可以中断合同，定金退回。11) 卖主同意支付370美元给买主买一个一年的房屋维修保险。 12) 过户日期2月23日。13)卖主支付买主经纪人公司3%的佣金。
(五) 卖主回价(Counter Offer)
卖主经纪人第二天打电话回来说，其他的都同意，但以下是卖主的回价
1) 价格 145000美元 2) 18天如果贷不到款，就要通知卖主。3) 2月23过户，但是卖主要租到新房建好(4月5日) ，每天卖主付给买主40美元。
(六) 买主再回价
打电话给我的买主，如实把卖主的回价告述了她，我们研究了一下，决定回价14万1千($141000) 美元，第二天(24小时) 我就发了EMAIL给对方，买主的回价是141000美元。但是对方一直没有回话，我有些担心中途出错，问卖主的经纪人，是不是有别的人给价，他说没有，他也没有说我们的回价是不是低。因为房子很好，有别的人等着，看我们能不能谈成，一般卖主的经纪人一定要跟我们谈不成之后才能与别的买主谈。好容易等到卖主回价，144000美元，又降了一千但要我们配合他的新房时间才行。
(七) 买主卖主达成协议
我就跟买主讲，卖主回价144000美元，同时要迁就他搬进新房的时间(新房一好，卖主才交屋，每天付给买主40美元) 。我建议再回价，143500美元给卖主，估价卖主也会同意，打电话给John，问卖主同意不，John回话说卖主同意，在美国，一般成交价是要价的95-97%。
就这样，差不多么5-6天就谈成了合约，重新改好合同，买主先签字，我由扫描到电脑里给John发过去，他在给他的卖主发过去，打印出来，签好字，又EMAIL给我，打印出来四份，一份给买主，一份自己留下，一份给贷款公司，一份给产权公司。
(八) 存定金和申请贷款
第二天，就到产权公司把1000美元定金和合同给产权公司(要求合同生效48小时存定金) ，同时有把买主的贷款资料传真给与我合作的贷款公司(不是银行) ，他们帮助申请贷款，从事房屋贷款也必须有执照，我有德州的执业贷款执照(Mortgage Broker，也有称之为贷款专员的执照，Loan Offer)
(九) 检查房子
打电话给一位有德州房屋检产师执照的朋友，让他去检查房子，第二天，就检查完了，他把检查报告EMAIL给我，凡是有问题的地方，他都用数码相机照下来了。我看一下，没有大问题，几个小问题而已。
(十) 要求卖主维修
把检查报告EAMIL给买主，并写了一个清单要卖主修好有问题的地方，买主说让我看着办就行，之后就把检查报告和维修清单给卖主的经纪人发过去。一天后，卖主除了一项之外不同意，其余都同意，最后买主也就同意了，合同很顺利，如果在合同生效的7天内，买主要中断合同，卖主要退回定金的。
(十一) 贷款批准
买主的信用分数很高，800多分，这是我见到的第三个超过800分的(美国人平均680分) ，估价公司的估价也出来了(贷款公司负责) ，测量图也好了(产权公司负责) ，产权也没问题，产权保险也好了(产权公司负责) ，贷款就批下来，一般大概15天左右。
(十二) 过户
因买主出差，过户日期从2月23日延期到3月2日，也就是上周五，卖主下午一点去签字，因买主很忙，产权公司离她办公室很远，地址她也不熟悉，我就去她办公室接她，与买主下午2：30去签字，交了首期和贷款等费用，就完成了产权的转移，卖主也交了租金，再送她回办公室。当卖主新房建好，大约是3月25号，就把房子交给买主。卖主支付3%的佣金，4305美元就赚到手了，整个过程也非常顺利，买主也很高兴。
最终，买主，卖主，双方的经纪人都没有见过面，买房的人也没有与银行和贷款公司的人见过面，但大家都与产权公司的人亲自见过面而已，同时产权公司本身就是公证处，过户文件多数要公证的，而买卖合同则不需要任何公证。
六、房地产交易中的佣金一直是广大买主，卖主和每一位房地产经纪人所关心的最重要问题。中美两国，在房地产佣金制度上的差异可以说是南辕北辙，由于笔者对于美国的佣金制度较熟悉，但对国内的只是从媒体中获得，如有不全面之处，欢迎批评指正。
(一) 佣金与代理制度有关
在美国，由于绝大多数房地产代理都是独家代理制，即卖主只与一个经纪人公司签订代理协议，这个经纪人(公司) 要为卖主服务，同时卖主要支付劳动报酬-佣金，卖主不可以再找其他的经纪人卖这个房子，这里的代理关系也就是雇佣关系，我帮你卖房，你付我酬劳，我卖不掉，你不用付我酬劳(佣金是卖掉才拿到) ，公平合理。政府的法律规定，所有的房地产协议必须是书面的，这样才对双方有约束。
