【独家观点】向高管销售系列三：老大的燃眉之急！_【SCG优训咨询】

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《向高管销售》系列三

组团面见某集团区域二把手，带领核心队伍目前在该区域操作了几个非常漂亮的标杆项目，但是往各区域推广的时候，下面的人员能力不行，推不动，因为基层销售们过去习惯了卖简单产品，不知道怎么卖复杂的解决方案，看来人员需要培养!这次见面，大家相谈甚欢，对于下一步怎么培养很快达成共识!但是，会后数月项目迟迟难以推动，没有进展，肿么回事？

肿么回事？因为这些问题，都不是人家的燃眉之急啊？都属于有空就收拾收拾，没空就再等等的问题啊！

老大有许多的痛与梦，只有燃眉之急才会让他们立刻行动！

那么什么才是燃眉之急呢？

所谓燃眉之急（Burning Issue），从字面上来说，就是指火烧眉毛的事情！它包括三个要素：

Urgent：紧急的，如果延误处理或处理失当，后果将日益严重

Personal：个人的，涉及确定人员的商业利益和个人利益

Certain：确定的，无可辩驳的客观存在，不以意志为转移

放在向高管销售里，即:

紧急的（Urgent）——老大必须尽快行动，否则，将直接导致更多的痛和风险，引发更糟糕的不利后果；

个人的（Personal）——关乎老大的切肤利益，必须尽快行动，讲白就是：“有人动到我的蛋糕啦！”；

确定的（Certain）—— 如果不立刻行动解决，这个痛苦或问题不会改变

好，我们再用燃眉之急三要素来分析上面的案例：

1)       Urgent：人员培养紧急吗?推后处理后果严重吗？

正常如果标杆项目已经成功，需要在半年到一年内速度拉大战果，否则容易贻误战机，那么人员培养是重要的，否则以现有基层人员的水平只会卖产品，不会卖解决方案！可是:

1）战果扩大，还可以靠二把手和手下拿下标杆项目的个别精英迅速再拿几个大单啊！人员培养的周期太长了，什么时候他们才会卖、卖好啊？也容易贻误战机啊！

2）传来消息：该区域一把手将换，二把手大有希望升一把手，所以，现在对这位二把手来说最紧急的事是：确保自己升一把手，和这件事相比，人员培养还辣么重要吗？

所以，答案是：NO！

2)       Personal：关乎老大的切肤利益吗？

能不能顺利升一把手，才是真正的切肤利益，这个时候亲自带队再拿几个大单，比培养人员全面铺开的慢效果比，要好多了！

所以，答案还是：NO！

3)       Certain：各地项目推广不能落地，确实不培养人员不能改变吗？

如果抓几个重点落地项目，二把手带着精英队伍再辛苦点也就成了，如果要全面铺开，长期作战，那么培养人员才是长治久安！

所以，这个答案也是：NO！

现在，明白为什么这个案例的项目数月迟迟没有动静了吧？如果二把手顺利升任一把手，那么也许重开这个项目的契机又将来到，不过这还是要看：1 人员培养是不是他的燃眉之急！以及2 你是否能够把人员培养变成他的燃眉之急！比如：带个把精英在一个区域很容易建功立业，如果剑指全国销售总监的位置，还是得靠大部队啊！

我们再看另外一个案例：

某销售敏感的发现，某央企的销售动作有些异常，突然三折大量发行了某种产品，这意味着该企业须在半年内采购某扩容设备，不然那些产品使用之日就会出生产事故，因为突然流量大增将导致线路堵塞。于是该销售欢乐的找到了该企业，该企业的副总裁也一直热情接待，一起规划方案，但是迟迟见不到该央企一把手，也一直定不下采购合同，眼看时间越来越不够用，真是急死人了！肿么回事？

还是“燃眉之急”分析法，让我们来分析分析：

1)       Urgent：扩容设备紧急吗?推后处理后果严重吗？

如果不扩容，产品启用那天发生线路堵塞，就是严重生产事故，社会影响会很坏，影响到很多人的职位安全。

所以，答案是：YES！

2)       Personal：关乎老大的切肤利益吗？

该行业国家正在重组，在等待重组通知的过程中，如果出这么大的生产事故，肯定前途堪忧！

所以，答案也是：YES！

3)       Certain：如果不扩容，确实会出问题吗？

这个问题的答案毫无疑问是：YES！

So，分析完我们放心了，不管它内部是什么原因，一把手还迟迟不签采购合同，在最后期限到来之前他一定会签的！所以你可以做的有两条：

1 寻找迟迟不签的原因，帮助解决，加快签约速度！

2 等待客户自己解决，反正Deadline到来之前，他肯定会签！

不过如果你选择2，那么以后的关系就堪忧了！所以这位销售很快去找到了原因：没钱啊！都快没钱发工资了，才会三折发售产品，如今哪还来的钱扩容啊？所以老大忙着找钱和（重组后的位置）去了！于是销售帮助联系了有力的经销商和信贷资源介入，很快解决了这个问题，顺利签约！

你看，如果你洞察了什么是客户的燃眉之急，什么不是，你就会明白：

1 怎么把自己的项目和客户的燃眉之急挂钩

2 如果目前不能挂钩，那么在什么时机才是最好推进时机！