吸金广告，如何写出更有效的广告

整理总结。...



这或许是一本让你产品更畅销的一本书。

本书很多观点，与大卫奥格威的观点一致，但更理解起来更容易。

我按照自己的逻辑方法，写读这本书的感悟。

第一，广告是如何起作用的？

 

一项研究证明，人最关心的是自己。人们对你的产品毫不关心，而是关心产品能带给他什么。

文章提出的观点是八大原力，即为：生存，享受生命；享受食物和食材，免于恐惧，寻找性伴侣，与人攀比，追求舒适的生活；照顾自己所爱的人，和获得社会认同。

而广告之所以起作用，就是因为它激起了这八大原力。

还不会使用是吗？

清晨，你走进厨房，看见爱人正在熬昨天刚才田地里收获的新鲜黑小米，热气腾腾，香气环绕了整个厨房，放上红枣，地瓜，这一碗营养美味的黑小米粥就熬好了。喝起来，味道好极了。

这就是淄川高山黑小米的真正味道。

（自己瞎编的，理论基础是，一定要使用具体想象的文案，甚至是营造出电影画面）

 

那么，如何利用消费者的心理去做广告？

1）恐惧心理

恐惧心理的起作用的过程是这样的：恐惧——压力——欲望——购买。

通过恐惧让客户从你这里能够找到解决问题的路径，并轻松付之行动。

前提是我们需要描述到让客户感到恐惧，然后提出切实可行的办法。还是空洞是吗？

一个例子：

你每天喝的水真的干净吗？

可能你说有净水器，自然干净健康。但事实也许不是这样。

大量科学研究证明，普通的净水器无法净化xx细菌，99.999%的细菌就从你口中而入。

而因为水污染，农药污染，大量的生活用水存在众多致癌物质，而这样的案例在新闻中并不少见。

Xx净水器，ro反渗透膜，过滤掉99.99999%的细菌，连普通净水器无法净化的细菌，也一律过滤掉。连创国内外6大技术领先。

每年工作6万小时，同比其他净水器，寿命长4万小时，长期保护家人健康。

仅售xxx元。仅限双十一。

 

2）激发客户的自我意识

就是客户通过购买某一产品，能够强化自己的标签或者弥补自己的个性不足。

从八大原力来说，是追求社会认同，或者从众心理。

3）利用名人，权威机构

利用你的产品获得了某种权威认证，或者名人使用。让这些人使用你的产品或者为你的产品代言吧。如果无法达到，那就免费送给他们。

4）描述终极好处

 

很多消费者购买并不是为了满足当下的需要，而是为了达到某个目标。

 

比如情人节送鲜花？

比如购买微波炉，真正的目的不是为了要那个有按钮的铁家伙，而是为了更快的做好饭，节省时间，让他们有更多时间去做其他的事情。

 

这就是购买产品的好处中的好处。

 

5）影响力武器

 

这在西奥迪尼的一本书：《影响力》中做了详细描述。

 

1：攀比

2：喜好 跟着明星代言购买，就是爱屋及乌；

心理专家说，这是因为认同。我们所有人首选是对自己感兴趣，当广告展示一个帅气的男子穿着的衣服时，其他男性也会想象成自己的样子。

3：权威

4：互惠

今天娃娃去洗澡，第一次免费。这种真正的优惠，对消费者来说很贴心。所以，只要你没什么大错误，他会继续选择你。

不管你是做什么的，都可以送点东西，让潜在的顾客，变成你的买家甚至是老顾客。

5：稀缺

Xx研习班，现在接收报名，但名额有限。仅有xx名，想参加的小伙伴，报名从速。

6）长度意味着力量

该理论的基础是，当你的广告足够长，且包含大量的数字和证据，那么消费者通常会认为你的产品是真的。因为多数人懒得思考。

拿现在的美国大选来讲，如果对手拿出一份长达100页的报道，里面有200个例子证明对手在一些国家大事上摇摆不定，并一条条的罗列念出来，那么选民可能记不住这些例子，但这些数字足以让选民忧虑。

推销文章该怎么写？

作为一篇推销文章，我们的第一句到底应该写什么？应该怎么写？

首先一点必须简短，写的轻松明快，因为我们生活在一个快节奏的社会里，人们更想要轻松和速度。

那么我们写什么内容？其实不管我们写什么广告，都应该从列举产品或者服务的好处着手，这是最好的方式。

是好处而不是产品的特色，我们应将产品各种好处列举出来，再以重要性，是指对客户的重要性而言，将其进行排列次序，也就是你感觉对消费者最有利的卖点排在第一位，然后以此类推。

