调查中秋前10天，茅五洋泸汾郎、地头蛇、开发品牌激战商超，看看谁更猛！

再有10天中秋佳节就到了，节日促销最放量的渠道莫过于商超了，商超渠道的促销战一定程度上也是企业综合实力的展示！...

▲金九银十，送礼就送欢乐家！

酒说特地对河北石家庄市场的KA卖场进行摸底调查：看看在中秋促销这一场硬仗中，各大企业是怎么玩促销的？哪个玩的比较溜？

究竟是一线名酒茅五洋泸汾郎品牌拉动更有效？

还是地产强势品牌老白干、板城、山庄更落地？

还是……通过走访发现，一线名酒普茅、普五这些核心大单品依然价格稳定，并都没有参与促销，而开展促销且促销力度大的是名酒的中低端产品。这些产品一方面被消费者作为送礼，而另一方面则用于自己饮用。

从调查的情况来看，洋河最为活跃和重视，旗下多款产品开展促销，且为限时促销，时间是从9月1日到9月6日。在促销的产品目录里面，核心的“蓝色经典系列”均有参与，42度天之蓝降价30元，42度海之蓝降价40元，如果整件购买则赠送1580ML茅台镇原酒一坛（当然这一行为更可能是经销商所谓）。而根据超市的导购员介绍，采取降价政策后，42度洋河海之蓝的市场表现一直较好，既有品牌力，同时力度较大。此外，洋河大曲的促销力度也非常大，促销价格不到原价的一半，同样走量较大。

除了洋河，像茅台、五粮液、汾酒、郎酒这些品牌系列产品也在做促销。比如，老白汾现在可以走超市内部会员价，一瓶优惠几十元；老郎酒1956将至99元/瓶，根据导购员介绍这款产品很少做促销，但是这次促销力度还挺大；茅台王子酒也在做促销，199元买一赠一；五粮液尖庄精品参与降价促销。

值得注意的是，有些名酒系列酒虽然标的原价格，但是会采取变向的形式促销：如果消费者购买这类产品，超市内部会有一个内部员工价，通常会便宜几十元，导购员也会积极引导消费者来购买。从走访部分KA市场后来看，区域强势品牌十八酒坊所摆放的促销位置比较显眼，并且有些产品的促销政策一目了然。十八酒坊8年原价为135元/瓶，现在则为120元/瓶，并且购买十八酒坊任意产品都有相应的促销政策，具体促销内容如下：

促销产品

促销政策

活动一

十八酒坊20年、十八酒坊15年、十八酒坊12年、十八酒坊10年、十八酒坊8年、十八酒坊蓝钻

购买十八酒坊系列（20年、15年、12年、10年、8年、蓝钻），就能通过微信扫二维码赢随机现金红包一个，分享好友，再抢随机分享红包一个。

活动二

十八酒坊蓝钻、十八酒坊紫钻、十八酒坊10年、十八酒坊12年、十八酒坊15年

如果是购买一整件十八酒坊蓝钻则赠送一瓶275ML金奖百年酒一瓶；如果购买十八酒坊紫钻、10年、12年、15年两瓶也赠送275ML金奖百年酒一瓶。

活动三

十八酒坊任意产品

均增送精美纸抽

在陈列前也有相应的促销员在积极引导，根据导购员介绍，之前购买十八酒坊8年一整件也赠送一瓶275ML金奖百年酒，但现在厂家已经取消了这一政策。

板城在超市内也采取相应的促销政策，在显眼位置也有自己的堆头和陈列，其主打产品板城和顺1975促销价为115元/瓶，根据促销员反馈近几日销量一直很不错。

还有值得关注的是山庄，其促销力度非常大，其中山庄皇家窖藏9年买一赠一还赠送一瓶原装裸瓶酒，之所以采取赠送裸瓶酒这是防止串货的现象发生。其实这样核算下来是148元买了3瓶酒，这对消费者的吸引力非常大，因此这款产品走量非常好。在调查中发现，北国超市的促销员也也在极力向消费者推荐这款白酒，究其原因是因为促销力度大，消费者购买率高，因为他们会向消费者首先推荐此款产品。从调查中我们可以发现，这些产品有一个共同特点，标价很高，促销价很低，并且产品外包装绚丽多彩很符合节日送礼的需求。如某个茅台镇运营产品促销价仅为原价的五分之一，可谓极具“性价比”。

但据观察来看，这些产品虽促销力度较大，但是相对于有品牌的产品来看销量还是稍显逊色，消费者变得更加理性和了解，单纯的价格战已经有些失效。通过对大型连锁超市的调查，我们可以发现今年当地商超促销大战呈现出以下特点：

第一，一线名酒的高端主线产品促销力度不大，并且商超导购员引导重心也不在此类产品身上，但名酒中低端产品则成为了商超促销主战场。

第二，各个地产品牌之间争斗激烈，尤其是区域强势品牌，其促销力度大，商超的导购员也非常乐意向消费者积极推荐。小编觉得主要是价位比较合适，往往集中在百元左右，同时还是大牌子畅销产品，有面子！

第三，众多开发品牌也参与了此次促销大战，其促销力度最大，促销手段也较多，导购员也会积极向消费者推荐此类产品，但是消费者对此类产品购买热情并不高。

第四，普通消费者易接受的好产品的概念依然是“年份酒”，一般临促都会说这产品是多少年的陈酿，只要有个数字就会拿出这个撒手锏！1.首先得重视堆头陈列。

做好节日期间的商超促销堆头陈列是最有效、最重要的一步。节日期间由于商超人流量巨大，最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走，“动线”周边的商品往往是销售最为火爆的商品。堆头价格再贵，大众酒做好节日促销的第一步永远是堆头陈列。

大家都知道堆头位置的重要性：如卖场入口正面；卖场入口右边第一个堆头位置；卖场促销区逆时针首排位置；收银台前促销位；墙壁货架的转角处等。

2.买一赠一促销必不可少。

消费者对买一赠一具有天然的亲切感，特别是在商场系统中。在大规模的促销状态下，消费者只能记得自己日常接触最多产品的价格，这时候决定他们购买最重要的因素就是促销力度，买一赠一的促销力度是被实践证明最理想的方式。

在节日运作商超系统，一定要将某一两款产品的价格提高，然后做出买一赠一的力度出来，这样的设计会产生意想不到的效果。

3.主导产品的价格一定要和市场实际成交价格保持一致。

白酒在商超的销售不理想，最重要的原因就是商超价格太高，特别是主导产品基本上可以用“天上地下”来形容。如果节日期间想要主导产品上量必须要统一价格，统一价格并不是统一标牌价，而是实际成交价。

4.合理分配并控制商超费用。

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解商超的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。

特别需要指出的是：以上促销信息仅为石家庄部分商超渠道的价格表现，小编调差时间为9月3日~9月5日，因为促销活动具有区域性与时间段，所以不能作为全国企业的统一参考，可能多为经销商的促销手段。

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