现场直播研讨环节：引导用户选择经验分享_【旅行社资讯网】

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主持人：旅行社资讯总编万子婧

研讨环节：印尼鹰航北京办事处销售主管樊文清

新加坡航空公司中国区公关总监罗杰

美国动力航空市场总监张艺

阿联酋航空华北地区及北京销售负责人付昱

主持人：我们进入研讨环节，有请研讨环节的研讨嘉宾。每人一分钟简介。

付昱：阿航这几年快速发展，2015—2016年的财年集团净利润22亿美金，较去年同期增长50%，创历史新高。我们今年也有一些新的运力跟新航点增加，后面我想研讨过程我们还会继续讲，所以非常希望大家能够更多的支持阿航，让您的旅客更多选择阿航，谢谢！

罗杰：我是新加坡航空公司经理罗杰，这个行业时间不长，两年，我觉得新航，其实大家可能对于航空，新航不好做的，我们也需要更多的，应该放开这种顾虑，展现更接地气亲民的，因为最近一直做这样的努力，尤其我相信在座的所有人都会认同，中国所有公司所忽视的，最大的市场之一，这么多年以来，新航也不遗余力开拓和发展中国市场，我们也希望对中国市场提供个性化的服务，所以我们从售前的销售、咨询，包括到直机，机上的空乘，以及对于老人和亲子一些服务，这些都是我们希望能够传递给大家我们对于整个中国市场特别的关注。最近的话也会开通一些新的航线和新服务的理念，这个也希望大家保持持续的关注，我们会在这个方面多多进行沟通和交流，谢谢大家！

张艺：我是负责中国地区销售和市场工作，美国动力航空公司是一家比较新的航空公司，成立的时间比较短，2010年刚刚成立，2013年进入到中国市场，我觉得很多人进入中国市场才了解到我们，我本人是在2014年7月份在这家公司开始任职，目前不到两年的时间里，美国动力航空公司已经在中国11个城市开通了包机，我想可能在座的很多人也听说过，那么我们这一家公司的主要特点就是我关注目的地关注直飞，适合条件的地方飞往，中国一线城市二线城市飞往美国的关岛塞班，包括美国托管的地方，这是我们目前中国市场上重点，目前的运营模式主要包机的形式进行，在座的业者需要和我们，比如从自己的家门口，自己的家乡飞往这些美丽的海岛，这些业务的话可以和我们联系，谢谢大家！

樊文清：我是印度尼西亚印航公司办市场销售的，在座都是我的前辈，我已经在这家公司快五年，简单介绍一下我们公司，乘坐我们航空的乘客就是上帝，我们是得过其他的奖项，这里不再赘述，讨论当中做具体的介绍，谢谢！

主持人：谢谢四位朋友，先来第一个问题，如何促进用户用你们的官网？

付昱：阿航的官网不定期会推出仅在官网销售的闪购，限时促销等产品，吸引更多的用户群。我们有一些不定期的只在官网有的这些闪购，针对官网不定期推出，一些人直接官网购买，另外官网有一些增值的服务，比如客人可以官网上预定飞机上的座位、特殊餐食等服务，特别是用户可以在起飞前一周在官网还有一些什么蛋糕，然后我们还有比较特殊的服务就是可以在你的起飞前的一周官网上查询到你所乘坐航班的菜单，以及ICE娱乐系统中更新的电影大片名录，所以这个是我们官网特有的。另外就是说从支付方面，我们这边现在开通了有各种国内的，还有国际所有信用卡的支付都是可以的，还有银联支付宝等通道付款都是没有问题的，所以支付方面大家不用担心。针对一些不习惯在网络上支付的客人，我们还可以将客户的纪录保留5天，您可以在就近的北京，上海，银川，广州，香港我们的办公室前台出票。我们还有最优价格保障计划，保证EK的官网的价格做到最优，如果在其他正规的渠道的票价优于官网，我们会承诺退差价保证，种种举措都彰显阿航在直销产品推广上的用心，希望能够吸引更多的用户体验阿航的产品。