这样你就拥有了一份产品的关键卖点单。

那如何以好处进行开头呢？比如你想以更快更轻松的方式让汽车的里程数提高22%吗？你想拥有健硕的肌肉而无需高强度的举重训练吗？

大家发现，这个开头都是以提问的方式，对的，用提问方式作为推销文章的开头，是让人们进行更加深入阅读，一种极其有效的手段。

我们在做的就是询问消费者是否需要，本产品能够提供给他们的好处而已。

如何让广告更有感染力？

1：你得到了我妈妈亲手从我家后院农场采摘的红苹果，他们那么的可口，很可能是你吃过的最好的苹果。

2：等着瞧吧，等你的牙齿切入你吃过最甜蜜多汁，最让人谗言欲滴的美味红苹果时你就知道了，不是一两个，而是一打脆脆的甘甜的漂亮宝贝，他们每一个都是由我73岁高龄的老妈精心挑选，是她亲手从我们家，后院弥漫着阳光的金色果园里采摘的。

两种说法相比，第一种要比第二种，要描述的让你有画面感，和让你有明显的视觉形象。

你用的词语越具体，描述出的画面就越清晰，即使你的产品和服务跟竞争对手类似，你也能通过使用该技巧脱颖而出。

这里有一家五金店的例子：

1：锤子螺丝电动工具，家用修理工具，xx公司，有你寻找的五金工具，价格平易近人；

2：我们是一家拥有五金店的超级市场，本店供应，343种扣件，28种钉子，86种卷尺，十六种不同风格的锤子……

所有工具物美价廉，包退包换，包你满意。

两者的对比中，显然第二种更加详细，具体。按照长度意味着力量的理论，第二种的说法让你觉得这家店更全，更有实力。

制造大量的消费者证言

我的朋友圈里有个卖衣服的微商，我每次看到最感兴趣的一点是买家秀。

大量的买家秀，告诉我两个事情。

第一个事情，她的衣服卖的真的很好，因为有大量的人在传给她买家秀。

第二个事情，这些衣服穿上去真的很好看，当然也有可能是人好看。

但不管怎样，这两点足以吸引消费者来购买他的产品。产生足够的诱惑。

不管我们提供什么产品，我们最好能提供这样的消费者证言。有时候我们能提供更多的这样的证据，就会能吸引更多的客户。

人都是懒惰的动物，大多数人在做决定时，都喜欢走最快的路径，看到这些证言，他们就不用这么费劲了，可以免除思考的痛苦。

修辞性疑问句

关于写文案一个小技巧就是使用修辞性疑问句。

文中举例一个肥皂的电视广告，难道你不喜欢使用xx肥皂？难道你不希望每个人都使用它？

这种修辞性疑问句之所以能够引起人们的关注，是因为它归结于我们平常所受的社交训练，当有人问我们问题时，我们必须做出回答。

听众或读者就会有意识的考虑广告人所传达的信息，这就增加了，我们说服他们的可能性。

比如我们卖房子，您觉得七十年的好房子，到底应该具备哪些条件？

比如您觉得好标准好房的标准是什么？

比如，你如果进城安家到底该选择什么样的房子？

大家会主动思考答案，从而增加广告的传播。

图片更有效

事实证明，有图片的广告比没有图片的广告更能引起顾客的注意力。

那么人们更喜欢什么样的图片呢？

一，儿童和婴儿，二，母亲和婴儿，三，一群成年人，四，动物，五，体育场面，六，名人。

因为这几个元素，接通了人类最原始的八大原力，我们需要爱，保护和照顾我们的家庭获得社会的认同，获取成功地为食物和饮料。

需要注意的一点是，图片只有在跟广告宣传的品牌和传达的信息，存在明显联系时，他们对品牌的选择的影响才是有效的。

还有一点，就是要始终为你的图片提供背景，电冰箱的广告不要以普通的摄影棚作为背景，而是要布置漂亮的厨房作为背景。

反思：

通常我们犯的错误，就是句子过长，且没有画面感，让人觉得啰里啰唆，却没有一句说在关键点上，甚至应该是说是对消费者的好处，或者证据，事实上。

除了一个吸引耳目的标题，引起人兴趣的开头，还要有大量的数据证言，有排序好的好处介绍，有更长的保质期，以及很简单的操作或者或许维护方法。确保我们用到的是好产品 ，以及享受好服务。

销售，不仅是销售产品，还是在销售信赖。我们不仅是给客户提供产品，更多的也是提供一中信赖，建立一种服务的强关系。

客户如果对你的公司，你的产品，甚至你个人产生信赖，与客户成为朋友，那么销售好像成了一件顺理成章的事情。

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