而在国内，一般不是独家代理而是多家代理，即卖主把房子同时给几家经纪人公司去卖，谁卖掉算谁的。这种情况对卖主有利，对经纪人是不利的，这种多家代理的方式中，卖主与经纪人之间不是雇佣关系，同时，令人难以理解的是卖主也不付帮他卖房子的经纪人任何保酬而是由买主支付佣金。
房地产经纪人也是我们广大人群中的一员，也不都是品德不好的人，但这种卖房代理制度显然是对经纪人是不公平的，在一个不公平的状态中，如何有利理由把所有的责任都推给经纪人呢？我们有没有分析一下事情的原由，有没有站在一个公正的立场来看待问题呢？那些经纪人他们也是为生活所迫，难道他们的所付出的辛勤劳动，在卖主眼里就一文不值吗，如果是自己的儿子，女儿呢，为什么不交给一个经纪人独家代理呢？为什么要脚睬几条船呢？
(二) 美国佣金高的原因
很多人都知道，在美国，房地产代理中介的佣金是较高的，大约70%的佣金是房价的6%。原因有两个，一个是美国多是独家代理，95%的交易中是有两个经纪人-一个代表买主的，一个代表卖主的来完成，所以，一个经纪人只得到1-3%不等，往往是带来买主的经纪人(Buyer’s Agent)拿3%，而拥有房源的经纪人(Listing Agent)则有可能少一些，1%，2%，3%都有，也有更少的。
另一个原因是，早期(1900-1950)美国是与中国相反，是地域辽阔，人口稀少，旧金山在1906年才人口四十万。所有那时房价很低，人口也少，房子不好卖，所以佣金就收的高一些，而且是卖主要找经纪人才能卖掉，那时也没有网站，没有经纪人的帮助，买卖房子都很困难，这也是为什么卖主支付经纪人佣金的一个原因了。
美国的房子一直都很便宜，一是人口增加不快，二是土地价格不高。只是到了近十年，房价在很多地方高了起来，所以美国国内也开始说佣金太高了，但佣金是由卖主和经纪人之间协商的，是自由竟争的，在高价位地区，佣金也是低的。
七、国内的人们常常说，佣金太高了，但国内只是0.5%-3%，而美国却是6%，原因是什么呢？在这里，我们来看一看，佣金是否合理是由什么决定的。
(一) 佣金是否合理是由卖主或买主的收入决定的
先来看美国的情况，笔者所在的德克萨斯州为例，一栋二十万美元的房子，卖房时佣金是6%，一共是一万两千美元，有两个经纪人平分，一个人六千美元，平均卖一栋房子要60到90天，一个经纪人平均一个月卖一栋房子(一面的佣金，在德州，平均房价是十四万美元) 。
一看起来，6%是个很高的比例，卖主要付出12000美元给经纪人，但我们来看一看，买得起二十万美元房子的家庭收入如何，一般他们的年收入要在七万美元以上，所以月收入在6000美元，卖主支付得佣金只是他两个月的工资，他平均6-7年买卖一次房子(买房时不用付佣金) ，所以卖主会感到佣金是合理的。
再来看国内的情况，目前国家规定，佣金是0.5-2.5%，独家代理是3%，只有一个经纪人，而且是买主付佣金。
在北京，一栋100平米的房子，价格是80万人民币，要买这栋房子的家庭收入是一年10万人民币，一个月是8000元。买房时，如果佣金是3%，那么就是24000元，是买主月收入的3倍，如果在很短的时间就买到了，那买主就会感到经纪人赚钱太容易了，心理就不平衡，就会有跑单的想法。
如果佣金是1%-2%，那么，是8000-16000元，与买主的一两个月薪水相当，可能买主就认为合理，
但是，如果，买主的月收入不高，只有5000元，房款是自己多年的积蓄或者是父母给的那么，1%的佣金买主都会认为高。
由于国内的房价与人们的收入相差太大，造成一个房子价高，但收入却不高的局面，所以，在佣金上每个人的心理接受能力不同，有很多时候，买主会认为经纪人没干什么事，就赚这么多佣金，难以接受，所以，常常会有甩掉经纪人而直接与卖主交易，这也是造成中介公司业务困难导致很多公司都把重点集中在高端市场的原因之一。
总的来说，佣金是否合理，不是由房价的高低而是由买主或买主的收入决定的，广大的经纪人也要知道这一点，谈佣金时，不仅要看房价，也要看买主的收入高低才是明智之举。
(二) 佣金比例与经纪人数量成反比
比如，目前美国有150万房地产经纪人(全职，半职，人口的千分之五) ，平均佣金是6%，经纪人的平均佣金收入每年五万美元。如果佣金降到3%的话，那么有可能就会剩下一半经纪人，每个经纪人的业务量增加，佣金收入还是会保持在五万美元左右。这也就是说，佣金比例低，房价再低的话，没有什么人愿意做经纪人这行，如果佣金比例高，房价再高，经纪人行业就很火，这就是为什么，北京，上海，深圳的经纪人到处都是的原因。
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