经纪保险公司

保险经纪的难与易（二）

顶尖保险经纪公司经营难不难？股东资源对保险经纪公司的盈利能力影响有多大？看看数据，读懂保险经纪行业内的江湖风云~...

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上期回顾：保险经纪的难与易（一）

顶尖保险经纪公司难不难？

上期说道，保险经纪行业的难，难在市场化与非市场化之间的艰难抉择。市场化业务固然好，但利润太薄，保险经纪公司沦为专业渠道公司分享保险中介服务的通道。

有了解咱们行业的朋友会说到，你在文章中列举的新三板挂牌公司远不是最顶尖的。保险经纪行业中闷声发大财的公司还是有不少的。

此言非虚。公认的保险经纪行业财险领域十强是英大长安保险经纪有限公司、中怡保险经纪有限责任公司、北京联合保险经纪有限公司、江泰保险经纪有限公司、达信（北京）保险经纪有限公司、韦莱保险经纪有限公司、昆仑保险经纪股份有限公司、航联保险经纪有限公司、长城保险经纪有限公司和华泰保险经纪有限公司。并没有一家登陆了资本市场。

数据表明，这十家保险经纪公司垄断了行业收入的43.37%。行业的市场集中度非常高。

需要说明的是，这份名单中没有包括明亚保险经纪公司、泛华博成保险经纪有限公司、深圳美臣泰平保险经纪有限公司等以个人寿险为主营产品的经纪公司。关于保险经纪公司经营寿险业务，我会在以后的文章中专章讨论。此外，由保险公司控股的经纪公司，尽管营收和利润排名也比较靠前，基于业务独立性方面的考量，也并没有被囊括进来。

以下论述中均用简称指代各家公司。

分析一下上述十强2015年的经营业绩，会得出一些有趣的结论。

（一）论盈利能力：股东是根本

十强中，有三家公司是大型央企控股的企业，分别为：国家电网旗下的英大长安经纪、中石油旗下的昆仑经纪和中国航空集团旗下的航联经纪。这三家公司的营业利润率分别达到了惊人的35.83%、35.57%和32.47%。基本上达到了国内中大型证券公司的水平。

有三家是中外合资企业或外资独资企业，分别为：怡安保险集团与中粮集团合资的中怡经纪、韦莱集团独资的韦莱经纪和达信国际独资达信经纪。这三家公司的营业利润率为25.47%、15.82%和20.35%。虽不及上述央企内部经纪人，但也着实让大部分经纪公司难望项背了。

另外四家是市场化程度比较高或股权比较分散的经纪公司，分别为联合经纪、江泰经纪、华泰经纪和长城经纪。这四家公司的营业利润率为15.71%、25.00%、9.38%和18.37%。

值得一提的是在此类公司中脱颖而出鹤立鸡群的江泰经纪，这真正意义上的中国本土第一家纯正保险经纪公司，该公司对标国际三大行业领头羊规划自己的发展路径，近年来一直在寻求主板上市。

即使是坚持走市场化道理，江泰也非常善于将股东资源转化为自身竞争优势。该公司的七大法人股东分别为：北京快速工程规划公司、中国交通建设股份有限公司、首钢总公司、中国中化集团公司、中国中煤能源集团公司、北京国际有限公司和中国水利电力对外公司。其中不乏大型的央企国企。

良好的股东结构使得江泰经纪构建了自身优质的业务来源，同时江泰还突破常规业务模式，发展了许多特色业务模式与制度。关于江泰这家公司，以后有时间咱们可以另辟专章聊一聊。

总之，在中国，经营保险经纪公司必须要有强大的股东资源作为基础。有股东业务打底，才能获得长远持续的发展。

（二）论业务类型：大商险是门槛

我们还观察到一个很有趣的现象，保险经纪行业的强者，一定擅长做大商险。

大商险，是大型商业风险管理业务的简称。大型商业风险对应的是大型商业保险。根据保监会公布的官方释义及保险专业教科书，大型商业保险一般是指电站、水利、航空、大型基建项目的工程险。由于承保的风险标的巨大，通常需要安排再保险。在保险公司中，这些险种或是项目通常被称之为“特险”。大商险的承保方式通常为异地承保、共保或统括保单，承保条件为保额不低于1.5亿，保费不低于40万。

下表是我们统计的，前述十大经纪公司的优势行业或优势险种：

标粗的部分是跟大商险相关的行业或业务。可以看出，除了航联经纪，十强中的其他公司全部都是大商险的专家。大商险也是保险行业中技术含量最高、最不可替代的业务。经纪公司牢牢抓住大商险，不仅可以在保险中介的竞争中展现比较优势，还能够提升客户黏度，与客户牢牢捆绑，共生共荣，充分体现出保险经纪人的价值。

（三）论自身实力：再保险是证明

如何证明自己已经跻身行业前列？除了会做大商险业务，能够承接再保险经纪业务也是一个重要的佐证。

再保险（reinsurance），是指保险人将其承担的保险业务，部分转移给其他保险人的经营行为。转让业务的是原保险人，接受分保业务的是再保险人。这种风险转嫁方式是保险人对原始风险的纵向转嫁，即第二次风险转嫁。再保险的实质是保险人之间的风险交易，同样需要经纪人的参与与安排。这就是为什么劳合社，这个全球最大的风险交易市场，会要求所有的风险交易必须由经纪人来报价和执行。

刚才说到，保险经纪十强大都擅长做大商险业务。而由于大商险承保的风险标的巨大，通常需要安排再保险，因此，再保险就必然成为行业大拿们的另一道拿手绝活。这其中，江泰经纪更是设立了全国第一家专业的再保险经纪公司——江泰再保险经纪公司；华泰经纪的控股股东是中国再保险集团，因势利导，华泰经纪也形成了极具特色的再保险业务。

总之，尽管行业普遍利润率低下，专业能力不强，但仍然涌现出了一大批值得我们学习与尊重的顶级公司。它们走过的路确实很难，并不见得都能够复制。但我们确乎能够从中发现一些共性：依靠股东获得稳定优质的业务；提升专业能力牢牢把控商险领域让自身无法替代；积极跻身再保险领域在保险公司之间长袖善舞……

蜀道难乎？难于上青天。然而蚕丛及鱼凫，还是在一片荒芜之中茫然开国了。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。路修远以多艰兮，腾众车使径待。

放开手脚，腾出头脑，我们终究能克服困难，找到方向。

（未完待续）

连续两期闾博士跟大家分享了保险经纪的难，当真是戳中了每一个保险经纪人的内心。那么，保险经纪的困境该如何突破呢？在下一期的文章中，闾博士将跟大家分享保险经纪的易。敬请期待闾博士的精彩解答~