保险经纪经纪人

保险经纪的难与易（一）

保险经纪行业经营状况到底怎么样？又面临着何种困境？点开原文，用数据说话，只需3分钟，看懂保险经纪行业的营收状况，面临的困境！...

全国中小企业股转系统最新公告显示，世纪保险经纪股份有限公司（以下简称世纪保险经纪）申请挂牌新三板。

公告显示，世纪保险经纪2014年度、2015年度1—10月营业收入分别为5714.33万元、4789.52万元，净利润为别为-188.49万元、111.07万元。

按说，能挂牌新三板的企业应该都不算差。确实，世纪保险经纪在行业中的地位真的不弱。按营业收入（保险经纪佣金收入）计，该公司在400多家保险经纪公司中可以跻身前35-40名，属于行业中排名前10%的优质企业了。然而，见过世面的各位看官，在见过这样一份成绩单后，恐怕只会呵呵了。

被piapia打脸的保险经纪

无独有偶，眼下，保险经纪公司的日子好像都不太好过。公开资料显示，已挂牌或拟挂牌的保险经纪公司共有3家。它们的经营业绩如下表所示：

而那边厢，被经纪行业同仁鄙视多年的保险代理公司却在闷声发大财：

咋样，笑话隔壁家代理公司那么多年，说别人专业性不强，说别人依附保险公司，说别人只能区域性展业。结果呢？数据说话，保险经纪的脸被打得又红又肿。

在市场化与非市场化之间艰难抉择的保险经纪

保险经纪公司的困境源于市场化业务与非市场化业务的两难选择。

市场化业务，即为保险经纪人根据市场需求、市场定价自主开发的业务。

与其相对应的非市场业务，是在相对非有效信息沟通的情况下，保险经纪公司集中承揽承做的业务，通常为股东业务。理想状态下，当然是应该尽可能地发动持牌经纪人去开发更多的市场化业务，做大增量。然而，在眼下中国的市场环境中，保险经纪公司开发市场化业务非常困难。

首先，中国保险市场的发展历程与欧美市场相逆，保险经纪公司与客户没有天然的信任与联系。在欧美发达保险市场，保险经纪人是先于保险公司出现的。有据可查的保险经纪人出现于1575年（严格意义上说，这里的经纪人是以个人执业的形式出现，法人制的保险经纪公司出现于1906年），他们被特许加入皇家交易所内设置的商社交易海上保险保单。而第一家保险公司直到1710年才出现。时至今日，英国乃至全世界最大的保险组织劳合社仍然规定其内部的保险交易业务全部要由经纪人来报价交易。

有趣的是，劳合社大楼周边，内环范围内全是经纪公司的办公场所，保险公司被挤到外围，只能远远地对劳合社遥望。地位对比可见一斑。

然而，在中国，先有保险公司，后有经纪公司等中介机构。保险公司的作用与地位已经牢牢的植入了保险消费者的观念中，相应的，经纪公司存在感普遍不足，难以获得投保人的信任。因此，想要获得市场化业务，不仅面临同行的竞争，还要与强大的保险公司相抗衡。无怪乎，经纪人拜访客户面临的一个很尴尬的问题就是：“买保险，我直接找保险公司就好了，为什么要请经纪人呢？”

其次，市场化业务被专业化渠道垄断，经纪公司利润被蚕食严重。保险涵盖的业务领域不可谓不宽广，大到高楼大厦、飞机大炮，小到衣食住行、鸡毛蒜皮，可谓处处都可有保险。然而，正是这种宽口径的准入使保险经纪人的专业度不高，所谓的专业渠道——经营其本职业务的企业对自身风险处置之道的理解不见得比保险经纪人低。

举个例子，买车险，汽车经销商对驾驶人的保险需求的把握比当前我国的大部分保险经纪人要专业得多。更何况，投保人全部都已经被这些专业化渠道所掌握。他们对保险公司的贡献度和议价能力也比保险经纪公司强得多。因此，大多数专业化渠道会把保险作为其业务中的一块来经营，并与自身主营业务结合，来形成更大的规模效应。有条件的渠道会建立自己的保险销售公司、代理公司或经纪公司。没有条件的渠道会挑选实力不强的保险经纪公司来作为对自身输送利益的管道。自然，保险经纪公司的利润大多数都要贡献给这些渠道。这就是为什么保险经纪公司营业利润率如此之低的原因。