【SCG原创观点】销售老鸟再创传奇：你以为你以为的就是你以为的吗？

经常有培训经理对我说“老师，我们的销售人员都很资深，那些简单的道理都听过，你就不用讲了，我就想知道你们有些什...



经常有培训经理对我说“老师，我们的销售人员都很资深，那些简单的道理都听过，你就不用讲了，我就想知道你们有些什么新鲜的道理可以教给他们的？只要让他们有冲击，他们自己就会去做了。”每次听到这个问题，我心里都会冒出本篇文章的标题“你以为你以为的就是你以为的吗？”（这是一本畅销售书的标题，实在是说得太精当了，本文就借用了。）

第一，你以为他们是“资深”的他们就是“资深”的了？

我们得说明一下，从事销售工作的时间长和“资深”是两回事，销售业绩还不错和“资深”也是两回事。

不信，让他交个销售案例就知道了，有很多销售，干这一行的时间已经不短了，也打下了不少单子，甚至可能在自己的这个团队里已经是别人学习的对象了。可是，你让他说说自己的单子是怎么赢的怎么输的，他往往说不上来，甚至会把一些错误的做法奉为“宝典”。

比如，我曾经有一次在茶室里听到隔壁桌两个人在谈一张单子，对话大意如下：

甲：采购经理是老总的小舅子，跟我关系很好。只要价钱最便宜，这张单子肯定是我们的。

乙：过去跟他打过多少次交道？

甲：记不清楚了，今年应该有四五个项目我们参与了。

乙：赢了几个？

甲：赢了一个。

乙：那你还觉得和他关系好？

甲：是啊，赢的那一个我们价钱最便宜。另外几次他都找我询过价，我们的价钱都不是最便宜的，他也帮不了我们。所以这一次我们一定要报一个低价。

……

好吧，我承认当时我花了很大力气才控制住自己插嘴的冲动，无论甲从事销售的时间有多长，他都不可以被称为“资深”吧。类似的情况，在我们搜集案例时屡见不鲜，很多所谓经验丰富的销售，其实分不清成单的关键，可是凭着多年练就的三寸不烂之舌，又可以把那些似是而非的东西说得听起来很有道理，让人觉得他们很“资深”。

第二，你以为销售有什么“新鲜的道理”？

其实，大客户销售这活，没什么“新鲜的道理”，再怎么忽悠，本质并不复杂，说到底，一个销售“老鸟”，要做到的是让自己对客户有价值。

首先，你得是“自己”有价值。这个价值不是“产品”和“公司”带来的，而是“自己”带来的。举个例子，你的设备很先进是世界第一，这事跟销售无关，是“产品”的价值；你的公司品牌很响世界第一，这事跟销售也没关系，是“公司”的价值；你的设备很先进，客户是一家科研所，买你的设备是为了做实验，可是他就是做不出想要的数据和结果，你给他建议，帮他做出来了，这是“销售”的价值。

其次，得是“对客户”有价值，销售自己认为自己有价值不算。这就要求对什么是“有价值”，销售和客户要达成共识，而且，客户相信销售能给自己带来想要的价值。

这事想要做到，在整个销售过程中，销售人员必须“以客户为中心”（又是一个说烂了的词了吧）。始终要考虑“他为什么要买这个？”“他为什么要买我的？”

从这个角度说，最差的销售也要做到能倾听和满足客户要求而不是推销产品；

能被称为“资深”的销售则需要做到回溯需求，即当客户提出一个要求时，能够从“对方为什么要采购？”“谁发起的采购？”“为什么要此时发起这一采购？”三个方面找到本质的原因，进而帮助客户。

超一流的销售，则要能引领客户的业务进步和个人进步。

（在我们公众号的以往文章中，围绕“人、事、流程”三个关键词对大客户销售进行了深入的讨论，有兴趣的读者可以回顾我们的往期文章，看看一个真正的销售“老鸟”是什么样子的。）

第三，你以为学员有了冲击就“自己会去做”？

且不说“以客户为中心”这个简单的道理销售都听过很多次，带不来什么“冲击”，即便是一个老师凭着自己高超的授课技巧让学员感到“冲击”，大多数人也不会去做。常见的状况是，培训两周之后，当时“冲击”的那点事已经忘记的差不多了，原来怎么干现在还是怎么干。

所以，别指望培训给点新的“概念”就能有用，这些年来，各类销售课程创造出来的千奇百怪的“绝招”、“圣经”啥的还少吗？有用吗？

不配合实战案例的情景训练，不配合训后的追踪，再怎么“冲击”也起不了效果。（关于如何开展高效销售培训，请查阅本公众号往期文章“培训的三重境界”）

说到底，培训经理们很多善意的“以为”和现实离得太远，真想打造“老鸟”，还是得从销售和培训的本质规律下手。

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