主持人：办法很多，你们官网直销所占收入的票务的比例是多少？

付昱：将近10%左右，有时候高一点。

主持人：国资委对四大航班的要求差距很大，要求是30%是吧？官网直销。

付昱：我们更多需要业内给予我们更多支持，起到辅助作用，希望不断更多的推广，但是更多业界所有的这些人来帮忙。

主持人：更受A轮的喜欢，给大家多留一点空间，有钱大家赚。请我们新航的朋友。

罗杰：是这样的，新航之前经历过一些不是特别好的波段，有特殊的原因，在海外的，还有一些语言上的，近几年一直做改进，我想说分两个部分，一个部分可以通过新航自己的微博和微信，一部分消费者导流自己的官网上面，尤其一些促销活动，平时也就是10%左右，但是促销阶段导流整个直销的量达到30%左右，或者更高三分之一，平时我们在支付上的话，现在也可以是有支付宝的支付，对客户体验是有提升。另外我们网站上面会有一些新航特殊的服务，乘客可以起飞时间24小时可以选购预定菜单之外特殊的餐食，有一些特殊的服务，儿童餐等等，额外的这些东西，可以网站上做一些订购。还有一个，其实外航都有这个问题，怎样去应对直飞的竞争，作为新加坡的话，弱势是所有飞机要转机，我们一直想把这个弱势变化成一个优势，新加坡转机也是给大家旅行当中目的地的选择，多花一天两天可以增加体验，转机超过8个小时可以免费提供新加坡的（英），可以官网进行预定，新加坡不是落地签，自己要做签证，这个也是很多这样的问题，是不是可以入境，这是不太方便的地方，个人感觉，这些体验在座的做一点改进，希望大家有机会可以在官网上进行预定，多给我们提意见帮助我们做好服务，谢谢大家！

主持人：EK和新航你们有竞争？

罗杰：我们有航权的限制。

付昱：我们所有航线都是国际航线，我觉得竞争存在其实很正常，大家丰富一些自己的优势，看到自己的不足，哪些地方做的还需要增进。

主持人：很有意思，两家都没有国内航线。

罗杰：其实我们也不能说是弱势，对我们来说做一个中转，其实对我们的产品多一些卖点，至少我们这么说的。

付昱：我们愿意增加一些，是这样的。

樊文清：大家都是外航，做直销来说依托的渠道很有限，大部分网站都是海外，会比较慢的反馈，因为受制于限制，刚才两位说的，这边介绍的新加坡，有这种优势，比较吃亏，市场很大，对这个方面，我也比较尴尬，确实这个方面开发的不是特别顺畅，北京海外来说，我们希望有所变化，至少在我们的市场的时候，我们希望作出一些突破，我们尝试过中国的九大银行合作，他们用信用卡，在我们官网购票，给到好的折扣给他们，可以网站直接购买，接触一些比较新的OTA朋友的时候，他们会有一些反馈，就是说他们提供机票+酒店这样的产品给用户，但是渐渐发现，他们如果一直不和航空公司拿机票的话，总是感觉哪不是特顺畅，所以总是想是不是可以不做机票只是提供酒店和当地的一些服务，机票让消费者自己去通过任何的形式也好去购买，我们当时想为什么不把我们的这个订票的框植入到他们OTA的网站上面，这也算是一个，其实跟（英）功能有点类似，但是不知道他们今后会怎么做，如果他们做这些东西，我们很希望和他们合作做这件事。前面两位谈的情况差不多，希望跟一些线上渠道做一些投放，包括搜索引擎的优化，广告的投放，都是希望直接引到我们的网站上的，我们网站现在有时候我们还会一些OED，我们乘客都是奔着巴厘岛去的，酒店很多，价格不一定OTA那么有优势，但是给我们一些比较增值的服务，比如接送机，什么SPA什么的，这样把机票和酒店打包起来放到官网上去买，这个没有办法让用户线上购买，是这样的。

