导购高端老板

你的导购能做高端吗？

私企内务管理课题研究/潘文富厂家老板也好，经销商老板也好，自然是想多卖些高端产品，利润会相对高一些。不过，...

私企内务管理课题研究/潘文富

厂家老板也好，经销商老板也好，自然是想多卖些高端产品，利润会相对高一些。不过，最终卖货的这个活，还得要终端的导购来承担。毕竟，导购是与顾客直接打交道的，这高端产品能否卖得好，与导购自身的综合能力水平还是有很大关系的。

虽然老板想卖高端，想调整产品结构，但现实却更多的是：

“好卖的不赚钱，赚钱的不好卖！”

为了让导购更多的卖高端，老板们也是花了很多心思的：定方向、讲道理、压任务、细化考核、树立标杆、增加提成等等。但是，这实际成效也好不到哪里去。当然了，不管有多难，这高端产品还是要想办法卖的，只要思想不滑坡，办法一定还是有的。

从宏观面上来看，有钱人越来越多（虽然大家都在说生意不好做）。同时，没什么钱但是敢花钱的人也越来越多，在这个富人越来越多的环境下，不去研究富人的生意，而总停留在穷人的生意上，肯定是没有发展的，卖高端，战术层面是当前的盈利问题，战略层面则是未来的发展空间问题。

从宏观到微观，大道理谁都明白。但是，具体怎么样才能让导购卖高端产品，就是个现实和具体的事儿了。导购能不能卖高端，背后主要是两大因素：一是想不想卖；二是会不会卖。

所谓想不想卖，就是工作意愿问题，打心眼里愿不愿意来卖这个高端产品，有些导购即便在技术层面上能卖高端，也不肯卖，这往往是因为：

1、认为待遇低，或是老板对任务和提成的分配不公，感觉不舒服；

2、认为老板赚的太多，自己的提成太少，干脆要死大家一起死，我另可不要这个提成，也别让你老板赚这份钱；

3、对公司对老板对上级有情绪，越是强调卖高端，我越不卖，也就是把情绪发泄在工作上；

4、认为公司没有信誉，虽然提成给的高，但今后是否能兑现，会不会出什么幺蛾子再扣减，不好说，安全第一，咱不上这个当。

再有就是这个会不会买的问题了，也就是销售技术问题，不是不想卖，而是不知道具体怎么卖，虽然有些导购在业绩指标和奖励提成的综合作用下，既有压力也有动力。但是，在实际的工作方法上，还是过去那一套，毕竟产品档次不一样，面对的顾客群体不一样的，传统的方法自然是玩不转。

那么，在技术层面，导购要做好高端产品的销售，需要导入一些对应的技术措施：

1，     划分消费者群体

要明确划分富人和穷人的两类群体：不能同一种思维模式，对付两类不同的顾客群体。传统的那些打折、特价、送赠品的套路，也许对穷人有效，但对有钱人，不但没用，甚至还会起反作用。再有，高端消费者不一定是有钱人，而是肯在店里花钱的人。

2，     熟悉高端消费者的被服务环境

既然要做有钱人的生意，那就得要了解有钱人经常出入的场所，以及针对有钱人的各类服务措施，各类高级酒店、会所、餐厅等等，还是有必要带导购去体验一下，从进门的欢迎语到送杯水上来，具体有哪些细节上的特点。这些特点，也就是有钱人非常熟悉的被服务模式。

3，     提升服务硬件等级

顾客进店之后，所涉及到的一些具体服务用品。诸如：水杯、饮品、纸巾、打火机、烟缸、桌椅，资料袋等等，在成本可控的前提下，就要提升档次和品牌了，这也是迎合高端消费者在其他高消费者场所的使用习惯。

4，     掌握基本的识别技术

有钱人三个字不会写在顾客的脸上，但是可以通过一些外在的信息来判断识别，例如顾客带的包、手表、眼镜、腰带、服装等等，是什么牌子的，品牌的档次如何，大概是什么价位的，甚至是牵的一条狗，是什么品种，大概值多少钱，这些奢侈品的识别技术，就要作为导购新的基本功了。

5，     首先享受被服务

要想导购很好的服务顾客，那前提就得要导购自己先享受到被服务的感觉，诸如在工作环境和生活设施的添置方面，老板就得有所考虑了，并且，有些工作也可以外包出去，让员工享受一下被服务的感觉，例如门店的深度清洁、全面盘点、外卖送餐、员工娱乐等等。

总而言之，高端市场大家都想做，也有足够大的空间，只是，在思想和行为上，老板就得有所变革，有所投入。若是思维方式仍然坚持过去的模式，对服务接待硬件和店面环境，乃至员工的学习投入方面又舍不得投入，那就只有等待人傻钱多的顾客上门了。