经营商要培养自己的管理团队

我们常说，经销商是厂商与消费者之间的桥梁，然而如今这个桥梁的作用正在弱化，越来越多的消费者开始选择其他...



我们常说，经销商是厂商与消费者之间的桥梁，然而如今这个桥梁的作用正在弱化，越来越多的消费者开始选择其他渠道购买家居建材商品，我们在抱怨的同时，应该想一想自身存在的问题。

如果要为今天的经销商做个定位，他们已经不再是单纯的一种渠道，好的经销商不仅能够起到推广和维护品牌的作用，还能成为消费者的购买导向。笔者基于多年从事家居建材行业经销商培训和管理的经验，总结出家居建材行业经销商必须学习的四门课程。

1掌握行业发展的趋势和规律

大多数经销商都爱犯一个错误，就是喜欢研究自己的小生意，而忽视了市场发展的大格局，这必将导致经销商在经营策略上的失误。做事不如借势，经销商如果不能很好地掌握行业发展的规律，并且将自己的事业与行业发展相结合，违背了市场和行业的规律，就必然会导致经营的失败。

举一个简单的例子，针对国家对房地产的调控政策，2012年家居建材经销商要时刻关注国家对保障性住房的投入，时刻注意房地产精装修项目的发展趋势，时刻注意国家城乡一体化发展的趋势，也要重点关注二次装修房地产项目的不断涌现，这样才能不失机遇，抓住企业发展的良机。

2掌握终端管理的基础知识

终端管理是一门学问，更是一门艺术。家居建材经销商要学会对终端进行管理，提高终端的经营效率，让终端成为贡献价值的源泉。终端管理包括终端的陈列管理、销售管理、运营管理、促销管理等。

3掌握客户管理的技巧

因为家居建材商品的销售特性，让很多经销商认为家居建材就是一锤子买卖，根本不重视对客户的管理。结果生意越做越少。家居建材经销商要学会客户管理，对客户进行深度挖掘，让更多的潜在客户成为消费客户，让更多的消费客户成为终身客户，延长客户的消费生命周期，激发客户更多的购买需求，这些都是客户管理的关键。

4接受团队管理培训

在经销商这个圈子中，很多小经销商总是屈于小规模经营的挟制，只希望保住自己的一亩三分地，不舍得聘请专业人士来帮助自己提升业绩，结果生意只能是越做越小。

有些经销商即使有了管理团队，也是走马灯似的轮换。团队成员不稳定，结果成为了竞争对手挖墙脚的主要对象。对于管理团队的重视，已经成为经销商生意能否做好的一个关键指标。

俗话说，“一个好汉三个帮”，经销商要时刻牢记这个道理，摒弃开“夫妻店”的传统思想，重点培养自己的管理团队。

时至今日，大多数家居建材经销商依然采用“坐销”的经营方式，即坐等顾客上门、坐等顾客成交，一切都显得那么被动和低效。

显然，传统的店销模式已经不再适应今天的消费者和市场，今天的家居建材市场是买方市场，消费者的选择很多。经销商要运用现代化的营销手段将客人吸引到门店中来，同时打造一个能够促成网上交易的平台，从而大幅度提高经营业绩。

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