主持人：好多公司有开发，希望假期类似这样的，国泰有一样的产品，EK是否也有类似的产品。

付昱：我们的官网可以做到一站式服务，在订完机票的同时还可以订车和酒店。

樊文清：刚才说自己的行为，不是公司的行为，因为我们可能公司这种线路比较多，我们会觉得，因为巴厘岛都是渡假旅游的，只提供机票很多都不够，自由行也希望酒店和机票。

主持人：你这么一说，张总的公司光机票还不行，还得加官方的。

张艺：我觉得，我最后说最合适的，为什么？他们都说了这些东西，我只坚信一句话，天下没有免费的午餐，换一句话做所有的东西都得花钱，所以我们因为进入时间也短，我们还是关注目的地，关注直飞。我就是从中国，只要中国的机场符合要求，我就开通他的直航，前往目的地，只要允许我就开通直航前往目的地，比较人性一点，这个也是属于市场的空间，所以我们公司的角度来讲，既然说没有免费的午餐，我们怎么做，我们宁可有限的资金拿出来，比如我们投入到这些旅行社，或者说我们其他的合作伙伴这个方面，他们赚到钱，他们在行业里面有自己的官网，他们的产品只要上面有我们，刚才听了世界玖玖，还有iGola，是我两位本家，我更有信心做后面的事情。

主持人：谢谢四位的回答，那我们问尖锐一点的问题，大家今年都觉得赚不到钱，觉得供求关系失衡，请大家给我们分析分析供求关系，现在我们运力是不是供大于求了？

付昱：通过北京很多家旅行社的反馈，整体的市场跟前两年来比，确实下滑的，大家的运力都在增长，不光是定期航班运力增加，还多了一些包机公司，大家从各个，外航来说觉得都很看好中国的市场，都认为中国市场还有很大的潜力，所以我相信我们在座的几位也都觉得压力很大，但是我也坚信，我讲的可能没有预先想到对公司广告方面这个环节，确确实实是这样，阿航有他独特的经营理念，一直保持着高速发展连续28年盈利，所以我非常相信，我们能够跟所有的业界一起挺过这一年，我们也会在此期间推出更好的销售政策，也希望大家都有信心。

主持人：我看台下在座的焦总，很焦虑，拿了不少EK的位子，扰乱了O2O的价格。

罗杰：我觉得这样的，相比于前两年，前几年来说，15年应该是这个行业下降一些，但是大环境经济下滑的阶段，旅游业和娱乐业是少数的，依然比较有活力，比较坚挺的行业，不知道大家的生活习惯有没有改进，很明显从我身边的人来看，这几年出行，还有看电影，这个方面的消费至少维持之前或者略有增加的情况和增长，因此我觉得这种情况上面，最受益的乘客和出行，大家都觉得有压力，航空公司都会引入更多更诱人的方案，新航也是一样的，新航比较偏僻的，我想说这一个方面，另外一个方面性价比，我们一直提供性价比最高的产品，同时也是希望放下身段能够更亲民接地气给大家提供更好的组合，刚才其实说到1+9的产品，我们有新航佳期，一起推出的在新加坡的履行当中，如果能购买新加坡佳期的话同时可以购买在销售的这张卡，可以在新加坡的好多景点使用，并且好多景点有一个优惠，单卡优惠的面值，大概上百新币，这样是比较铁心的产品的体验，我们未来也会推出更多相关的旅游产品和目的地做更多的合作，所以我觉得最终受益还是广大的消费者。

主持人：太好了，一听罗总，乐观的人，我们从事旅游行业真的很好，有钱了去玩，没钱有时间还得去玩。

罗杰：这两年打价格战的同时所有公司都在强调客户的体验，这是市场成熟的过程。

主持人：我看了一点经济式的书，美国经济大危机大箫条的时候有家公司崛起了，就是迪士尼，大家没钱反而有时间可以娱乐。

张艺：其实这个方面我们不能说没有压力，和我们运作模式不太一样，我们是包机运营，最大的好处是？怎么说呢，一般这么说，以各位业者来说，一般进航空公司，要知道这个公司怎么好，有什么服务，有什么等等之类的东西，归根结蒂一定是聊到核心的，一张票卖多少钱，这是核心，其他事可以不重要，但是对于我们来讲我们先要问你有多少钱，因为我不是一张票一张票卖，我是一架飞机的卖，包机的模式，你有多少钱我给你提供多少货，你说你要便宜2可以按照便宜的，如果要贵可以按贵的，说的有点定制，实际上来讲也是定制的一种模式，因为我关注的事情一个目的地一个直飞，中国出境的人1.2亿，去年增长6亿，因为我对这个地方都是美国那个地方，北京市保守估计至少一百万人口，我是离中国最近的美国领土，六个小时就能飞到，这种情况有优势，运行方面压力小，有人给钱我们就飞，没人给钱我们就跑市场，有了航空公司，随便一个总的办公室比我们整个办公室都大，这个比不了，我们中国运营就比较务实一点，总体关注自己能做的两件事情，我们航线开到每一个二线城市能够飞的，这是我们的目标。

