原创 以兴趣、匠人精神、 逆向定制打造圈层旅行  专访银河漫游指南CEO 傅京南

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听说过二次元吗？也许。

但真正了解其定义吗？在百度里它的定义是：“二次元”是点和线形成的平面世界，在ACGN 界通常是指动漫中的虚拟世界。但在银河漫游指南( 以下简称“银河漫游”)CEO 傅京南眼中这个定义并不准确：二次元的狭义定义是来自日本，特指动画、漫画、游戏和轻小说。

定义好解，但如何来做产品，抓住二次元少年的旅行需求？这事还真不好解。什么叫资格抽选？什么叫日式应援？在女仆咖啡店如何玩不尴尬？……“专业讲叫壁垒文化，我们管这个叫次元墙。”傅京南说。

也难怪，傅京南自1999 年进入“二次元”行业至今已经17 年了，在“二次元旅行”这个领域确实没有遇到真正意义上的对手，反而是他不断地为旅游行业提供了某些领域的唯一性产品。越来越多的旅行社、地接社酒店集团成为了他们的合作伙伴，其中不乏日本最大的旅行社JTB 及国内最大的旅行社区蚂蜂窝等。

提到秋叶原你想到什么？

国人只知道在秋叶原买电饭锅、马桶盖、保温杯，并不了解这里也是二次元爱好者的圣地。而在银河漫游官网（原bilibiliyoo）首页的秋叶原（东京五天四夜游）产品主页上，有11 万余人对这一产品表示兴趣。虽然客单价相对来说并不高（四到五千，因时间段不同而有差异），但客人人均消费额并不低，很多收藏级周边价格都达到几十万日元。

这其中的道道很多，让傅京南看来是“专业圈层经济”，是由共同的热爱所带来的信任建立的商业模式，是有温度生意。

“我帮客户实现的是梦想。比如在C90 买本子(Comicmarket 是每年两次全球最大的二次元同人交流活动) 的时候，大家的兴趣可能都类似，但是这么多展馆、如辞海一样厚的展册、密密麻麻的展位地图，头天晚上开作战会议一样，“你明天去这个展馆抢鬼月大大的本，你去另一个展馆入口看看能否遇到Tony 大神求签名”，第二天开始兵分三路迅速进展馆抢购，然后回来交换，有个专有名词叫“圣战”。“我们做的就是这种级别的专业制定。今年我们在C90一天就有200 客人集结在会场。”

也正因为如此，傅京南认为，这个圈层非常垂直，只要做到专业，需要服务的客人一定会找到你。所以他们不去包机，他要解决别的旅行社解决不了的问题。他拿起一瓶矿泉水，说：“比方说这瓶子的承载量是行业平均水平，我能帮

你加高一截。不然你永远解决不了这加高的一截的用户，就算用户来了你也接不住，一定会流失。但我不去生产这个瓶身，这是其他航司、OTA、旅行社在做的事。其实我们更像是一个企划公司，我知道什么是好的，让用户得体愉快的消费、不出丑，在一定程度上，我们是起到了消费行为方式教育的作用。”

在一次访谈中，傅京南表示，“消费升级的本质，倒不如说是我激发了本来你就期望的一个消费需求。而且我能让你得体愉悦地消费出去。”

文化消费也是符合很多旅行目的地对中国游客的期待，这方面需要旅行企划者走在前面，否则旅行目的地良好的资源会被野蛮开发，甚至透支。

感兴趣的认真做

傅京南很直接，但又句句在理。他认为，专业壁垒不是靠拿钱垫出来的，你需要足够的时间去用于钻研。“要关照、尊重一个人的本质需求，我的合伙人詹建军负责日本相关的旅行项目已经22 年了，期间他接待的客人不乏政要和名人，面对过很多苛刻甚至看似不可完成的任务，现在仍然还在潜心打磨我们现在的产品和服务规范，每年我们都有提高和进步。”傅京南对本刊记者表示。目前，银河漫游最高客单价过百万，最低的3000 多元，但他们的标准都是一个：兴趣。

“我感兴趣的东西认真做，目前还没发现有不盈利的东西。原因很简单，他离了我花不出去这个钱，我能让他乐呵呵的花出去。我们有一个客户，一年定我们产品去了4 次日本，我们的一些产品年复购率在20%。”傅京南说。