主持人：张总目标的压力其实转交给了包机商。

张艺：任何情况不是一个人承担所有的压力，我们是和大家一起共同面对市场，共同顾虑，共同前进。

樊文清：我们觉得还可以吧，印尼旅游局也是大力发展中国市场，也是去年大概不到一百万的中国游客去了印尼，今年的目标给了两百万，不知道怎么想的，成倍的增长，也是盯着我们要求增加，包括我们原来直飞一周三班，现在一周四班，暑期会增加，不光北京，上海和广州都是一样，暑期和寒假都有包机，提高运力，保持一个合理的，我觉得还可以，尤其原来是200、300的，有商务舱经济舱，直飞巴厘岛商务舱都撤了，原来200多，现在运力增加了，300多客量，而且这样做反而运力的提高。很感谢领导，领导做的非常好。

主持人：谢谢张总，我们最后一个问题，请四位简略回答一下，请你们帮我们台下的听众出出主意，作为旅行社或者作为BSP，教我们怎么能够赚到钱，今年的形势下，因为大家知道代理费一降再降，都弄没了，外航的话政策方方面面给我们做一点分享。

付昱：说到代理费的问题，我们暂时还没有取消代理费的计划，希望代理人能够帮助我们输送更多更高质量的客源，另外我个人觉得从产品上做到差异化，不要都集中在同一个很传统的产品上，其实大家都觉得整个市场不是很好，但是有同样的，会有机遇，可能以我来说，阿航增加了新的航线，可以同时承接从北京、上海、银川、郑州、香港、台北这么多的地方同时飞到迪拜接转到世界各地，我们希望以此优势可以承接到大的会奖团，这是阿航最大的优势，这个方面我也相信通过各个旅业的同仁们客户多争取到，无论是迪拜还是39个欧洲的目的地，这边做一个小小的广告，今年10月1日将增设第10班由迪拜飞往伦敦的每日航班，其中9个航班都是A380机型。相信刚性的需求，大量的这些留学及游学客户可以选择阿航，我们无论从行李额到我们的机型，以及飞机上ICE的娱乐设施都可以吸引到这样的客户，我们的留学生票价刚刚做了新的调整，其实这个时候正是客户安排出行的好时机，可以花少的钱去到更多地方。

另外一个方面，我们也会不同时期做一些销售政策的调整，比如我们的团队价格，可能会比往年更加的有吸引力，然后我们团队的政策，也在逐渐的相对宽松，大家也要改变对EK原来的看法，无论是奢华的土豪公司也好，甚至有人说高高在上，我希望在这澄清，我们很亲民，我们有非常好的产品有大量目的地可以选择，很多可以根据你的客户来定制的产品，所以希望大家能够一如既往支持阿联酋航空公司，希望这一年让大家都赚到钱，希望留一些空间给代理商，愿意选择阿航。

主持人：把迪拜飞伦敦搞成北京飞上海，而且都是380。

罗杰：这个问题对我比较难，赚钱这个事，小松是赚钱的，PMI花钱的，所以我都不好意思，就从我本人来说，我觉得刚才说的特别对，不管代理还是旅行社的话，基本上开展各个层面的合作，合作的前提希望各个旅行社本身是有差异化的，那样的话我会拿出我不同的航线和产品，不同的市场推广，这样可以把更多的客源源源不断的吸引到我们的产品上，还比方说，我们350到南非的航线上，南非对于中国的乘客来说相对比较高端的产品，这样的话会和一些专门或者是比较专业的在这个高端旅行这一方面代理和旅行社会做深入的合作，我们在新航，澳洲和新西兰，这两块，我们会比较多花一些工夫，今年也会根据自己不同的特性，一些产品，这样的话更多的合作，创造更大的商业机会，我不专业，所以只能说到这。

主持人：您分享的都是热门目的地，远程目的地的话，其实对于业者来讲利润率更高，对中国周边游的利润率都下降了。

罗杰：周边的话各个航空公司费用比较多，所以我们也希望另一方面，对一些原来觉得是并不太热的一些航线做一些推广，因为我觉得尤其北上广这些城市的一些特点，像新加坡这些地方去过，而且对于比较高端的出行者来说，更多晒一些别人没有去过的地方，我们愿意在相对国外二三线城市航线做改变。

张艺：我其实特同意罗杰说的话，因为说的好多地方我太熟悉了，之前说南非，以前我在那，南非航空公司做了三年的工作，那个时候很深刻的体会，就是说很多时候，比如说认识你的时候，不是想起哪家航空公司的时候想到你，应该是想起哪个目的地想起你，这是很关键的一点，我要去这个目的地，想到你能去哪儿，给你订船，这是最深刻的认识，这是美国比较小的公司，我们也是按照旅行社来运行的，所以很多时候去关岛塞班的时候都会想起我们的，那么对于我们现在的运行模式，我们跟其他的航空公司不太一样，就是我们现在还是包机，今年年底的时候会进行运行模式，所以包机没有代理费，是多少钱就是多少钱。我从我个人销售行为来讲，我觉得我们应该让旅行社挣到钱，所以我是支持他们，但是有的时候公司方面并不是完全这么认同，因为有成本的问题，所以我说，因为我从事这个行业大概将近20年的时间了，我在每次，十年前另外一家航空公司工作的时候，曾经去到美国去，当地也进行了拜访，美国很糟的时候取消了代理费这种事情，我在车上和大家聊天，我说可能十年后中国也会是这样的，代理费取消是一个趋势，因为技术的先进，各项成本各个方面都有这个压力，换一句话，这个方面不接受这个事实，肯定是不行的，多年看到很多业者各个方面的进展，有的公司不把单一的机票作为销售的方式，有其他的因素在里面，有的这个方面进行了转型或者怎么样，其实我发现说到这个时候，其实代理费已经不重要了，因为更多的来讲，从事这个行业，不管你只是卖机票也好，还是做零售卖产品也好，最终消费者关注产品整个的架构，不是这一张机票拿了多少代理费和你砍砍，这是业内的消费模式，不是消费者做的事情，我们要满足消费者的需求，这个目的地他认为多好他愿意去愿意花多少钱去，这是我们所关注的。所以说代理费不重要，而且以后航空公司可能越来越在代理费方面去稳固他的地位，进行这个方面的努力，这是我们公司所要做的事情。

樊文清：我们公司可能也不会减少这些代理费，因为毕竟国航要尝试在中国比较重视这个市场，不会作出变化，我们主要还是目的地，更多是打包的一些产品，比如目标也是有一个成倍的增长，不妨从这个入手，除了巴厘岛以外新的目的地，因为很大，很多不同的岛屿，很多特别我觉得甚至于巴厘岛更好的地方，有助于开发，作出新的目的地，之前一些OTA，他们有一些新的想法非常好，因为我们现在直飞巴厘岛，巴厘岛作为中转目的地，巴厘岛这个位置，不像新加坡和迪拜这样，去到欧洲很多地方，对于中国乘客来说，要么巴厘岛，要么去澳洲，可以做比较长的产品，一次性浏览两个很不错的目的地。

主持人：谢谢台上的四位嘉宾，这个环节研讨就到这里，我们给马航的朋友一分钟。

马航：大家好，我是马来西亚航空公司市场部的，非常高兴参加这个活动，其实怎么讲，今天一说到这个有点百感交集了，这两年过的很不容易，但是我们也是一直通过各种各样的方式在很努力的去恢复我们目前的市场，包括跟代理人的合作，今天我的同事，销售部的同事也和我一起过来了，目前来看，其实整体看我们的航班情况在业界代理人的支持下，还是恢复的比较好，所以接下来我们也会和代理商保持紧密的合作，因为目前来看，马航现在60%到70%的销售额还是来源于代理商，所以短期之内我觉得在这些代理商的政策上，我们是不会有一个太大的调整，所以也谢谢大家，希望大家能跟我们继续保持合作。