而二次元仅仅是他们的客群之一。

目前，他们除了二次元，还有军事、摄影、酒类美食鉴赏及经典车等一系列基于爱好的产品。目的地涵盖美国、俄罗斯、欧洲、非洲等多个国家与地区。“以军事为例，企划和带队的都是专业军事杂志编辑，例如你给我看一个飞机照片，我可以告诉你摆在哪个军事博物馆哪个位置，你想看飞机正脸，我建议你去某某博物馆的时候和看门老大爷打好招呼，因为这个博物馆的飞机是尾巴朝外，老大爷让你钻过去才能看见正面。”

“专业人士”傅京南把热爱变成了事业。他说：“这个事情是会做一辈子的，生活中一直会有朋友和朋友的朋友推荐来求助，希望设计安排各种旅行社解决不了的行程和接待，根本逃不掉，后来干脆是4A 公司和品牌甚至节目制作方来让我做幕后企划。做下来发现问题很多，专业的执行团队、甚至地接完全没有服务规范和标准，更不用说保障品质。”

这也算是“匠人精神”的一种体现，傅京南认为，其实做什么事情都应该认真，但是很多人要快，要市场份额，而远离了服务的本质。“一些旅行社也做‘二次元’产品，不过都是去一场迪斯尼就算是动漫主题了，还是带去免税店买东西，客户说起‘二次元’一问三不知。那你这事情能打动用户才怪了。”傅京南说起市场乱像就摇起头来。

其实银河漫游也可以提供一对一的服务，比方说用Rolls-Royce、公务机订制行程……这些“顶级”的服务，只要认真一点就能找到这些资源，但这不是最难的。“能保证同时满足给200个二次元客人提出的服务需求吗？因为每个人的兴趣是不一样的，要保证每个需求都能得到满足这个是最大的本事。而在我们主推的产品里，我们的团队可以做到。”傅京南说。标准化的定制游

“如果你是认真研究这个事情的话，你结识的圈子相对会很精准，居里夫人身边坐的肯定都是研究物理学的爱因斯坦和薛定谔。但是你会发现，客户缺少的是服务，缺少标准和规范，而我恰恰就懂。”傅京南说。

现在银河漫游提供的都是标准化的服务，以银河漫游指南（前身bilibiliyoo）网站为例，其预订有一定流程：即从兴趣开启之后，到一对一行程规划，从支付、确认预定成功、出发到达日本，客服全程跟踪，形成了相对完整的闭环。

“个性化可以理解为是产品的特色，客人的需求不一样，那服务环节、流程肯定是标准化。麦肯锡这家公司就是擅长把复杂的情况归总为一个模型，实际上我做的是把外行人看的比较难的事情，逐一细节规范化。我们一定程度上是旅行社的企划帮手，我能既可以服务顶级品牌如汽车、腕表，也可以服务互联网游戏文创企业的专业考察、媒体交流活动，提供良好的旅行企划服务，为什么帮不了旅行社？我其实就是把接待专门客人的接待规范和保障标准平移给了普通客人。”

作为提供旅游“企划服务”的专业人士，“吃过看过”（即经历）很重要。让傅京南说，就是“能找到一个买超级跑车的人不是特别难，但是你要能找到一个对所有超级跑车都了解的人很难”：“我们每个领域都有非常专业的达人，可能这个主题我不是特别专业，但我知道这个领域最专业的是谁。比如说像许群、崔卓佳、白宁等汽车媒体领域里的顶尖的媒体人，他们对车的认知要远胜于一般车主，尤其是经典车和超级跑车这两个领域已经超过日常消费涵盖的范畴，对车的历史文化和更深层的探究需要的知识及驾驶经验更多，他们提出的方案肯定是很有价值的。而我们要根据他们的方案再把它变成可商业化实现的产品。”

目前，银河漫游的团队不仅仅来自传统旅游行业，很多是来自互联网、4A 公司以及媒体。现在北京、上海、东京都有办事处，对接的是全球客人。

“有些孩子在高中的时候参加的第一个团，可能现在三十多岁了，我们也会帮他安排订制行程把喜欢的东西买回来。他们会对兴趣爱好投入很多的钱，他只要还感兴趣，会为了兴趣爱好花一辈子的钱。”兴趣是一辈子的事，而基于兴趣的生意也一定是长久的。

（CTA Lisa/ 文）

银河漫游指南 创始人

资深二次元从业者；微博客户端Weico 创始团队成员；原Bilibili VP 分管旅游业务线。

文中提及经典车概念

注1918 年前的所有汽车ANTIQUE， 其中包括EDWARDIAN 及VETERAN；

1918-1931 年的汽车EARLY VINTAGE；

1932-1945 年的汽车VINTAGE；

古典车CLASSIC 1925-48 参照美国老爷车俱乐部的FULLCLASSIC LIST；

战后有代表性的汽车MODERN CLASSIC。






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